□本报记者王军
让农民享受快乐
言语不多的黄文军，以其对治企的深刻理解诠释了中农中加公司的发展。用他的话来说就是：以科技创新为支撑，以夯实产品质量为基础，通过农化服务来推动产品销售，在推进化肥使用量零增长进程中勇挑重担，努力实现公司的发展愿景。
“可以说，在转型发展的道路上，我们才刚刚起步，未来需要做的工作还有很多。今后，我们将把‘让中国农民都能享受丰收的快乐’作为企业的发展愿景，把‘营养植物、保护环境、健康人类’作为企业的崇高使命，把‘成为湖北一流、中国知名的复合肥企业’作为企业的奋斗目标，脚踏实地，戮力践行。为此，我们专门组建了一支以年轻人为主的营销和服务团队，他们虽然年轻，但是他们懂技术、有活力，更为难能可贵的是他们都非常热爱农资、农业、农村和农民。”对于中农中加公司的未来发展，黄文军充满了期待，更充满了信心。
近年来，复合肥企业的竞争全面进入到品牌化时代，大企业、大品牌占据的市场份额越来越大，有些企业甚至从生产型向农业综合服务商转型，以适应农业发展“新常态”的需要。在湖北就有这样一家企业，在创新中发展，在发展中壮大，并引起了行业的关注。它便是湖北中农中加国际贸易有限公司，近日记者专门采访了该公司总董事长黄文军。
《农资导报》：在全行业经济步入拐点的“新常态”下，中农中加投资1.5亿元新建了年产10万吨新曼海姆水溶硫酸钾生产装置，其意义何在？与市场上同类产品相比，新曼海姆水溶硫酸钾具有哪些优势？
黄文军：2014年12月2日，中农中加建设的年产10万吨新曼海姆水溶硫酸钾项目一次开车成功。该项目的建成投产，不但为公司抢到了水溶硫酸钾产品供应的商机，而且也为中国农业丰产和农民增收提供了一款可选的好产品。
新曼海姆水溶硫酸钾具有目前市场上其他同类产品无法比拟的优势：一是纯度高。该产品引进德国曼海姆技术，采用纯进口优质钾矿为原料，产品纯度高达98%以上，不含其他金属杂质，外观晶莹洁白。二是养分含量高。经武汉市产品监督检验所检测，其有效养分氧化钾含量高达52%上，纯硫大于18%，氯离子小于0.15%，明显优于其他同类产品。三是全水溶。该产品全溶于水，可满足不同作物、不同地区、不同时期和不同施肥方式的需要，特别适宜于水肥一体化等设施农业生产需求，养分利用率可比同类钾肥产品提高10%～15%，能有效减少肥料施用数量，降低投入成本。此外，由于这种产品水溶性好、无杂质，用作工业原料生产复合肥料时成球率高、颗粒均匀，成品溶解速度快，能有效提高复合肥料产能，降低生产成本，是生产高端复合肥产品的优质原料。
新曼海姆水溶硫酸钾适用于烟草、茶叶、葡萄、甘蔗、瓜果、蔬菜等经济作物，既可作基肥，又能作追肥，还可冲滴灌施，也可叶面喷施。该产品属于生理酸性肥料，可有效调节土壤酸碱度，激活其他养分活性，尤其适宜于在忌氯作物上使用，能显著增强作物对干旱、洪涝、寒冷、盐碱等不良环境的抗逆能力，提高农产品商品价值。
《农资导报》：对于产品质量，中农中加有何认识，又是如何做的？
黄文军：好的产品质量是一个好品牌的坚强后盾，这是一句常说常新的话。中农中加对这句话有着更为深刻的理解，因为没有过硬的产品质量，品牌就将成为无源之水、无本之木。
首先，质量是企业生存与发展的基石，所以质量管理应贯穿企业生产经营的全过程，这个过程包括原料采购，产品生产、入库，产品出厂到用户使用。为此，中农中加确立了“技术创先、产品创优、品牌创新、服务落地”的治企方针，以质量求发展，以先进的质量文化、强烈的质量观念和鲜明的质量意识，建立起全员、全方位、无缝隙的质量管理体系。其次，中农中加通过强化管理，夯实产品质量基础，扩大了产品市场占有率。我们始终把产品质量视为企业的生命线，不断提高产品的科技含量。创建伊始，公司就明确提出了“关注产品质量就是关心企业的生存与发展，忽视产品质量就是为企业发展抹黑”的口号，为了强化产品质量，不断采用国内外先进的技术成果来提升产品的科技含量，并与中国农科院等农业科研单位建立了良好的合作关系，为保证产品质量和开展新产品研发提供了强有力的技术支撑。
目前，中农中加在新产品研发上走在了湖北省复合肥企业的前列，个别产品在市场上非常畅销，成为仿冒、假冒的对象，有的厂家甚至把包装袋设计得几乎与中农中加的一模一样，农民消费者根本无法辨认。公司调查发现，在华南地区曾发现过多次仿冒中农中加产品的包装，为打击假劣仿冒产品，中农中加协助当地农资监管部门做了许多工作，为此付出了不少人力物力。与此同时，公司还申请了品牌设计的专利保护。
《农资导报》：在营销与服务上，中农中加有哪些创新？
黄文军：如何才能让好产品发挥出最大的功能？为了做到这一点，我们在营销与服务创新上力争办好“两个会”：一是培训会。公司每月固定召开全体员工专业知识和技能培训工作，努力打造一支“上得了讲堂、下得了市场”的懂技术、能服务、会销售的营销团队。同时，针对不同市场，强化商家对公司产品的认知和互动能力的提升，形成产销联动的协同效应。二是现场会。榜样的力量是无穷的。为了让广大农户真正了解和掌握公司产品实际效果，在组织农民加强产品使用知识培训学习外，公司还在每个具有代表性的村镇市场树立3～5个标准化示范样板，真正让广大农户看得见、摸得着公司产品的使用效果，用有形的事实深化广大农户对公司、对产品的认可度。与传统施肥相比，在减量20%的情况下，农民使用我们的产品，作物仍能增产10%左右。扎实有效的农化服务，赢得了农民的信任，推动了产品销量的增长。
从西部新疆到西南云贵川，从中原大地到南部两广……无不留下了公司农化服务人员售后服务的足迹。通过潜移默化深耕市场，中农中加的“中农”、“凯米兰”、“凯多拉”等品牌已在广大农民用户心中深深扎下了根。
《农资导报》：由生产型企业向农业综合服务商转变，中农中加面临哪些挑战与机遇？
黄文军：当前，中国农业正在发生积极变化。首先，家庭农场成为新型职业农民的载体，代表着未来农业发展方向。其次，专业合作社大量出现，成为农业领域最活跃的经营主体。第三，有越来越多的农资企业带着资本和技术下乡，参与发展现代农业。农业的大变革促进了农资企业与农业的大融合，农资企业的进入又推动了农业的快速发展和质量提升。因此，中农中加将抓住机遇，加快由生产型企业向农业综合服务商的转变，集约企业与周边优势资源，实施农资产品的统一品牌运作，服务现代农业生产，服务农民种植。
要想实现由生产型向农业综合服务商的转变，至少需要做好以下三方面的准备：一是企业自身需要更新观念，要为客户提供增值服务，实现价值营销。二是企业还应引导和帮助经销商队伍完成向服务商的转变。三是创新营销模式。掌控农户并提供服务是今后有效的新营销模式，中农中加将通过各种方式帮助经销商发展村级代理员、农民会员，掌控农户，服务农户，实现销售渠道的封闭贯通和精准营销。
经过不懈努力，中农中加靠一流的产品和贴心的服务，赢得了广大经销商和农民用户的青睐。目前，我们公司的产品行销国内的25个省区市，营销网点多达5000多个，复合肥、水溶肥、全水溶硫酸钾，脲胺氮肥等公司主导产品初步形成了较为稳定的市场份额，“中农”、“凯米兰”、“凯多拉”等强势品牌受到越来越多农户的喜爱。
未来几年，我们仍将以品牌建设为核心，依托农业科研单位的技术优势，致力于新产品研制和新种植模式的推广和应用。通过向上游延伸，加强资源掌控能力，并有针对性地收购或参股部分技术领先、具有成本优势或市场优势的复合肥生产企业，以谋求共同发展。今后，中农中加将依托遍布全国的经营渠道、服务网络及品牌优势，更好地服务于中国农业，为中国农业可持续发展作出更大的贡献。
