中盐红四方股份有限公司董事长朱枫这两年，我们越来越深刻地认识到，土地流转、市场化改革和互联网兴起把产销距离拉近了，用户体验更直接了，这是一个新的课题。产销就像北斗星座，用户如同北极星，生产、制造、物流、营销和售后服务都是直接面向用户。作为有着60年光辉历史的老国企和大型央属企业，我们给自己树立了一个新的理念，这就是一切为了用户。用户是我们的努力方向，我们在一步步加快推进。经济下行，市场竞争更加激烈，这是现实，我们能够改变的只能是自己。如何改变？我们认为，农业是日不落产业，对肥料的需求是刚性的，目前只不过是需求的方式变了。因此，我们要根据现代农业经营需要来改变，包括技术创新、模式创新、降低成本、提高肥效和加强环保等。

南京辉隆化肥有限公司董事长主立庚在化肥零增长和环保政策日益趋严的大背景下，化肥产品必须向生态化方向转型，这既是严峻的挑战，更是在新一轮竞争中实现弯道超车的契机。对辉隆而言，作为一家上市公司，我们原先的业务主要集中于农资贸易，工业制造板块起步较晚，但发展战略清晰，扩张速度很快。具体而言，一是在位于安徽蚌埠的辉隆五禾生产基地，我们将打造新型肥料集群，只要是有利于生态的产品，我们都会逐步推出。目前已有专用肥系列、有机无机系列、腐植酸系列、水溶肥系列、锌腐酸系列等；二是在南京的红三角生产基地，我们与中石化南化公司合作，把红三角硫基复合肥做精做新，赋予这一民族品牌更高的科技含量，进一步丰富产品线。

河南心连心化肥有限公司销售公司总经理卢述林化肥零增长目标的实现，要求传统肥料必须进行科技创新。综观本届展会，今年参展企业展出的产品都在产品创新上发力，从传统的三元复混肥转移到有机无机复混肥、生物肥到水溶肥等，这也符合中国肥料产品结构调整的要求。近年来，心连心公司在肥料产品研发上就是围绕“中国高效肥”的目标来进行攻关。比如，我们先后推出的水触膜控失肥、腐植酸肥、高塔撒施肥等都属于公司独创的高效肥产品。不仅如此，公司还推出种肥同播技术，在降低肥料投入的情况下，还让农民增收。目前，我们在河南、山东、安徽已经开始推广种肥同播技术，未来几年这仍是我们的主攻方向，从肥料的研发、生产到种植技术的提供。我希望种肥同播这种科学的播种方法能很快在全国普及，让更多的农户增产增收。

湖北三宁化工股份有限公司销售公司市场推广部吕彬林到2020年实现化肥使用量零增长的目标这一政策将使传统复合肥受到抑制，而高效、环保、改良土壤的新型肥料则会越来越吃香，三宁化工一年前投产的金肽能硝基肥正是因应了化肥减量化这一大趋势。近期，我们还将与中国农科院合作，围绕减肥增效，三宁化工后续还会有更多的举措。今年被认为是中国农资电商元年，借势互联网实现营销转型已是摆在我们面前的重大课题。经过慎重的思考和研究，三宁化工也将于近期推出自己打造的电商系统，助力客户共同加入到互联网大潮之中，在新一轮营销竞争中实现转型升级。

山东领先农业科技有限公司总经理钱彬面对整体经济形势的下行压力及粮食价格下滑的趋势，明年粮食作物用肥量会进一步减少，肥料价格也会稳中有降。加上环保要求的不断加强，节能减排压力也在加大，肥料市场会持续不温不火的局面。经济作物用肥受气候及价格的影响较大，不确定因素很多，市场形势也会十分艰难。冬储上，受用肥习惯的制约和影响，以及生产厂家的冬储政策影响，会体现出北热南温的局面，形势不容乐观。如此一来，面对低迷的市场，经销商应该积极应对，与生产厂家合力稳定市场，开发渠道建设，将服务下沉。不断加强营销、农化队伍建设，提高服务水平，与市场发展趋势相结合。

江苏湛蓝科技开发有限公司销售总经理毛华银 复合肥上游原料方面，目前氮肥价格近乎见底，已无下行空间，有价格反弹趋势；钾肥由于国外厂商对中国市场政策调整，以及国内产量的上升，有可能存在一定的下行空间，但幅度将很有限；磷铵系列产品因产能问题，价格仍有下调空间。因此，冬储期的复合肥市场运行预计以平稳为主。针对当前市场局势，公司在营销策略方面强调精准化，对不同市场区域进行精细化的定位区分，并针对不同市场特点开展精准化营销。对苏、鲁、豫、皖等根据地市场，开展百吨村、千村镇、万吨县创建工程，销售队伍全员参与样板田建设，拉动百千万工程，把优势市场做实做透。通过将成功样板进一步强化，辐射带动周边，逐步做大上量；对东北、广西、福建等有一定基础的运动市场，进一步强化服务扩大区域销量；针对受地域等各项条件制约的其他市场区域，通过选择有实力、有资源的合作伙伴进行资本合作，实现投入产出效益最大化。

通过江苏、江西两个主要生产基地遥相呼应，扩张产能到200万吨以上，构建肥料航母，并在既定时间内在资本市场有所建树。以三大产品序列塑造“营养平衡专家”的品牌定位：一是以硅镁复合为核心的营养平衡肥料；二是以生物技术为核心的新型生物肥料；三是以功能性为核心的差异化传统肥料。

鲁西化工集团股份有限公司销售四公司总监毕景龙作为生产型企业，鲁西化工十分注重营销，但不单纯依靠营销，而是要让产品说话。一是强化产品的质量保障、技术创新，大力研发推广功能性新型肥料；二是提高产品的性价比，我们要让消费者用最低的成本得到最高的产出。鲁西化工强势推出水溶肥和液体肥就是上述理念的表现。鲁西化工在此次产销会上专门制作了水溶肥特装展位，这应该是本届展会上唯一这样做的企业。水溶肥的利用率高达95%以上，而普通化肥利用率只有30%～40%。鲁西化工目前拥有30万吨水溶肥产能，尤其值得指出的是，我们是国内为数不多的推出尿素硝铵溶液（UAN）的企业之一，此次展会上推出的UAN液体加肥站极受欢迎。

江苏华昌化工股份有限公司复合肥分公司副总经理马应生从今年参展企业的宣传着眼点来看，我认为表现出三大趋势：一是今年企业在新产品、新技术上概念性的东西明显少了，领先企业开始将目光聚焦作物，制定作物营养全程解决方案，产品向专用化、套餐化和功能化方向发展；二是在营销模式上开始普遍关注“互联网+”，目前传统的农资销售模式遇到瓶颈，无论是厂家还是经销商都希望通过互联网营销来寻求突破；三是今年展会上水溶肥和液体肥来势凶猛，这与国家化肥零增长政策和土地流转对高效肥料的需求密切相关，同时也与设施农业的兴起直接相关。

天脊煤化工集团股份有限公司副总经理高义从目前肥料行业发展趋势看，生产已不是问题，服务才是大问题。现在我们面对大户，不仅要懂肥料，还要懂植保，因而逼着经销商去学习。这两年，天脊在狠抓专卖店建设，一方面我们加强对专卖店经销商的培训，一方面杜绝了假冒伪劣坑农害农。截至目前，天脊已经建设了300家专卖店，明年的目标是要建设到500家。在有些地方，天脊还在尝试与农业机械化相结合，自购或租赁农机来帮助农民耕地、施肥、播种、收割等。打个比喻，将来做营销就好比大家上医院看病，不是看药怎么样，更重要的是看医生水平如何。

山东康田化肥有限公司营销总监刘晓晨未来，一些科技含量比较低的产品将逐步淘汰，化肥行业将更加规范。为应对这种形势，康田在产品结构上做了小的调整。企业将加大科研力度，研究功能性肥料，提高肥料利用率，提高单位肥料对农作物增产的效率。将肥料更加精细化，例如水肥一体化等。目前还没有进军电商的计划，主要是借助其他电商平台进行农资销售，但销售量较小。电商的落地还需要一个过程，现阶段农民消费者对于农资电商还不了解、不信任。另外，操作能力也有一定的限制。

山东远东国际化工有限公司杨连信 今年由于受到环保法和经济低迷的影响，化肥行业整体形式较差。但明年市场将会回暖，因为经过整改，大部分生产企业在环保方面已达标，可以保证正常生产。另外，各个生产厂家也正在产品结构和服务方面寻找突破口。一个企业要保证持续发展，必须要有过硬的产品质量、良好的服务意识和前瞻性的品牌宣传策划。明年预计召开几百场营销会议，让经销商和农民全部参与进来，做好农民与产品之间的对接。关于农资电商，未来两三年还将处于一个“飘”着的状态，较难落地，农资电商需要解决技术服务和产品质量监督问题。不过，农资电商仍然是一个趋势，随着土地流转进程的加快、农民素质的提高，农资电商肯定会起到举足轻重的作用。

上海盐湖文通化工有限公司总经理 李强近年来农资行业处于整合期，硝酸钾行业也是如此。全国现有硝酸钾生产厂30多家，工业级和农业级硝酸钾总生产能力约120万吨/年。其中，30%左右用于农业化肥，30%用于烟草市场，20%用于传统工业市场，剩余部分应用于熔盐等其他行业。在硝酸钾生产企业中，文通集团和盐湖股份联合成立的青海盐湖元通、青海文通盐桥，生产能力达40万吨/年，已经成为国内最大的硝酸钾生产企业。

硝酸钾市场主要分为农业市场和工业市场。农业市场方面，主要体现在作物直接施用或作为水溶肥和复合肥的原料两大类。工业市场又分为传统市场和新型市场，传统市场分别是金属处理市场、玻璃陶瓷市场、烟花黑火药市场等，新型市场主要是熔盐市场。随着硝酸钾在各行业应用的逐步扩大，硝酸钾企业也不断扩大产能，产量不断提高，市场竞争日趋激烈。而工艺的先进性决定了企业的可持续性，在市场需求尚未爆发、同时市场环境又不稳定的情况下，很多企业都在寻求自己的生存之道。未来硝酸钾市场上拼的就是高品质、低成本，在生存中求发展，硝酸钾将在农业市场的发展中迎接良好的机遇。