鲁西集团副总经理姜吉涛发表讲话

鲁西在线上线暨互联网营销培训会现场

经销商准备入场

情景剧模拟现场

□本报记者 焦培培

伴随着农村电商的大潮，业内对农资电商的探索已经如火如荼。在各种探索和尝试背后，业界对农资电商的思考从未停止。8月22日，在鲁西集团全力打造的电商平台———“鲁西在线”上线之际，鲁西集团副总经理姜吉涛道出了他对农资电商的独到见解：电商的大潮势不可挡，但农资互联网营销必须落脚在线上线下融合。

仔细剖析目前农资电商平台模式，不难发现，多数放弃了原有的渠道另立门户，事实上是在试图打破原有的农资生态圈。姜吉涛认为，在当前的状况下，这种模式是行不通的。这与中国农业的现状息息相关。目前，农村还不具备发展农资电商的基本硬件，因此不能简单套用城市电商的模式。

一份调查显示，农村已经错过了个人电脑时代，而在农村用智能手机的大致有以下四类人：一是以老年机为主，基本没有智能机。二是虽有智能手机，但属于年轻人淘汰的落后机型，基本没有使用智能功能。三是使用智能功能，但基本没有购买流量，使用率很低。四是广泛使用智能机功能，但不以种地为主业。

“虽然中国农村还不具备电商硬件条件，但当电商成为未来基本商业形态时，大的平台电商、大型农资企业互联网营销平台一定会出现。”姜吉涛认为，很多试点已经表明，农民的跟风特征决定了电商在农村很有可能迅速普及。现在就已经出现了“代购”和“地推”两种特殊模式，这也很可能成为农资互联网营销的重要手段。

这里涉及两种工作：一个是提供代购服务，解决智能手机普及率不高，农民不会下单的问题；另一个是地推工作，解决电商流量入口的问题，起到告知农民的作用。

那么，在农资行业，谁最适合从事这两类工作呢？无疑是多年与企业一起摸爬滚打的农资经销商。姜吉涛认为，对于当前农村市场，会议营销、感情营销、终端营销、服务营销，各级经销商的这些做法都是最有效的，必须坚持和强化，问题是能不能在坚持现在渠道的同时开辟第二条道路？

他判断，未来复合肥行业将是三种模式并存：一是以最终效果为目标的服务模式；二是企业直接对大户，以减少渠道层级、减少附加功能为目标的低价模式；三是以互联网营销辅助经销商销售的模式。

在第三种模式中，区域性电商平台和传统渠道并存，价格统一，相互促进，互不影响；农民可以通过区域性电商平台直接购买；代理商负责区域性电商平台的运营，零售商负责区域性电商平台和传统渠道的配送和服务。

鲁西在线就是在探索第三种模式，为经销商建立区域性电商平台，通过这种互联网营销的新模式来开辟第二个战场。这一平台竞争力在于，互联网技术与线下支持的全面融合，平台更容易突破各方面的障碍，获得高速发展，成为经销商的有力武器，从而实现传统渠道和互联网营销两方面的成功。