□本报记者王军通讯员王晓宇

2014年的肥市始终没有旺季，迈入新的一年，市始仍极度疲软。那么，经销商如何破局应对挑战？经销商群体的生存与发展会面临哪些新课题？带着一连串的问题，记者采访了多年从事肥料销售的浙江金华金土地农资连锁有限公司总经理钱建设。钱建设认为，现在的农资销售网与传统的农资推销网络有很大不同，至关重要的一点就是将过去专注于卖货转变为培育自己的技术服务队伍，推广种植综合服务解决方案。随着农民专业合作社、家庭农场等一批新型农资消费群体的出现，受迅速发展的电商冲击，农资经销商的生存与发展正可谓走在刀尖上，由于与零售商的关系难以协调、经营的面越来越窄，大面积撒网已不再是经销商的选择。所谓的终端是指综合性的服务终端，只有做好终端市场的精细化管理，对市场进行深入剖析，才能掌控未来的农资市场。

思考一：

谁种地决定经销商向何处去

农资经营格局的变化，源于农业生产与农资消费需求的新变化。仔细想想不难发现，在国家惠农政策的鼓舞下，一批新型种地人迅速崛起。未来种地的人大致就是四种：用资本种地、农民专业合作社、种植大户和家庭农场。这四种人与传统农民的不同之处在于“口粮农业”与“商品农业”的区别，而口粮农业与商品农业最大的不同在于：口粮农业就是种多种少都成，够吃就行；而商品农业追求的是效益和品质。

商品农业对农资的需求更注重于质量和成本。只有农资成本越低、产品质量越好，种出来的作物才能收益越高。这种现象的出现，迫使种植户进行集中采购，向好产品的厂家靠拢。也就是说，厂家与这些新型农资消费群体直接进行农资供销，抛开了经销商这个层面，零售商群体势必慢慢萎缩，最后自动退出经销市场。所以，未来零售商如何生存发展，值得业内深入思考。

思考二：

服务的针对性和综合化

服务是一个常说常新的话题，但对新型农民来说，对服务的要求绝对不是一个简单的、被动接受产品的推销过程，他们需要的是综合性的种植服务。说白了，买好产品、买高价产品可以，但要效果，要算投入产出比，这就无形间要求经销商不仅要提供货真价实的好产品，还得提供科学化、精细化的种植服务。如“平衡施肥”在一些区域效果好，但在土壤养分不平衡的地区进行“平衡施肥”就会显得乏力，不仅浪费不少养分，而且还给土壤带来了危害。因此，测土配方工程要出效益，还得看土地流转的进程，只有在土地集约化管理后才能显身手。

“我认为深圳市芭田公司提出的‘缺啥补啥，吃好不浪费，吃好人健康’的施肥理念非常科学。另外，河北硅谷肥业研发的有机硅水溶缓释肥，彻底解决了‘水溶’与‘缓释’的难题，将化肥利用率从30%～35%提高到80%以上，不仅能还农产品原生态味道，还能解决土壤板结的问题。”钱建设一番话也给了行业启示，肥料企业在产品研发与生产上，要贴近农民需求，关注农业的可持续发展，不要盲目炒概念、跟风、忽悠农民，那样只能是搬起石头砸了自己的脚。

思考三：

“对症下药”方能见效

庄稼有生命，只有按照其生长规律供肥、浇水、管理，再加上地力好，风调雨顺，就长得好，就能出效益。反之，再好的肥料施上去也出不了效果。现在市面上有些产品宣传得非常神奇，招牌挂了满身，但到田里一试，根本不是那么回事儿。

“有一年，我曾接手国内一家大型企业的产品。产品发到公司打开包装一看，白一片、红一片、蓝一片，结块的部分还得用锤子砸。你说这样的产品如何让农民去用？你对农民不负责，农民如何信任你的产品？”

钱建设表示，有些企业不管土壤能不能承受，不管土壤缺不缺肥，不管病害是否诊断得准，把肥料的浓度做得越来越高，推介的施肥量越来越大。“使劲儿施肥，使劲儿打药，农产品能有安全保障吗？还有炒得一浪高过一浪的‘药肥’。药和肥本来就不能等同用，药是作物在发病的情况下或有病兆出现的情况下才使用，但肥是作物生长必不可少的养分。”作物没病需要供肥，有病也需要供肥。中微量元素肥料是为作物生长补充营养与抗体，增强作物免疫力。因此，经销商必须建立“庄稼医院”，为庄稼把脉出具施肥打药方案，这才是应对市场的好办法。

农技服务的使命是让科技进田的最后一公里变成现实，这句话喊了好多年，就是落不了地。“庄稼医院”的诞生，将农技服务落地变成现实。经销商转型的路就在自己脚下。“我的体会是，好产品永远没有低价，好方法要经得起实践检验。当我们把市场做好，农民看到效果就会主动过来购买，就会从以前厂家向经销商施压、经销商向零售商施压的‘自上而下’模式，变成‘自下而上’的良性营销循环，实现好产品把经销商‘带到天上去’的梦想。”钱建设说。