□陈应波

了解客户的愿望与需求成为当前营销竞争优势的关键。而互联网思维，为我们了解客户、发现需求、重塑营销模式提供了思路。把用户当朋友，是互联网思维下注重用户体验的源动力。在消费者主权时代，“客户至上”已经不是口号，而应成为商家的自觉行动。农资行业也是如此。

传统营销思维模式是大规模生产、大规模销售和大规模传播，以经营者为主导，从产品研发、生产到营销推广，以企业推动为主，客户参与少，信息单向传递。而互联网思维是因互联网信息技术兴起，被人们嫁接到对市场、用户、产品乃至商业生态的一种思考方式。平等是互联网非常重要的基本原则，互联网思维推崇的是生产者与用户的平等互动，讲究的是让用户决定产品特点的人文关怀。

重体验

在互联网思维中，营销必须与目标客户群互动，让他们参与进来。互联网思维的这一营销价值越来越被企业重视。例如，小米手机的用户体验，换来的是产品设计更加人性化和用户的主动推广。

农资圈十分讲究人情往来，笔者以为，企业不妨借助这一业务习惯，做好与经销商、农户的互动。南北市场受季节、土壤、气候等因素影响，农业生产千差万别，农资生产者要更多地调研市场，配合经销商做好终端服务，真正站在终端农户的角度来思考产品，发掘企业生存和发展的不竭动力。笔者所在的兴发集团虽然刚刚进入肥料行业，但充分发挥了企业在精细磷化工经营上的经验，强调用户参与。兴发集团早在上世纪90年代借助宝洁、联合利华等国际大公司的原料采购，完善了自己的磷酸盐产品质量控制标准体系。在肥料业务板块，兴发集团业务人员肩负着销售员、服务员和市场调研员的多重职责，在区域市场联合代理商深入基层销售网点和种植大户，了解用户需求，促进产品不断改进。

在网状社会，“个人”与“企业”的价值，是由连接点的广度和深度决定的。连接越广、越深，掌握的信息量越大，价值也越大。所以，开放已成为一种必需的生存手段。在与客户的沟通中、与同事的协作中，如果持不开放的态度，就无法获知更多的信息，他人也会认为你没有价值而疏远。信息的高度畅通和政策的高度透明，对业务生态链上的每一个企业来说，已毫无市场秘密可言。作为参与市场竞争的一员，企业之间必须以开放的态度建立功能互补、产业协调的业务生态链，实现共同发展。

用数据

大数据是市场营销和销售的下一个前沿地带。从直觉的笼统营销到数据驱动的消费者分析，西方世界一直走在最前沿。在过去三十年，中国的产品制造能力一直被快速增长的需求消化，但在GDP增速放缓和大宗商品过剩的背景下，生产即能卖出的光景不再。用户需要的是更个性化的产品与服务，企业需要收集和分析客户数据，更好地理解客户价值，预测客户行为。

沃尔玛曾经发起了一场有奖数据分

析，有员工发现了一个惊人的关联业务：每天傍晚，啤酒和尿布经常在同一辆购物车上结账。超市把啤酒摆在尿布货架旁，随后的销售报告显示，消费有了巨大的增长。

互联网的成功之处在于群众基础好。依靠免费获得用户规模和流量，通过增值服务盈利，这也是典型的互联网思维。肥料的最终使用者是农户，与农户距离最近的是基层经销商。因此，打造规模化的销售网络，其目的就是提高肥料销售的客户流量。面对千家万户的肥料营销正如互联网一样，需要的就是客户流量，需要的也是通过服务实现增值盈利。

为迎接大数据时代，兴发集团借助

SAP信息技术系统，实现了海量数据实时分析、商务智能和业务管控。

笔者一再告诫刚进入营销系统的业务员，销售人员不是只卖产品，更需要准确把握和分析判断市场信息，一名优秀的销售员应该具备数据收集与分析的基本技能。企业不仅重视渠道建设，还要在渠道建设过程中掌握更多的数据。比如，当地的肥料消费习惯和消费量，经销商热衷代理什么样的产品，农民对肥料有什么偏爱等。

求专注

苹果手机的成功，在于把专注做到了极致，创新永不停滞。农资行业可能是经营方式比较传统、创新和整合难度最大的一个行业；但这个行业非常专注，很多经销商一辈子就卖一两个品牌，对品牌的忠诚度，成就了老牌农资经销商的地位。

创新需要智慧和激情，更需要对机遇的把握。随着农村土地变革和农业产业化的兴起，越来越多的农资企业迈出了跨界经营的第一步。生产企业、经销商、金融机构甚至创投基金的参与，让农资经营的商业模式正在被改写。农业生产经营公司、农民专业合作社、家庭农场等新型农业生产主体出现，以家庭为单位的联产承包户正被新的生产模式取代。可以看到，云天化、瓮福集团、盐湖股份等肥料界先驱已经开始进行商业模式创新。（作者系湖北兴发化工集团股份有限公司总经理助理）