张静

刘立鲁

刘朝明

河北省永年县天祥农资有限公司总经理张静：

围绕需求来转型

首先，我把这几年经营农资的体会和感受分享一下。近年来，国家出台了一系列支农惠农政策，鼓励和支持土地流转，这让农村产生了一大批种植大户、家庭农场和种植业专业合作社。对于大农户时代，我们产生了前所未有的紧迫感。

邯郸永年县有270多家合作社，种植结构和管理模式的变化让传统经销商遇到了很多挑战。大农户对品牌的选择更加谨慎，更加看重价格选择，对农技服务的需求也更专业。为了应对土地规模化这一挑战，我们在今年5月份成立了农资合作社。在合作社中建立专业的技术服务团队，从而实现对大小农户的综合服务，搭建一个农资团购的平台。大农户时代机遇与挑战并存，要围绕大农户的需求模式进行转型，农资市场的春天其实并不遥远。

山东德州新丰化肥有限公司执行总经理刘立鲁：

合作方式很重要

从2003年开始，我们公司就一直在转型，向差异化产品、农化服务、市场营销方面转变。帮助客户销售量扩大化，农业产量最大化，让农民享受增收的实惠。新丰公司提出的“3581”工程，就是通过这些创新帮助我们的客户，在几年内实现销售量300吨、500吨、800吨，最终到达1000吨的目标。到今年，几乎所有的网点都达到1000吨的销售目标。

从这几年的销售中我们感受到，要提高销售量离不开农民和种植大户。我们很清楚，种植大户承包土地的最终目的是为了创收，实现创收必须提高农产品产量。如何提高产量？我们觉得必须走差异化的道路，进行配方定制服务，借助科技手段，让农民增产、增收。

对于经销商转型，关键在于经销商能否在当地坚持下去，能否与合作社建立长期的合作方式。土地流转以后，建立何种合作模式，都需要探讨。作为农资流通企业，需要出一套组合拳，采取多元化的经营手段面对种植大户，为他们提供“先诊断、后开药方”式的服务。另外，未来农资流通商和厂家在区域市场的数量会逐步减少，选择与谁合作，选择什么产品、什么品牌，对于经销商能否存在下去至关重要。

河北盐山报农种植专业合作社理事长刘朝明：

我已成为“大农户”一员

对于大农户时代，我们合作社成立之初就是为了卖化肥，但经过这两年，我们发现合作社对于我们经销商来说已经成为发展的新机遇。比如说，如何抓住种植大户，我们进行了一些探索。要抓住种植大户必须首先自己先成为种植大户。为此，我们承包了500亩地先行示范，然后与种植大户建立联系，后来一个种植1万亩水稻的大农户与我们建立了合作关系，都用我们经销的肥料。此外，为了更好地与种植大户合作，我们还为这1万亩水稻生产出的大米注册了品牌，套上了包装，帮助老百姓销售大米。

从生产、服务到农产品销售一条龙的服务，让我们赢得了种植大户。成为种植大户的服务商，向市场释放了一个信号：我们已经成为他们中的一员。此外，我们还掌握了种植大户的所有信息，派我们的工作人员定期回访，了解土地流转的新动态，及时提供服务。我相信，只要通过我们不懈的努力，农资熊市就会变成牛市。

嘉宾主持点评

四川化工控股集团九禾股份副总经理王根杰：

大农户时代，是新型农民的时代，他们

有文化、懂技术、会管理，即将成为未来农

业生产的主体。随着城镇化的不断推进，土

地流转的加快，以种植为主的家庭农场开

始在农业经济区兴起，规模化、集约化、机

械化、现代化的生产模式以及有专业知识

和文化的种植大户出现，倒逼着农资经销

商转型。

第一，购销方式方面，由层级批发向农商对接转变，出现了一些团购活动。第二，农资经销商面临大的合并，不懂农资经营手段、不能进行技术服务的就不会做大，最终会面临淘汰。第三，夫妻店必须向正规公司转变，今后生产企业、经销商、农户之间的对接是变化的，必须要以公司化运作，走联合创新之路。

从讨论的情况看，大农户时代已经来临，市场渠道将发生根本性变化，是农资经销商优中选优的时代。大农户时代对成本的要求有所降低，但对品质的要求会大大提高。对于广大农资经销商来说，这既是机遇又是挑战，需要大家创造更多的合作模式，需要有智慧的人去探索和挖掘。

我们应当在坚守中崛起，在转型中坚守。凡捷足先登者、凡勇于挑战者都将得农资天下。这几天，党的十八届三中全会在北京召开，其中讨论了深化土地改革、资源价格改革，这些改革将为我们提供新的机遇。市场正在呼唤农资行业改革和创新，大农户时代推动着农资行业的改革创新。