□本报记者于志强
布局与格局
采访手记箭已在弦，山东万豪肥业高调登场。山东植保会现场黄金展位加亮眼传播手法吸引的关注，不及会后参观厂区一期建设现场引发的经销商感叹：近10年，全国肥业少见如此规模的一次性建厂投入手笔。
高起点的百万吨布局与格局，注定了万豪不能走较小规模企业的发展道路，必须在总体经营策略和市场推广手法上，创出适应百万吨级企业格局的适用路子。
“让利润，得市场”的抢滩战略，已经让经销商触碰到“机会的味道”，而销量硬实力支撑下的品牌价值，也必将为合作伙伴和企业共同的发展共赢铺陈出坚实的基础，在未来带来更丰厚的回报。
“心之约，携手共赢。”10月30日，山东万豪肥业有限公司在山东植保会期间召开首次全国招商发布洽谈会，总计302家经销单位516人参会。该公司董事长丁绍武在会议现场接受记者采访时表示，此后1年内完成全部百万吨基地建设，3～5年达成百万吨级企业的市场地位，是万豪肥业的发展路线图。
“百万吨”定位
今年3月底，万豪肥业百万吨基地一期工程在济南商河经济开发区破土动工。万豪肥业由济南天邦化工有限公司投资，总投资额超过4亿元，规划为集脲甲醛缓释复合肥及其他新型复合肥研发、生产、销售为一体的大型现代化生产企业，占地300亩，年产能100万吨。
丁绍武介绍，即将于今年11月正式投产的一期工程占地160亩，同时建设的3条生产线分别为脲甲醛复合肥20万吨、新型生态功能肥20万吨、稳定型缓控释掺混肥10万吨。一期投产后二期开工，包括新增功能升级型脲甲醛复合肥20万吨、滴灌专用型脲甲醛复合肥20万吨、有机无机复混肥5万吨、水溶肥5万吨。全部建成后总产能将达100万吨，万豪肥业将成为业内产品品类最为齐全的肥料生产商。
丁绍武表示，品类齐全的产品链设置，是万豪决胜市场的利器，而不同功能的系列脲甲醛复合肥，将成为未来产品链条上的主力。万豪脲甲醛产品采用正宗工艺，定位于高端优质，使用的所有原材料都为水溶性，所有原材料都含有作物生长的有效养分，而且造粒不采用粘土等无营养成分，效果尤其优异，特别适用于滴灌等高水平设施农业的用肥要求。
“百万吨”格局
丁绍武介绍，在肥料行业，万豪是新生力量，而在农药圈儿，济南天邦已经创出了行业地位，积累了资金实力。初创于12年前的济南天邦目前居于中国农药制剂企业10强，年销售额达5亿元。“以销售额将济南天邦的农药业务折算成肥料销量，大约在20万吨到30万吨之间，如果以利润水平折算，可能还会更高。”丁绍武表示，济南天邦已经积淀了操作大型农资产品生产企业的经验和实力，通过建设万豪肥业正式投身肥料行业，同样选择了“高起点、高水平”的投资发展策略。
丁绍武特别强调，万豪肥业建设到目前这个阶段，没有借助一分钱的银行贷款或动用其他融资途径，全部资金投入都是来自济南天邦的自有资金积累。
“与农药不同，肥料的利润水平总体略低，这就决定了规模效益是肥料企业成功的关键。”丁绍武介绍，从农药扩展到肥料，是济南天邦农药业务迅猛成长
后选择的发展路径。他从一些行业先例中观察并得出结论：农药到肥料的跨行业扩张，小打小闹难以达成理想效果。因此，“一步到位”式的投资建厂策略成为万豪的定位选择。
“首先是总体策略，万豪肥业初期的市场操作战略核心只有一个———提升市场占有率。”丁绍武认为，有销量才有品牌，有品牌才谈得上利润。特别是对上规模的肥料企业而言，达不到一定的市场份额，就谈不上利润。“未来必须要有利润，否则就是失败的投资。同时并不矛盾的是，万豪初期可以没有利润，但不可以没有市场。”
在这一思想的指导下，万豪肥业在成
本环节挤干水分，在定价环节将利润空间尽可能留给渠道商；初期成本核算方法中，将宣传推广等先期投入费用剥离出产品直接成本，由企业作为长远品牌建设投入来负担，为产品价格的竞争进一步增添砝码。
具体市场操作层面，万豪肥业一是剑指全国市场，销售区域划定为5个大区、40个片区，配备相应的市场人才队伍和推广资源保障；二是着手建立30个以农化专业人才为骨干的售前销售支撑和售后服务队伍，为接下来的全国性市场推广工作提前打基础。
“政策紧跟行情，价格打动伙伴；促销
支持不断，售后服务紧跟。”丁绍武表示，万豪肥业将以更高的产品性价比，更丰厚的渠道利润保障，绝不含糊的质量保证，硬碰硬地提升市场占有率，用3～5年的时间，真正将市场覆盖面和销量做到百万吨级企业的水准。
向“全农资”迈进
丁绍武表示，投资建设山东万豪肥业、开拓肥料业务，是公司“全农资产品服务提供商”发展战略的第一步，也是至为关键的一步。天邦化工在农药领域的多年经营，除积累了较为雄厚的资金，更重要的是培养了一支人才队伍，在市场运作、服务水平上具有一定的优势。随着肥料行业的发展，市场对企业营销运作水平和服务支撑水平的要求越来越高，而这正是农药行业公司的既有优势之一。
“精心做品质，恒心做科研，良心做产品，贴心做服务。”丁绍武表示，万豪肥业以“心”作为企业发展的“关键词”，倾力铸就百万吨现代化实力肥料企业。未来，万豪肥业将在产品品类设置、服务营销模式，与农药、种业结合等方面，特别是与天邦化工既有农药产品的营销推广战略融合上进行创新尝试，以尽早达成“全农资产品服务提供商”的企业战略发展目标。
