采访人：吴俊生

一个从业30多年的经销商可以做过多少复合肥品牌？这个问题即便没有标准答案，但如果有人告诉你不超过5个时，你会不会感到一丝惊讶和狐疑呢？

这个人就是张书多，来自安徽省长丰县的一位农资经销商。30年来，他遵守着一个朴素的经营哲学：只做信赖的品牌。所以，他成了长丰最老牌的农资经销商，30年屹立不倒。

毫无疑问，张书多是长丰农资圈

的“大佬级”人物，在这个地少人多位于皖中的农业县里，他最高峰时化肥销量曾达到12000吨，这是一个了不起的数字。这个数字是对注重行业操守者的奖赏，更重要的是，它证明了张书多经营理念的成功。

其实，让张书多自豪的不止是历

年的销量和利润，还有他是长丰农资界元老级人物。30年大浪淘沙，来的来了，走的走了，张书多的公司却基业长青，成就了农资界一段不老传奇。

张书多原本是一位不懂医学的乡

医院院长。1982年，长丰县在各乡镇分别成立供销经理部，主要业务是销售化肥。不懂医学也不懂农学的张书多被时任上级领导“乱点鸳鸯谱”，派

往罗塘乡供销经理部任负责人。没成想，这一干就是31年，当年的集体企业如今早已成张书多的个人公司，当年年富力强的张书多如今也已是七旬老翁。

31年间，化肥行业从计划经济迈进市场经济，从短缺走向过剩，农资经营从管制到全面放开，一批批的公司倒闭了，一个个的经销商转行了，张书多的供销公司却如常青树一般，经受了农资行业改革的一场场风雨。“我们是长丰县唯一经营至今的供销经理部。”张书多说。

是什么成就了张书多30多年农资生

涯的不老传奇？

用一句话或许很难回答这个问题，但

有一点是毋庸置疑的，这就是坚定地与品牌企业结伴，“用情专一”，数十年如一日！

张书多说，做品牌产品的好处是显而

易见的，货真价实，信用有保证，不必担心假冒伪劣。落实到操作层面，用今天比较时髦的话来说，就是集中精力和资金做少数几个品牌。“所以，这么多年我的生意一直比较平稳，坦白说，我还真没经历过啥大风大浪。”

创业之初，张书多销售磷肥和碳铵，而

在安徽，当时磷肥厂极少，为了保证货源质量，他代理销售远在数千里之外的四川蓥峰公司生产的磷肥。“这也是一家品牌企业，代理它的产品，就是考虑它的质量可靠。”从1984年到1998年，双方的“姻缘”维系了14年，后来随着长丰农民转向使用复混肥和四川蓥峰转产磷酸二铵，张书多才中断了和对方的合作。“尽管没有了业务往来，但我和他们企业的交流却一直延续至今。”他说。

在张书多看来，品牌选择的标准只有一个：货真价实。他说，较之于尿素、碳铵等产品，磷肥和复合肥容易造假，选择品牌企业也就意味着选择了让农民放心的产品。

掐指算来，从业30年，张书多合作的复合肥企业不过中农、史丹利、红四方等5家企业，这些都是国内一线品牌。而如今，张书多代理的复合肥品牌只有一个：“红四方”。

“我与红四方合作已有20年，从当初

企业首次生产复合肥就开始了。”按照张书多的解释，他倾心红四方的原因就在于，红四方在长丰农民当中可谓家喻户晓，知名度高，信誉度高。“长丰年需复合肥大约4.5万吨，红四方最多时在这里销量可达1.9万吨，接近一半。”

张书多有一条重要的生意经：做

事如做人，一朝合作，终生朋友。他认为，牢靠的合作就如同交朋友一样，一定是建立在双方互信互帮的基础之上，不能老想着占别人的便宜，不能老想着打一枪换一个地方。

张书多说，他与红四方20年来一直遵循着这样的合作理念。“过去我没钱，红四方照样给我发货。这些年资金充裕了，我一直是采取现款操作，从不欠账。我觉得这就是一个经销商对企业最大的支持。”

当前，复合肥正迎来残酷的营销

战争。不过，面对风云变幻的市场，作为年逾七旬的老农资，张书多还是坚持求稳的路线：“我们做的都是家门口的生意，无论如何，产品质量才是第一位的。农民不信任，生意就做不下去。”