采访人：索荣

河南省永城市农发种植专业合作社理事长付家林就是一位典型的技术型经销商。31年间，虽然工作角色从农技员、农资经销商到合作社理事长等转变，但始终没有离开农业技术和为农民服务。

农药销售受益于技术服务

1992年，付家林响应国家号召，

主动请缨下海，搞“技物结合”式的农资经营服务，主营农药。

双桥乡碱荒村是个梨树专业村，

李广亮等果农使用付家林供应的农药，并按照他的指导对梨树进行病虫害防治，效果很理想。尤其是他们最头疼的梨黑星病和梨木虱等顽固病虫害，也得到了很好的解决。“看到别人树上的梨又黑又小，自己树上的梨果个大，果面美观，每斤多卖3角多钱，对我越来越信任了。因此，该村农民大都成为我多年的忠实客户。”

付家林表示，当时采用家庭经营

方式，虽然买卖不大，但看到农民按他提供的技术和农药效果很好、并受到他们的赞赏，在拥有自豪感的同时，也找到了自己的价值。

土壤缺钾复合肥难推

付家林介绍，那时候，大部分农户在小麦播种前底施100公斤磷肥、100公斤碳铵，有少部分农户使用尿素和二铵，但基本没有使钾肥的，当时小麦亩产只有300～350公斤。玉米主要追施碳铵25～50公斤，亩产在300公斤左右。

2000年，永城农业局召付家林回去领办一个公司，他就此展开了市场调查。

当时农民用肥就是碳铵、磷肥，极少有使用复合肥的。付家林了解到的情况是，根据永城农技部门的土壤监测结果，当地耕地缺钾。且经过试验，使用钾肥有明显的增产效果。因此，推广氮磷钾三元复合肥，也就是按作物需肥规律进行平衡施肥，效果一定好，而且复合肥使用起来又方便省事。

那么，为什么当地三番五次推广复合肥没有推开呢？付家林经过调查分析，主要是当时市场上供应的复合肥质量不好，农民用后效果不像经销商宣传的那么好，第二年也就不用了。

平衡施肥带动复合肥推广

付家林的结论是，只要推广保质保量的复合肥，就一定会有市场。由此，也确定了公司的经营内容———复合肥。

经过考察比较，付家林选择了施可丰复合肥。当时做施可丰复合肥代理条件可谓苛刻，因为好多小复合肥厂家“可以欠款

退货”，付家林最终选择施可丰，因为看中了施可丰复合肥的品质，也相信这个品牌。他的执着也得到了施可丰公司的大力支持。施可丰复合肥一上市，就受到当地农户的欢迎。

永城市耕地面积200多万亩。在付家林平衡施肥技术的带动下，当地小麦、玉米亩产量也很快达到500公斤以上，甚至出现650公斤以上高产水平，也推动了永城市复合肥替代使用单质磷肥、碳铵、尿素等的速度。付家林销售施可丰复合肥的业绩是第一年450吨，第二年4500吨，第三年以后每年在5000多吨，一直保持到现在。