□本报记者 吕海波

以服务保上量

今年上半年化肥厂家可谓哀鸿遍野，受到

行情低迷、销售不振影响，不仅企业销量和利润大幅下滑，经销商也叫苦不迭。然而，在7月15日鲁西化工召开的“腾飞2013经销商培训提升会议”上，记者却看到截然不同的一幕。

当日，鲁西化工磷复肥工业集团总经理姜吉涛宣布上半年销量同比增加5万吨，业绩突出的30余位经销商受到表彰。在这些优秀经销商的经验分享中，记者似乎找到了这家企业逆势上扬的秘密。

以专卖破瓶颈

河南陈州淮阳经销商王华中可谓鲁西化工

的老战友，迄今经销鲁西化肥已有14个年头，销量从当年的600吨增至现在的近2万吨。然而在5年前，他的销售曾一度出现难以突破的瓶颈。

2007年，王华中的销量已达到1万吨。“当时的网点数量也不少了，付出也很多，但是销量很难提升，压力也非常大。”王华中告诉记者，不

知所措时鲁西化工领导为其指明了突破口，提出以建设二级专卖店作为管理、带动、提升二级商销量的思路。

“我们没有等靠要，立即着

手专卖店的建设。”王华中回忆说，2007～2008年，他开始帮助忠诚度高和产品认可度高的二级商建专卖店，一鼓作气在王明口、孙店、范集、付集等地建了12家专卖店。因为刚开始二级商不能理解专卖店建设的战略意义，王华中都是自掏腰包帮专卖店装修门头、铺广告、举行开业庆典。

高投入需要高回报。在为二级商提供支持的同时，王华中还与专卖店签订了3年的销量合同，并通过返利或奖车等激励提升二级客户忠诚度和积极性。当年大部分客户销量实现翻番，通过专卖店建设，王华中一举突破瓶颈，销量达到1.6万吨。至今，他每年增量都在800吨以上，连续8年保证鲁西化肥在淮阳、项城销量第一。

专卖店不但得到了二级商的认可，而且提高了其忠诚度。“他们感觉跟着鲁西干有奔头、有甜头，真正应了那句话———能走多远，看与谁同行！”王华中说。

以品牌突重围

湖北宜城处于化肥生产腹地，尽管全市仅有耕地40余万亩，但却是肥企必争之地。这里距湖北肥窝子荆门只有50多公里，湖北厂家仅需50元左右就可将肥料运至农户家。同时，四川肥企也直接在宜城建厂，利用价格优势抢占市场。在此地经销山东品牌化肥，其压力可想而知。

但是宜城市经销商潘光华不但在当地打拼出了一片天，而且把鲁西化肥培育成了当地家喻户晓的一线品牌。伴随着鲁西化肥品牌的成功突围，潘光华的公司也从一个年销售各种化肥几百吨的小门店，成长为年销售各种化肥近万吨的中等规模的农资公司。

潘光华的突围战就是品牌战。“我们首先是做好‘鲁西’品牌形象推广，让‘鲁西’成为质量过硬、肥效显著的代名词。”为此，潘光华把品牌宣传做到最细：逐村放小电影，在片头、片中插播“鲁西”企业宣传片和产品广告片。电影放完再免费发放印有“鲁西化工”字样的文化衫、洗衣粉、脸盆和自制小礼品等，让“鲁西”走入农民生活。与此同时，带领种植大户和在乡村有影响力的村干部到企业参观考察，让大家感受大企业形象，加上严拒假冒伪劣产品，“鲁西”和潘光华的品牌影响力同步增长。

“当地湖北品牌肥料都看‘鲁西’的价格来定价，鲁西已经跻身当地一线品牌！”提起鲁西品牌，潘光华满脸自豪。

经销商马全喜所在的河南平舆县地处河南、安徽交界，上百个复合肥品牌鱼龙混杂，竞争激烈程度与中原其他县城不相上下。在近几年周围经销商普遍面临销量下滑压力时，马全喜却稳中有增。原因何在？

“只有服务到位，才能保证上量。”马全喜告诉记者，他的服务包括两个层面：一是对下游经销商的服务；二是对肥料用户的服务。

“保证利润就是对下游二级商最好的服务。”马全喜说，商业经营没有应有的利润，不会持续发展。为了保证二级经销商利润，他抓住重点多方发力：一方面，把鲁西品牌定位于中高端品牌，定价比同类复合肥高100～200元/吨，避免运距、价格波动给二级商带来经销风险；另一方面，管住零售价，严惩扰乱价格的经销商。

保证二级商利润只是最基本的服务。“对用户优质服务，形成品牌影响力才是上量的基础。”马全喜说，主要聘请农艺师进行专业有效的农化服务，对基层经销商和农民提出的任何问题及时让专业性的人士去处理，打造品牌的正向影响力。

在服务的带动下，马全喜对后半年的上量

信心满满。