□本报记者吴俊生
今春尿素市场再次上演旺季狂跌的“滑铁卢”，经历这一场“大溃逃”之后，众多经销商至今心有余悸。然而，就在尿素市场一片惨绿的当下，在位于大西南的四川省成都市，一家叫做四川汇力禾丰农业科技有限公司的企业悄悄诞生了，它的使命就是要致力于尿素创新，服务农业。
“一言以蔽之，汇力禾丰就是要通过实施‘三新战略’（新产品、新思路、新办法），让尿素这一化肥领域最传统、最重要的品种焕发出新活力。”公司董事长、总经理谭昌敏如此告诉记者。
瞄准尿素红海突围
记者：汇力禾丰是一家怎样的公司？
谭昌敏：汇力禾丰是强强联手和优势资源整合的结果。汇力禾丰是由四川汇力农资连锁有限公司和重庆嘉康科技有限公司共同出资组建，汇力农资连锁是全国最大的民营农资流通企业，重庆嘉康则隶属于重庆竞博集团，他们在化肥领域拥有强大的研发和制造实力。
记者：如今，在一些经销商眼里，尿素这一最大的化肥品种俨然成了“鸡肋”，弃之可惜，食之无味，他们中的一些人对经营尿素失去信心，汇力禾丰为何要瞄准这一风险极高的化肥品种？
谭昌敏：汇力禾丰将致力于尿素的产品创新和营销创新，之所以提出这样的目标，我们主要是基于行业现状和公司战略两方面因素而统筹考虑的。
从行业发展看，中国尿素产能和消费量均已居全球首位，产能过度扩张造成供求失衡，产品高度同质化继而又引发恶性竞争，这是近些年尿素市场风险加剧的根源所在。与此同时，尿素利用率低下，加之农民施肥水平有待提高，这些因素使得包括尿素在内的氮肥成为中国化肥领域中浪费最为惊人的品种，并由此引发了农业面源污染和化肥增产边际效应下降等一系列后果。因此，创新品类、整合市场、走出困境成为摆在化肥行业面前的紧迫课题。
从公司战略看，汇力禾丰作为两强联合的产物，我们已经具备专业从事尿素创新的物质实力和科研基础。一方面汇力农资连锁拥有强大的分销网络，截至目前公司在四川、广西、广东、江苏、河南等地建立了20家子公司、50个区域配送中心，共计5000多个连锁网点，仅在四川省内我们就已经成功发展了2566家加盟连锁店；另一方面，重庆嘉康在新型尿素研发和制造上拥有一批先进的技术和优秀的人才。目前，我们通过联合攻关正式向市场推出了汇力牌系列尿素，由于技术含量高，一经投放就获得了行业的广泛关注和市场的不俗反馈。
价值驱动实现多赢
记者：要在产能过剩的红海中突围，就必须有新思路，而在这些新思路当中，产品研发无疑是第一位的，您认为未来尿素创新的着力点在哪里？
谭昌敏：站在行业的角度，尿素创新的主攻方向应该放在减少养分流失、延长肥效和提高利用率上，与此同时在严格保证产品性质和氮含量前提下科学补充中微量元素。
我们认为，“微机”孕育商机。近些年，由于中微量元素补充不足，全国耕地不同程度出现缺锌、缺硼等情况，成为影响农作物生长和产量的突出短板。此外，随着市场管理逐步趋于规范，氮含量必须大于46%成为研制新型尿素的一个重要门槛。事实上，以上这些因素既是挑战，更是机遇，为企业在尿素创新上指明了努力的方向。
以我们首批推出的聚肽钾锌尿素为例，其在琳琅满目的新型尿素中表现出特有的个性和市场竞争力：一是严格遵守国家相关规定，氮含量和微量元素含量都完全达标，尤其是氮含量最高能达到46. 6%。大家知道，在尿素中添加中微量元素，如果要取得较好的农业应用效果，中微量元素含量必须得到保证，但中微量元素达到一定含量后，一般情况下会导致氮含量降低，这是工艺难点之一，而汇力禾丰在这一点上获得突破。二是聚肽钾作为一种高分子可降解肥料增效剂，在将肥料利用率提高10%~15%的同时，还可收到提高作物品质和改良土壤多重功效。三是添加的锌等微量元素以螯合态存在，更有利于农作物吸收。
记者：尿素创新如今可谓方兴未艾，但也泥沙俱下，质量参差不齐，请问汇力禾丰如何严格保障产品质量？同时，公司将来在新型尿素的研发推广上要达到怎样的目标？
谭昌敏：汇力牌尿素有一句广告语：25公斤可以挑战40公斤，40公斤可以挑战60公斤。这样的信心源于先进的工艺技术和精益求精的质量控制，以质量求生存，以创新促发展，严格的多重产品质量控制是我们的产品受到农民喜爱的关键原因。
一方面，我们严格执行相关标准，控制各项指标，特别是聚肽钾、有机螯合锌/有机硼、总氮含量等关键指标上，均高于生产标准规定；另一方面，搭建三重产品检测体系，包括试剂检测、成品出厂检测、第三方权威机构检测，特别是第三方出具的具有法律效力的质量检验报告是经销商在市场销售过程中的护身符和促销利器。
围绕核心技术和产品，未来汇力禾丰将要努力实现“四个一”的发展目标：即达到一百万吨销量、打造一个品牌、建设一个中心、搭建一个网络。
记者：如果说产品创新是我们拓展新思路的第一步，那么营销创新就是接下来不可或缺的第二步，对此，您有何考虑？
谭昌敏：尿素创新是要打价值战，而不是打价格战。这些年，我认为在尿素的市场流通过程中，只有销售，没有真正意义上的营销。较之于其他新型肥料的推广模式，近年来，包括尿素在内的传统肥料销售无非是依靠两大法宝：一是价格战，囿于产品高度同质化，大家都只能一味地以压低价格来换得销量，利润空间一缩再缩，最终导致生产企业和经销商两败俱伤，使得尿素成了“鸡肋”；二是不计成本的促销，由于产品雷同，经销商只得以馈赠各种礼品或请客吃饭等方式招徕客户，形成了一种不健康的客情关系，加剧了市场恶性循环。
基本上，我们可以这样说，尿素销售目前还停留在简单的买卖关系。当前，随着市场迅猛发展和产能过剩加剧，加上农资信息日益透明，再拘泥于老一套已经行不通了，营销的地位已经显得愈发重要。从这个方面来说，我们既要开发市场没有的产品，更要打造好营销团队，维护好流通网络，做好农化服务和试验示范。这都属于营销新思路题中应有之意。
总之，在尿素价值战中，我们要取得多方共赢的最终目的：生产企业和经销商能从尿素经营中获利，农民能通过使用新型尿素增产增收，同时，新型尿素还要达到减轻环境污染和资源浪费的社会目标。
拓展服务 决胜终端
记者：在新的产品带动下，在新的思路引领下，我们相信，尿素的推广模式也必将迎来一场革命，面对这场革命，汇力禾丰有什么样的具体举措？
谭昌敏：立足汇力禾丰自身的资源、科技和人力优势，我们未来将在不断创新产品的基础上，大力推进渠道创新和服务创新，双轮驱动，最终实现终端决胜的战略目标。
记者：那么在渠道创新上汇力禾丰有哪些新办法？
谭昌敏：汇力牌新型尿素作为品牌与科技的结合物，我们将对之实行严肃和严格的市场保护，包括发明专利保护、核心技术独占和核心配方保密等，以保证一段时期内该产品在新型肥料市场上的不可替代性。为了保证产品市场有序运行和合作经销商的核心利益，一方面，汇力禾丰将抵制高额利润的诱惑，严禁转让核心技术和出售聚肽钾锌增效剂，在试剂生产、运输和产品加工环节严格保密配方，同时，面对假冒伪劣产品将不断加大打击力度；另一方面，严格经销商区域代理制度，加大农化服务和营销推广工作，激发经销商经营新型产品的积极性。
除了强化市场保护之外，新产品还需要新渠道，未来汇力禾丰将主要从以下三个方面推进渠道创新：
一是推进渠道扁平化，压缩中间流通环节，实行一站式点对点的营销策略。汇力禾丰在全国十多个省市的农业主产区拥有遍布基层的销售网点，这些是我们实施终端决胜的强大支撑。除此之外，我们还在部分目标销售区域与当地有较强实力、有健全网络的大型农资公司合作，共同推广汇力牌新型尿素。我认为，推行终端决胜战略，对于尿素这一传统的微利品种来讲，有利于我们在行情波动较大的时候把控市场，减少风险，让经销商和农民都获得应有的回报。
二是优化生产布局，减少物流半径，增强产品竞争力。目前，汇力牌新型尿素已在云南、广西、广东、江苏、重庆、贵州、四川等地销售，考虑到布点全国的需要，我们在重庆、陕西、江苏三地设立了生产基地，可以根据运距远近和尿素价格区域差异灵活加工生产。
三是引进跨领域人才，为渠道创新和营销创新提供新的理念和智慧。譬如，我们最近从保险行业引入了一批人才，目的就是要通过借鉴其他行业的先进经验跳出传统的尿素销售窠臼。
记者：农化服务上又有哪些新措施？
谭昌敏：只有买卖，没有服务，这是传统尿素推广中存在的突出弊病。通过汇力牌新型尿素的推广，我们已经摸索出一套行之有效的与新产品相匹配的农化服务模式。一是组建了专家服务团队，围绕新型产品为农民和经销商提供专业的技术指导和服务；二是开通了农化服务免费热线，安排专人接听电话，并及时安排相关人员落实；三是大力开展农化知识培训，截至目前，针对新产品的推广，我们共印刷技术单页30万份，举办技术课堂80场，计5000人次。
未来在农化服务上，汇力禾丰将重点开展以下方面的工作：一是结合现代农业要求不断丰富产品线，形成基施型、追施型、滴灌型全系列尿素。二是结合新产品分区域、分作物编制套餐施肥方案。三是结合测土配方施肥工程进一步深化服务。汇力牌新型尿素在养分配比上本身就是来源于各地测土数据成果，同时，汇力农资连锁全资子公司四川汇力肥业有限公司是全国和四川两级测土配方施肥农企对接企业，我们将充分利用这一平台，不断创新推广和服务模式，让新产品、新技术惠及广大农户和经销商。
