□本报记者 马彦平

“能走多远，看与谁同行”。没有与四川国光农化股份有限公司（以下简称国光）的默契合作，大荔侬艺果蔬专业合作社（以下简称侬艺合作社）的发展可能还要做更多的探索，经历更多的波折。“目前我们仅是万里长征走出第一步，还有诸如社员产品的营销、加工、储运等一系列产后服务机制需要探索、完善。”大荔侬艺果蔬专业合作社理事长尚军以激动的心情开始了专访。

《农资导报》：大荔侬艺果蔬合作社的发展模式堪称典范，请介绍一下合作社的发展历程。

尚军：侬艺合作社成立于2012年，此前先后经过了大荔县渭北农业科技服务中心的农资经营和“大荔县庄稼户侬艺协会”（简称侬艺协会）两个发展阶段。

第一阶段始于1999年，经历起步阶段发展后，2005年遇到了瓶颈。有业务员曾建议：“不如改行算了，农资这行没啥干头了。“面对业务员的建议，我也犹豫过，但没想退出，从哪里破局确实没有明确的思路。

2008年，也就是团队发展的第二阶段，利用在大荔县农技中心承担“科技入户工程”机会，先后申请注册“侬艺”服务商标，发起成立“大荔庄稼户侬艺协会筹备办公室”、制定“侬艺服务进万家”发展目标，并着手在各乡镇及村级组建基层服务站。

随着基层服务站组织的逐步完善，尤其在引导农民发展大棚冬枣产业方面，原本因收获季节的连阴雨而绝望砍树毁园的枣农们，面对采用新技术之后翻了几番的经济效益，农民把信任的口碑给了“侬艺”。团队扭转了第一阶段的生存危机，“侬艺服务”带来了希望。

《农资导报》：侬艺合作社从第一发展阶段扭亏为盈，走上可持续发展道路的秘诀是什么？遇到的困难是什么？

尚军：侬艺合作社的突破口就在于解决了社员分散无组织经营状态，同时解决了社员“农技、农资”技术需求。把原来经销商与农户的单纯买卖关系，转换为合作社与社员共同经营、同步发展的“一家人”关系。这可以说是发展的秘诀。

在起始阶段，侬艺合作社的技术专家下去，常常遭遇农民冷遇，甚至有农民提出质疑。在质疑面前，侬艺人没有退缩。专家对农村农资市场认真分析后的普遍共识是：大部分农民对所从事种植技术都是一知半解，都处于人云亦云的状态。他们一方面急切需要有针对性的农业技术指导，另一方面又害怕蒙受种种欺骗而加以抵触。

如何逐步消除农民的抵触心理？侬艺专家想出一个办法，先到田间实际示范操作，在关键农时来临前制定适合当地的各类作物管理技术方案，组织各种现场观摩会，让农民切身感受到农业科技服务的重要性。久而久之，侬艺专家取得了农民的信任，部分农民主动提出加入“侬艺协会”。《农民专业合作社法》的适时颁布，为“侬艺模式”的快速发展起到了推波助澜的作用。

《农资导报》：您在开始就提到，没有与国光的默契合作，侬艺合作社的发展可能还要做更多的探索，是否意味着“侬艺模式”与国光同行有关呢？

尚军：侬艺合作社能走到今天，“侬艺模式”能在当地家喻户晓，与国光的密切合作是分不开的。

国光对合作伙伴有一个特殊要求，就是“做基地”。要求业务经理配合经销商针对当地市场的重点作物制定一套完整的管理方案，不仅包括公司产品的配套使用技术，还包括作物的综合管理技术。这样就为公司特种作物技术项目部工作人员与侬艺专家的接洽创造了条件。专家们常常穿梭

在种植户的田间地头，从农民实际需要出发、与农民打成一片的作风，为后来侬艺靠“服务赢市场”奠定了基础。

合作社冬枣专家李森海老师经常给社员讲一句话：“我们侬艺服务是‘后会有期’，不是打一枪换一个地方。给你们做的指导和推荐是丝毫不敢马虎的。”国光让侬艺合作社的发展走了捷径，这与“国光把品牌建在农民心中”的企业文化理念有关，一个好产品，配合一种好理念，加上一种好服务，也即是一种好模式。