□本报记者赵立军

十多处农资直营店，百余家加盟连锁店，年销肥料近2万吨……很难想象一家成立才两年的农资流通企业能做到这种程度。在青岛即墨确实有这样一家企业。青岛恒华农业生产资料有限公司不仅销量在当地农资界屈指可数，经营思路也广受推崇。什么原因让这家企业两年间突飞猛进，这个企业的经营思路怎样？记者带着疑问走访了青岛恒华董事长王崇昌。

历尽曲折厚积薄发

两年的快速发展背后，是王崇昌在农资行业三十几年的苦心积累。

1976年，年仅20岁的王崇昌还是青岛即墨县农资公司的一名装卸工人，他跑过业务、干过采购，农资公司的各个岗位都蹚了一遍，由于业务突出、接触面广，1992年35岁王崇昌升任农资公司书记兼总经理。

年轻气盛的他本来想大干一场，但是，1996年以后由于县农资公司陆续兼并9个供销系统下属企业，让他从经营者变成了追债人。“兼并后随之而来的是一大堆债务债权问题。当初没有精力干别的，整天就是到处追账，我们欠别人的钱，别人也欠我们的钱，到处补窟窿。”王崇昌回忆道。

“也是在那个时间段，我们农资公司的市场被别人占领了，我们的销售网络成了别人的网络。直到2009年才把历史遗留问题解决清楚。”

一晃进入农资行业三十几年了，如今年近56岁的王崇昌终于可以喘口气了。有了时间的王崇昌，看着多年和他一起奋斗的员工，心中的责任油然而生。2010年，青岛即墨供销合作社联合社和即墨市农业生产资料公司共同成立了青岛恒华农业生产资料有限公司。

三十余年的市场经验积累，青岛恒华以惊人的速度开拓市场……

2010年，公司成立当年仅销出肥料900吨；

2011年，肥料销量一举达到7000吨，

增幅达700%；

2012年，肥料销量增至近2万吨，一举成为当地农资销售大户。

不仅如此，青岛恒华在流通配送领域开始了新的布局。2012年7月，青岛恒华旗下的农资配送中心正式成立，该中心占地面积50余亩，拥有6000余平方米的仓储库房和一个大型农资超市。年储送能力达到6万吨。

二次创业规矩先行

对于王崇昌而言，2010年青岛恒华的成立是他的二次创业。三十余年在农资市场打拼的经验让他很清楚，农资经营必须把质量放在第一位，把老百姓的需求放在心里才能做大做强。

为了保证质量，他给企业定下三条规矩：在经营品牌上，只选择国内知名企业优质产品经营；产品到店严格走取样、化验、评估等多道程序，请行业权威检验师把关；化肥科学存放，过期或失效的产品一律销毁，杜绝不合格产品流出。

青岛恒华迅速拿下了史丹利、新都化

工、中东、鄂中、阿波罗等知名厂家、40个种类产品的总代理和总经销，掌握了质量过硬的产品资源。

得渠道者得市场，王崇昌对这点深信

不疑，他同时也知道，铁杆的渠道得亲自打造。公司成立之初，首先要做的就是开发营销网络，王崇昌亲自带队，一个村一个村地跑。发展新客户并不容易，凭借三十几年的市场经验，他有着敏锐的观察力。

在七级镇发展专卖店就是一例。当时

西北村村民丁希团想做农资生意，但没有资金运作。“他来找到我，我借给他启动资金。”2012年4月，胶东地区第一家化肥专卖店顺利开张，生意蒸蒸日上。“做农资重人品，我看重他的人品。什么人能做好农资生意，我一眼就能看出来。”王崇昌说。

除了铺网络，王崇昌还在深化服务上狠下工夫。在农化服务上，他定了三条要求：一是组建专家团队，对农民较关心的问题开展专题研究，制定解决方案；二是设立技术推广员，将研究成果向农民推广；三是聘任示范户，新成果率先进行示范试用，形成显著效果再推广采用。截至目前，青岛恒华已经拥有一支活跃在田间地头的15人农化服务团队，在第一时间帮助农民解决问题。

一条龙服务帮农致富

“农资干了三十多年，在农村活了大半辈子，在这些成绩之外，我打心眼里还是想为农民做点实事。”谈起未来的发展，王崇昌更像一个憨厚的农民。

在他看来，卖好农资产品，做好农化服务还远远不够，农资经营的最终目标还是要帮助农民致富。

要致富、选好路，王崇昌觉得建立合作社就是当前最有前景的一条路。“建立合作社，不仅可以享受到国家政策的扶植，还能降低农民种植风险。”他告诉记者，目前青岛恒华正在进行示范田的种植，近几年还要建立测土配方实验室、无公害农业化验室等，未来将大力发展订单农业，建立“测、配、产、供、销”一条龙服务模式，解决农民种地的后顾之忧。据了解，青岛恒华牵头成立土豆、花生、粉条、小麦种植加工等合作社的工作已经启动。

“我只想将老一辈农资人惠农、爱农的精神发扬下去，让它成为我们心中一盏不灭的明灯。”王崇昌告诉记者，为了让这盏灯照得更远更亮，未来3年，青岛恒华将在周边发展10家直营店、50家连锁店，力争2015年销肥量达到4万吨。