□本报记者郑红艳

服务永无止境

采访手记据唐立永介绍，在美丰的中国农购网上有个信息平台，农民用不用美丰肥都可以去上面体验，可以获得想要的资讯。

美丰与中国农科院一起建的测土配肥站，得到了回良玉副总理的高度认可。

为了改变农民的用肥习惯，把目标市场一些村的书记集中起来去示范田观摩，让他们看到实实在在的成效。“我们的目标就是通过好的产品和好的服务，帮助农民增产、增效，减少污染。”唐立永说。

截至目前，美丰已重点参与全国50多个县的测土配方施肥工作，同时参与农产品的回购，为农民提供融资服务也在试水。此外，美丰还采取终端定价策略，以防止个体户随意加价，增加农民负担。

就尿素而言，美丰是个老牌企业；就复合肥而言，2010年进入这一领域的美丰还是个新兵。然而在复合肥上市不到三年的时间里，由于美丰对产品品质的专注和营销模式的创新，取得较好成绩。据了解，今年，美丰复合肥销售同比增长53.05%。日前，在齐齐哈尔举行的美丰复合肥东北市场推广会上，四川美丰农资化工有限责任公司总经理唐立永在接受记者采访时表示，美丰之所以能取得这些成绩，主要源于以下几个方面的努力。

致力产品品质

做让人依赖的好肥料

“无论做什么，品质是基础。”唐立永说，“美丰复合肥之所以命名为‘美丰比利夫’，就是取自英文‘belief’，寓意是希望美丰复合肥像它的名字一样值得依赖。”

如何做到这一点？一是对产品品质的严格把控，一心想要做好产品、做精品的决心；二是科技创新。唐立永说：“四川美丰的核心竞争力就是科技创新。”

据了解，2010年公司投产的年产30万吨喷浆聚合法复合肥装置，引进了具有国际领先水平的海德鲁复合肥工艺技术，生产的高浓度复合肥养分均匀、水溶性好、肥力速效持久，产品质量可与国际知名品牌媲美。因此也受到了化肥业界、农业专家和广大用户的高度评价，为提升复合肥行业技术水平作出了重要的贡献。

为持续拥有技术创新的能力，美丰建立了技术经济研究院、博士后工作站、中国农科院美丰土肥研究中心，并与全国10多家大学、院所建立了战略合作关系。

“这次在东北地区推出的玉米专门用肥，是专门根据东北土壤情况、玉米生长特性量身定制的。与此同时，我们还在河北、湖南等地推出了小麦配方肥和水稻配方肥，以帮助种植大户规模化种植，帮助农民朋友科学化种植，真正让他们少投入、多产出，实现增产丰收。”

在齐齐哈尔现场会上，“美丰比利夫”复合肥用事实证明了其肥效像它的名字一样值得信赖。经过专家现场初步测产，使用这种肥料的黑龙江方兴农业发展有限公司的16万亩玉米，每亩将增产100斤以上。这个结果让专家兴奋，让用户惊喜，更让唐立永欣慰。

践行整合营销

创造出最大社会价值

“我们正试图将企业、银行、经销商和种植大户以技术资本为纽带整合在一起，以实现资金流、信息流和商品流的合理快速流动，从而实现资源的最佳配置。”唐立永说，这也是美丰践行的一种值得推广的营销模式，即“整合营销”。

在东北现场会，记者看到这一营销方式已取得显著成效：黑龙江省土肥站和中国农科院美丰土肥站针对黑龙江方兴农场种植的16万亩玉米地进行测土配方，根据专家测定的土壤数据，由四川美丰复合肥公司生产“美丰·比利夫”配方肥，由黑龙江中农农资公司提供销售配送，由黑龙江方兴农场负责种植管理，平安银行以美丰作为担保向种植环节提供贷款支持，从而形成了“配、产、销、种、贷”一条龙的现代农业产业链。

这种“企、商、农、银”多家合作的模式，从高端优质肥料供应到优质经销商经营及优质终端客户施用，再到银行的融资服务，最大限度地将各方面资源优势充分整合；依据当地土壤特点、作物种植结构进行测土配方施肥，将先进的生产技术与农化服务相结合，为种粮大户们提供了很好的农化技术服务，以及良种良肥、网络配送、技术培训、入户指导等优质服务，为种粮大户增产增收提供了强有力的支持，从而大大提高了资金效率和农业生产效率。

唐立永说：“整合营销是基于对社会分工的一种强化。任何企业都不可能通吃，社会是有分工的，你只要把你擅长的事情做好就行了。我们充分利用专用的流通渠道，使用好人家已经有的高速公路，做好营销工作。我们的分工就是制造最好的肥料。”

据唐立永介绍，美丰的这种整合营销模式在山西也在推行，效果也不错。

“整合营销的初衷是基于多方优势资源的优化整合，它解决了目前营销模式中存在的许多问题，比如农民贷款难、假冒伪劣坑农害农、农化服务不到位、农资营销成本过高、渠道重复建设等。这种新型营销模式也值得大家进一步探讨和深化。”唐立永说。

推行服务营销

让农民看到增收效果

在践行整合营销的同时，美丰的服务营销方式也值得关注。唐立永说：“目前化肥行业产品格局发生着巨大变化，搞价格竞争我们没有太多优势，造假更是不行。我们的竞争手段就是服务营销，为用户提供更多的服务支持。”

“服务营销的内涵是什么？”记者问。“测、配、产、销。”唐立永回答。

据唐立永说，为了做好服务，美丰专门成立了中国农购网，在这个网上，他们提供的服务有销售、有流通、有配送、有农技。当时有很多人怀疑他们，总是问：“你们这样做不挣钱，为什么要做？”他们的答案是：“服务好了，农民自然会认可你，市场也就大了。”正因为这样，他们一直坚持下来了。

“美丰正在进行第四次创业———明年我们40万吨的硝基复合肥项目就要投产，这意味着企业将要进行升级换代、脱胎换骨的艰苦转变。因此，美丰还要在人才储备、产品布局、网络建设等各个方面进行一系列战略性调整，力争用2至3年的时间，迈进全国复合肥三甲行列。”唐立永对未来充满信心。