□本报记者 张四代

科技制胜

采访手记科学技术是第一生产力，而科企合作正在成为科技转化的孵化器。对于中国化肥产业来说，经过多年的发展，氮肥、磷肥自给有余，钾肥依赖度逐步降低。在我们为之欣喜的同时，一个全新的市场状态正在步入企业家的视野，以科技创新、农化服务、品牌建设、资源综合利用为制高点的新一场竞争陆续开始，而这期间的科学研究与企业实践正在密集进行。

国外化肥企业发展历程给我们最大的启示是什么？“科技创新、技术革新要快于产品更替，我觉得要想立足国内市场还是要靠科技创新和技术服务。”丁振军告诉记者。他认为，现在国内很多大型化肥企业都开始注重产品创新和农化服务是一件好事，具备了国际企业竞争的基本条件，但是究竟有多大耐心去做科学研究还值得探讨。因为创新需要投入资金、人力、物力和大量的时间，正如前面提到的，在中国推广一个产品要3～5年时间。

据了解，写一篇博士论文要4～5年时间，写一篇硕士论文要2～3年时间，写一篇本科论文需要4年时间，按照现在K+S在中国的推广模式，可能未来有更多的博士或硕士在这种科企合作中产生。当然我们也有理由相信，中国化肥生产企业应该看到了这一点，这种科技制胜的战略。

“李晓林老师在广东湛江有一片‘菠萝的海’试验田，我看了之后很感动，不仅科研院校需要这样的农化技术实践，肥料企业更应成为这种技术实践的主体。”深圳德钾盐贸易有限公司市场营销总监丁振军日前在北京接受记者采访时发出上述感慨。为什么丁振军会有这样的触动？德国K+S公司产品研发和农化服务对中国企业有哪些借鉴意义？中国肥企农化服务的方向在哪里？谈起这些内容，丁振军如数家珍。

谨慎的产品研发

“德国巴斯夫是全球氮肥的鼻祖，而K+S是全球最先开发钾肥的公司，并且从1927年就做复合肥了。如果说K+S这些年的发展特点，我觉的技术革新要快于产品的更替。”毕业于中国农业大学的丁振军，谈起在德国K+S公司的工作经历，让他感受最深的就是肥料板块的发展把大多时间用在技术革新上面，一个新产品或新技术问世要经历十几年的时间。

据丁振军回忆，上个世纪80年代的中国市场，肥料是紧俏商品，哪里都在抢，但都是一些初级的产品，对于复合肥、BB肥很陌生。后来中国市场上出现了圆盘造粒，但企业面临最大的问题是要么造不成粒，要么造成粒溶解不了，后来又出现了转鼓造粒，到2000年才真正地解决造粒问题。“就是从那时起，中国的化肥行业才有了新的变化，复合肥正式登陆市场，快速发展起来。”

这种发展只是一种表面的火热，深层次的问题还是没有解决。“现在复合肥发展，BB肥也在发展，这两种产品会不会竞争？”丁振军感到疑惑。因为在K+S公司工作这些年，让他感受最深的是肥料业务板块投资很谨慎。虽然K+S很早就涉足复合肥、专用肥产品的研发，但新产品的创新不是概念上的更新，而是让客户感受到创新带来的增值。“每一款产品推向市场之前都有一个专家团队，这个产品推向市场之前甚至会培养出博士和硕士，但在推向市场后，每个人都能感受到差异化所带来的巨大反馈，这是公司研发人员最欣慰的事情。”

严谨的科学实践

不仅如此，德国K+S肥料产品在进入中国之前就与许多科研院所展开了合作，尤其在产品推广方面。“中国农业大学资环学院李晓林教授在广东湛江有片菠萝试验田，叫‘菠萝的海’，我去拜访过。那里条件很艰苦，人力也有限，但这种科学实践精神让我感动。”邓振军说，这是一种科学进步的表现，因为很多科学家在实践中发现，实验室研究出的成果离实际差距越来越远，必须走出实验室才能将好的技术转化到生产中。

丁振军所说的“菠萝的海”是中国农大资环学院近年提出的把“文章写到大地上”的一种新型技术转化模式，这还包括吉林梨树的“高产竞赛”、河北邯郸曲周的“科技小院”等一批科研实践基地。“这种模式与K+S产品在中国推广的模式很像，并且K+S的很多产品都有合作院校。比如说前些年推广的DMPP就是与国内院校合作推广的，培养了很多博士和硕士。”

记者在中国学术期刊数据库中搜了一下有关DMPP的关键词，共有文章100多篇，其中博士论文3篇，硕士论文11篇，都是有关DMPP在不同作物上的应用效果。“K+S与很多院校的合作都是一些纯粹机理方面的合作研究，我们希望通过科学的方法获得一些准确的数据，为下一步示范提供参考，最终目的是要编辑成一些通俗易懂的小册子，让经销商和农民都能看得懂。”

深层的市场营销

K+S肥料产品在中国的销售量大约8万吨，面对层出不穷的产品、火爆的品牌宣传，K+S却悄无声息地做着另外一件事情———一线农化技术推广。“现在很多企业把农化服务作为市场竞争的要素，但还停留在变相促销的阶段。我想，真正的农化服务应该是针对某地区的一种作物，通过实践摸索出一整套技术服务体系。”

据丁振军介绍，德国K+S的恩泰克进入中国之后没有大幅提升销量，而是找了一批专家进入农化服务队伍，在不同地区针对不同作物建立专用肥料示范区。比如说在内蒙古、甘肃等西北马铃薯种植区，广西、海南香蕉种植区，广东越冬蔬菜种植区，每个区都建立了多个标准种植圈，每个圈有几百亩试验田，每个标准种植圈都要进行3～5年的推广试验。

“我们的专家会与当地的经销商一起参与产品试验、示范，因为要想做好农化服务，首先要把自己的产品搞清楚。什么作物使用多少？要怎么施用？叶面肥的配比浓度多少才能达到效果？经过2～3季亲自尝试，有了一套作物施肥方案之后，大家才有底气向农民做农化服务。”丁振军说，与K+S合作的经销商都成了农化专家，对K+S的产品了如执掌，这应该是一种更深层次的营销。

今年的中央“一号文件”提到了农技服务体系的建设和完善，丁振军觉得上升到这一高度非常必要。“像李老师的‘菠萝的海’模式必须要有国家和企业的支持，而肥料生产企业和经销商应该成为农业技术实践的主体。今年我们在河南农大招聘员工时发现，很多学生都做过K+S产品的科学实验，对我们的产品很有感情，我们需要这样的人才加入到K+ S中来，先成为农化专家，然后再进入营销队伍。这样，在很多年之后，K+S在中国的营销队伍就慢慢转变成为一种技术指导性的团队，一个个‘菠萝的海’将就此形成。”