□本报记者 王军

跟着感觉走

采访手记一个人如果想要在某一行业成就一番事业，前提是他要对这个行业有热情，因为只有拥有了热情我们才会全力去拼搏。很多的时候，一个人的成功都源于对所从事工作的热爱程度。郑洪富正是怀着对农业的关注与热情，从做生意迈进了为三农服务的事业上。

“我是地地道道的农民出身，文化水平不高，为农业做点有益的事是我一生的追求。正和还小，还很年轻，但我们有一颗上进的心，有一颗感恩的心，只要我们每天进步一点点，勇于否定自己就能做得更好。我们的企业还有许多不完善的地方，我们的精力还会用在如何更好地完善自己，如何通过自身的努力带给经销商与农民用户更多的价值，这是我们存在的根本。我们的目标是做中国农民心目中的名牌！”

从过去的防腐保温材料生意到后来从事肥料生产，磨练了郑洪富，也让他从一个单纯做事的商家，成长为一位致力于三农事业的企业家。在福建正和肥料有限公司，郑洪富向记者道出了他为企业编织的锦绣梦。

严把质量塑造企业品牌

“从做钢结构、保温防腐材料工程、房产、石油等生意到做支农产品，虽说都是干事，但个中滋味很不同。现在国家倡导‘责任关怀’，不少企业率先实现了工业反哺农业。我在非农业领域赚了些钱，用这些钱来反哺农业。我是农民的儿子，为农民做点事是我的梦想，这也是一名企业家最基本的社会责任。能让乡亲们过上好日子，这是我最大的幸福！”郑洪富话语中充满了激情。

作为福建省大型复合肥专业制造厂，正和肥业坚持科学发展观，采用当今国际上先进的生产工艺技术建成了国内一流的复合肥装置，复合肥年产能达40万吨，有20万吨高塔造粒、10万吨氨酸造粒、5万吨喷浆造粒、全水溶冲施肥生产装置及有机无机复混肥生产线。产品进入市场以来，以过硬的质量和良好的售后服务赢得了商家和农民的认可。

质量是品牌的后盾。对于这句话的理解，郑洪富另有一番见解。他认为，质量是企业生存与发展的基石，质量管理理应贯穿企业生产经营的全过程。但有了过硬的质量，不等于企业就完事大吉，还需要良好的营销策略与服务才能将好的产品推广出去。

正和肥料一直强调“用现代营销知识武装员工头脑，用新型肥料服务农民种植”，确立了“传播先进农业种植技术，服务世界绿色农业”的营销理念，对产品销售区精耕细作，培育客户的忠诚度与用户的满意度。这是因为，随着行业渠道整合进程的推进，经销商从过去以产品为依托的厂商合作模式，逐渐转变为以企业品牌为依托的合作模式；从过去以利润高低为代理的前提，转变为与厂家捆绑在一起求发展。在这种情况下，企业如果没有过硬的质量，就很难吸引住产品链上的每位合作伙伴。所以，质量为先便成了正和肥料的立企之本。

精耕市场用心做好服务

踏踏实实做人，规规矩矩做事。这便是正和公司精耕市场的座右铭。

郑洪富认为，经销商在起步创业积累第一桶金的时候都喜欢赚“快钱”，不可避免地去代理一些便宜产品，但是农民用了没有像广告上宣传的效果，就不会回头了，这样做就等于断了自己的后路。如果只是以赚钱为目的去做这些事情，想尽办法进点便宜的原料来加工产品，第一年可能能赚到钱，第二年就关门大吉了。

他说：“为什么行业内有很多纠纷？就是因为有些人的心态不端正，卖的是劣质产品，求的是利益最大化，这样必然会伤害农民的利益。农民钱花了，非旦没有增收，甚至会造成颗粒无收，这就是纠纷的根源。”

“正和肥料要做百年企业，就要对市场精耕细作。首先是渠道分配方面，对重点市场重点支持，对认准的市场下工夫去做。比如，我们已在福建建立了南平芋头示范区、茶叶示范区，在莆田建立了柑橘示范区、文旦柚示范区，在福州平潭建立了土豆示范区。今年我们计划再建10个示范区，每个面积都在10亩以上，示范点所需的肥料，我们都义务赠送。把效果做出来，让农民能看得见、摸得到，然后再向外扩展。其次在服务经销商方面，对选定的客户不管规模大小，不论是前期开发，还是中期销售，一直到后期的跟踪服务，只要经销商需要，我们一定倾全力支持，这一点也得到了经销商的肯定。”郑洪富表示，农资行业是很有发展前景的

朝阳产业，但农民是弱势群体，农业需要投入，更需要扶持，做农业就是做梦想。

创新肥料赢得发展先机

郑洪富认为，发展农业离不开化肥，但解决化肥利用率低的难题就是要研发新型肥料，这已成为行业的潮流。随着国家城镇化建设的不断推进，劳动力减少将要求施肥方式更加简化。正和肥料具有优质的上游原料，企业专利产品正和多肽、益植素系列新型肥料，具有节肥、增效、低碳、环保、省工省时、增产高效的的特点，符合低碳农业的需求，公司也因此成为福建省唯一获得中化联合认证的环保生态肥料生产企业。公司产品进入市场以来，在广东、广西、福建、浙江进行的大量农田试验、示范表明：与传统施肥相比，亩节肥20%左右，大田作物亩均增产10%～20%左右，经济作物增产高达20%～60%。通过“讲给农民听，做给农民看，带着农民干”等一系列服务，新产品得到了经销商和农户的认可。

郑洪富说，营销变革彰显正和品牌文化，而营销变革的第一步是市场的精准定位。“我们在总结前些年营销工作的基础上，今年对市场又进一步调整，将市场分为核心市场、基础市场、季节市场和外围市场。以福建为核心市场，将其做熟、做透之后，又以福建为圆心向浙江和两广辐射，力图将核心市场的影响力和网络做到每一个村庄，真正实现了密集开发和终端掌控。”

“在高塔林立、竞争日趋激烈的情况下，正和肥料还投重资建设高塔复合肥项目，原因很简单，我们看准了中国农业市场高端种植户的需求，瞄准了国产复合肥的高端产品，用差异化的产品、新的思维和营销理念为中国的农业做服务，立志做中国植物高端营养制造专家！”在谈到公司的发展时，郑洪富对正和肥料的未来充满信心。