【被采访人】山东经销商常勇

“作为县级经销商，我们需要像蜘蛛一样去织网，因为我们生存的根本就是要织一张富有生命力、充满竞争力的网。有了这样的网，我们才有力量去抵御市场的大风大浪。”

作为山东聊城的经销商，鲁西化工以攻城掠地之势在聊城周边大建农资连锁店，开展直营，让临清瑞丰农资公司经理常勇清楚地看到未来有资源的大企业可以放眼全球布局大市场，而作为二次加工企业和经销商要做的，则是在局部形成自己的竞争力！

常勇的公司成立的时间并不长。2004年，他与好友朱晖一起注册成立了公司。“当时手中没有一个品牌，也没有一个客户，一切都是从头开始。”常勇说。然而几年下来，他们手上已积累了宏福、开磷、心连心、众德、阿康、阿波罗、中农润田等十几个国内的知名品牌，并连续几年成为中农润田的销售状元。

这是如何做到的呢？一靠信念，二靠网络。

常勇笑着说：“我和朱晖成立公司之初定下的原则就是坚决不卖假肥，今年夏天，有好几家忽悠团找上门来，以高额回报要求我们与他们一起来卖肥，都被我们严辞拒绝。”有了这种信念，再加上好的网络，所以才能得到生产企业的重视。

如何才能编好这张网呢？常勇说：“就是帮助你的网点和你一起共同成长！让他们在当地有竞争力！”

据他介绍说，为了帮助网点商和自己共同成长，在选定好网点后，他会去帮助他们做门店建设、帮助他们布货；

为了帮助网点商和自己共同成长，他每年都会多次举办会议，让厂家的销售经理讲产品、邀请营销专家传授销售经验；

为了帮助网点商和自己共同成长，他去引导网点商如何与农民处好关系，请农化人员陪同他们深入田间地头帮助农民解决问题。

“网点商的服务能力强了，所有的销售问题都能迎刃而解。”常勇说，“特别是随着土地流转进程的加快，越来越多的合作社和种植大户会出现，他们可能会越过终端网点商去购买农资和服务，这是终端网点商未来将要面临的最大挑战。我们现在要做的就是让网点商成为当地不可替代的人，这样他们才能找到自己的位置成为农资整合时代最后的胜出者！”

他的话应该是代表了经销商对自己处境及未来的清醒认识。因为就在不久前，记者采访烟台五洲施得富肥料有限公司的王学江时，他说：“做化肥十年来，亲眼看到有的经销商从小户成长为大户，而有的则由大户衰落成小户，而实力的变化与网络的牢固程度有直接关系，凡是有终端网络且对终端网络控制能力强的都在逐步壮大。”

（郑红艳）