□叶晓刚

澳洲从事农用化学品销售的公司与组织繁多，除去几大农药巨头占领着市场约80%的份额外，其他企业与组织凭借各自优势争夺剩余的20%份额。残酷的竞争催生着产品的创新、服务的提升与商业模式的变化。除了与国内类似的商业模式外，澳洲有一类独特的商业模式———BUY鄄ING GROUP（买办行会），吸引着更多的农民与零售商，并逐渐成为引领该行业发展的风向标。

最老牌的买办行会约有150年历史，行会走向成熟过程中，在为农民服务的核心理念上下足了功夫。

初级：

简单的采购销售代理人

不同农场主对产品的数量、种类需求各不相同，买办行会根据季节不同，把这些需求汇总起来，并以招标或者集中采购的模式向供应商发盘。同时，在其系统里，各加盟的零售终端都可以看到不同品牌的价格并进行比较，在采购时会针对农场主的不同需求来进行个性化的服务。由于是集中采购或者招标，数量可观，行会会帮助农场主拿到相对市场价格更有竞争性的价格，让农民得利。

星罗密布在全澳洲境内的零售超市与商店，又为各地农民提供了单次采购或者应急采购的便利。产品不仅仅涉及农药、化肥、兽药、农具、劳保用品、安全防护品等，甚至包括农用器械的租赁，但凡农民需要的，都能在商店里寻到。

中级：

全面技术服务下的产品推荐

行会结合自己系统里农民、加盟商的特点，对其需求进行细分，分批分期将粮食、花卉园艺、经济作物、棉花等领域的农场主组织起来，进行育种、种植、收获等各阶段全方位的技术培训，并解答农场主的问题。由于邀请到的技术专家同时也是各农化跨国公司供应商或者澳洲本土大品牌供应商的技术服务人员，在进行知识传授的同时，也在侧面宣传供应商品牌，是一个双赢的局面。

有的行会还会印刷自己的报纸或杂志，供旗下农民与加盟商阅读，提供相关资讯与产品介绍，同时提供论坛供农场主、加盟商交流互动。高级：

彼此参股利益捆绑下的共赢战略

行会根据系统内加盟商与农场主的情况，积极邀请他们成为公司的股东或者参股为加盟商，使得彼此利益捆绑。农民选择从自己的买办行会中采购，不仅获得了价格优惠、技术支持、售后服务保障，在财年结束时，还能根据行会的收益获得相应的红利。这样的方式将消费者团结在行会之中，并成为忠实用户。

顶级：

全方位的立体打包服务

发展到一定规模与实力的行会，会根据农场主的特点，实施立体服务战略。从种植之初为农民提供贷款支持，提供产品未来市场预测，到种植过程中的全方位跟踪与服务，不仅提供配套的农药、化肥产品与技术，甚至气候预测、国家政策走向、国际环境变化等信息都会提供。在种植后期，还会提供一系列的收购计划，统一采购并统一出口或者销售到其他渠道，解决了农民一系列的后顾之忧。有的组织甚至还提供保险计划，在农民遭遇灾害时，保险公司赔偿农民损失。

在这种全方位服务下，农民只需要集中关注种植本身的问题，而其他问题都由行会组织来协助完成，这种难以摆脱的依赖关系让彼此的联系更紧密。有的行会甚至能控制全澳洲40%的某个作物或者农产品的销售，规模化的结果，让行会不论在采购或者销售方面都更有话语权，而且每一份额外收益的获得，最终都将以红利形式返还给农民与加盟商。

（作者目前居住澳大利亚墨尔本，曾在国内从事农药出口贸易11年。目前在澳洲AGRO ALLIANCE (AUSTRALIA) PTY LTD担任首席执行官职位。）