□黄兵

纵观我国农药行业，市场的重心也在不断下沉，省级代理商—市级代理商—县级代理商—镇级代理商，生产厂家的主要客户群在不断往下移动，客户数量在不断增加。但近年来增长还是遭遇到了瓶颈，单靠渠道的推动已经难以满足企业的发展需要，这就使得大家把眼光都集中在农资产品流通渠道的最后一个环节：终端，欲在流通环节分得更多的市场份额和利润，相信“终端为王”将取代“渠道为王”的时代，零售商得到前所未有的重视，进而诞生了厂家直供模式。

厂家直供模式，很多大程度上来讲，是和经销商在做同一个事情：把货卖给零售商，把款收回来，做批发生意，厂家的主要竞争对手也来自本地经销商，都是在和零售商打交道、做生意，因此注定厂家直供模式离不开对经销商的研究和学习。

经销商处于渠道的中间环节，能够生存下来和不断发展，生命力如此顽强，肯定有其独特的竞争力。那么经销商的运作模式就非常值得厂家借鉴和学习，尤其是符合市场规律和能够有效帮助厂家达成目标的做法和经验。

农药经销商能够立足本地或者成功经营的原因，笔者归纳主要有以下五点优势：

一、灵活运作，以市场为导向，市场上什么产品热卖就进什么，客户要什么产品就销什么，围着客户转，为零售商和农户提供热情而周到的服务；

二、成本低，员工薪酬较低，大多为老板家人或者亲属，不用购买“五险一金”，办公场所简陋，大多数经销商办公、仓库、居住在同一栋楼，节俭办公；

三、工作投入和付出多，一人干几个人的工作，老板往往还兼着司机、业务员、搬运工等，员工学历较低，但大多踏实肯干、兢兢业业，休息时间较少，工作认真负责；

四、本地化资源多，由于老板是本地人，擅于处理人情关系，和当地执法人员、客户关系密切，对核心客户支持大，突发事件能够第一时间到达现场处理；

五、机械化运作，效率较高，几乎所有的经销商及其业务员都是开车下乡拜访客户和铺货，固定线路拜访，客户随叫随到，多少货都送，配送速度快，调货、换货和退货及时。

因此，借鉴经销商的做法和经验，对于准备或者已经实施直供模式的厂家，笔者有以下五条建议：

一、策略、制度、流程一定要根据实际情况制定，灵活开展业务工作，多考虑零售商的实际现状，不能以对经销商的眼光来看待厂家直供模式，明确我们服务的对象就是零售商。

二、先摸索、尝试后复制、推广，先局部后整体，个别地方、个别公司的暂时成功并不表示适合大面积推广，切忌全国大范围内实施厂家直供模式，建议先在公司所在省份、地区或者根据地、重点市场试点，这类市场基础较好，零售商和农民较为接受，且公司资源积累较多，利于新模式的实施和推进，同时，老市场遗留问题一定要妥善处理，减少当地经销商的抵制及报复行为。

三、设立简易办事处，如租一套三居室，供3～4名业务员居住，实现业务员工作会议、示范推广配套设施、集中简单办公、单据整理及汇总等功能，成本较低。厂家直供模式，事情琐碎，必须有一个固定的“联络点”--办事处，便于团队成员的沟通和合作，便于过程管理和集体智慧，在费用较低的情况下，能够实现如经销商的办公场所基本功能。

四、招聘部分本地化业务员，不要求学历，负责终端工作，踏实肯干，能吃苦耐劳，对客户服务和态度好，服从管理，既降低人员费用，又形成了人才结构，可以有效增加客户信任度和帮助团队成功。

五、公司大力支持，鼓励全员购车，机械化运作，包括货车、面包车、摩托车等，加快货物配送速度，提升拜访客户和工作效率，绩效提高了，公司利润和员工收入都会上一个新台阶。

（作者现就职于深圳市标皇兆农资有限公司）