□本报记者龚洁

每年的第三季度都包含着一个化肥销售的小旺季，但对于农资经销商来说，今年仍然没有出现他们预想中购销两旺的局面，三季度的生意还是不好。

首先，尿素、复合肥、磷肥高位运行的市场行情，使得经销商对备货格外谨慎，可以说这一心态的形成还是因为2008年那一轮急转直下的行情所致。其次，北方地区秋种的化肥用量本就不大，因此市场容量小在所难免，而南方地区虽然种植品种多样，种植时节延长，但经销商也因肥价高，异常气候影响等，鲜有事前大量备肥。此外，由于多数农产品收购价格较去年同期下降，也是农户秋种积极性降低所导致的此轮备肥用肥至今未掀起高潮的主因之一。

费劲———淡旺季价差小

纵观第三季度各品种化肥的走势，与第二季度相比，并未出现大幅上涨和下跌行情。

作为肥料价格风向标的尿素价格虽然在三季度有所起伏，但急转直下或是迅猛上涨的走势并未出现。大致来看，尿素价格上下浮动在每吨100元以内，尽管如此，因这种小幅度的价格波动而带来的市场恐慌仍在基层经销商中蔓延，在对89人次的基层经销商的电话采访中，他们中近九成的人尿素基本以随进随销为主，即便因为销售小高峰来临需要备货，门店的备货量也非常有限。一来，近年来尿素确实是赚不到什么利润，按经销商的话来说，什么价钱来，什么价钱去，基本是白忙活。二来，中小经销商的流动资金毕竟有限，他们中的大多数人不愿“押宝”在尿素上，认为风险太大，实际收益则并不多。

复合肥价格至第三季度一直在高位徘徊，迟迟不下跌的价格也使得市场更显扑朔迷离。经销商也是天天关注市场行情变化，但真要说打款进货，也是表现得相当谨慎。这期间，生产企业的出厂价也的确出现了一定的上浮，加重了市场的猜测情绪，常有基层经销商致电本报咨询复合肥后市行情，可见经销商也处在两难的境地之中。以较常规的45%氯基复合肥（氮磷钾含量分别为15%－15%－15%）为例，到库价在2700～2800元之间；一般品牌45%硫基复合肥（氮磷钾含量分别为15%－15%－15%）的批发价在3000～3200元之间。而磷酸二铵方面，第三季度价格的变动也并不大，且第三季度市场对磷酸二铵的需求非常有限，基层库存率跌至谷底。

肥价高企所导致的淡旺季价差缩小，使得经销商的利润不断下跌。在对89人次经销商的采访中，超过半成的经销商均表示，虽然前三季度化肥销售量与往年基本持平，但利润均有下滑。化肥市场淡季旺季价差不明显所导致的基层批零差减少，对经营规模不大的基层经销商而言，无疑是一击重拳。

担忧———气候异常影响

北方地区秋种大田作物主要是小麦，而南方地区则以种植蔬菜等经济作物为主。在中部地区，油菜和棉花的播种面积也较大。值得注意的是，多数农户对秋种的积极性均不高，最重要的原因是农产品收购价格较去年有所下跌，此外，异常气候的影响使农产品的品质下降或出现一定的减产，受上述因素影响，今年秋种的备肥、购肥情况比较一般。

据北方小麦产区的经销商介绍，秋种小麦以复合肥作为底肥，且用量不大，种植积极性不高，因此农户不会提前备肥。另一方面，复合肥价格居高不下，经销商为了规避市场风险，减少了门店的库存量。故第三季度北方小麦区的化肥成交清淡，市场销售平平。

山东大蒜区市场即将启动，而由于今年年初以来大蒜收购价格一路下挫，农户去年购进的蒜种价格又过高，导致许多农户陷入亏本的边缘。据山东金乡的经销商介绍，目前当地无论是大蒜收购商还是农资经销门店一改以往门庭若市的景象，蒜价下跌直接影响了当地化肥的销售量，经销商和农户都持观望情绪，一些因种蒜亏损较大的农户纷纷改种其他作物，这也是当地化肥市场需求锐减的一大原因。

与此同时，第三季度，西南部分地区出现了持续干旱的极端天气，尤以贵州最为严重。据悉，7月以来，持续的高温少雨天气导致贵州部分地区发生较为严重旱情，至8月16日贵州干旱监测显示，全省30余个县市出现特旱和重旱。全省各地多云到晴，赤水河谷、遵义东部、铜仁地区、黔东南大部、黔南南部、黔西南东南部午后有35℃以上的高温。这一极端气候导致当地化肥需求大幅减少，凯里的一位经销商告诉记者，当地很长一段时间未有有效降水，因干旱所导致的绝收可能会使部分农户的种植积极性受到影响，这也可能使秋种的化肥销售受到影响。

闹心———团购农资冲击

近年来，不少地区兴起的团购农资的确给农户带来了实惠，尤其是一些种植大户，对化肥的需求量较大，通过团购农资的方式，节省了一定的种植成本。然而，团购农资的遍地开花对乡镇级经销商而言却是不小的冲击。

一位镇级经销商分析，团购农资近阶段对他的门店影响很大，销售量在第三季度下滑严重。原本批零兼顾的镇级经销商在团购农资面前，一下子失去了原先的优势。镇级经销商在便捷性方面竞争不过村级门店，在价格上竞争不过县级批发商。

目前，大部分镇级经销商的主要客户群是零散村民，而对于这部分零散村民来说，他们的选择余地可以是镇级经销商，也可以是村级经销商。显而易见，镇级经销商处在终端市场较为尴尬的境地之中。零散农户可能为了方便，直接到村级门店买肥料，而对于真正有实力、需求量大的种植大户来说，跳过镇级经销商直接向县级批发商拿货才是他们的首选。

可见团购农资的走俏在为消费者开辟新的消费模式的同时，也逐渐缩小了镇级经销商的市场份额，尤其在一些农业合作社以及种粮大户较多的地区，团购农资的势头更为明显。在这样的市场格局下，据不完全统计，第三季度镇级经销商门店库存量是减少最多的。

迷惑———新产品好卖吗

第三季度，各类新型肥料、高端肥料在各地的接受程度依然呈现冷热不均的局面。

在外出打工者较多或者经济作物种植面积比较大的地区，高端复合肥的市场需求量明显增长。在采访中，不少经销商表示，当地碳酸氢铵、过磷酸钙基本已无市场需求，而普通的25%、40%含量的复合肥市场受追捧程度也不高，也呈现逐步淘汰的趋势，农户较为青睐的复合肥至少要在45%含量以上。据分析，这部分地区之所以产生这样的市场格局，一是经济作物的收入较高，因此农户对农产品品质的优劣非常重视，希望高投入能有高产出；二是外出打工者较集中的地区，对新生事物的接受程度也较其他地区高，且手头也相对宽裕，购买高端肥料、新型肥料也就不在话下。

在西北、东北等地区，掺混肥的市场份额日益扩大。宁夏银川的经销商告诉记者，当地掺混肥已成为农户用肥的首选，反倒是复合肥的销量略有减少。在广东、浙江等经济较发达地区，则是进口肥料、高端品牌复合肥占据市场。浙江经销商表示，该地区外来承包户较多，以种植蔬菜、水果为主，为保证经济作物的品质，愿意花大价钱购买进口复合肥。

与此同时，在经济欠发达地区，高端肥料、新型肥料则受到了市场冷遇。据分析，此类化肥遭遇“滑铁卢”的原因最关键的因素仍是价位偏高。另一个原因则是，这些地区的农户对高端肥料、新型肥料的接受程度仍十分有限。据经销商介绍，不少农户认为自家耕地有限，所种植的农作物也多为自给自足，因此不必投入过多。可见，在种植收益和投入之间，农户较为看重的还是投入。

加之，今年以来许多地区的农作物种植受气候、产量等因素影响，一定程度的减产或是供过于求均压低了农产品收购价格，使得不少农户的投入和产出不成正比。自然在这部分地区，高端肥料和新型肥料因价格偏高等原因，市场份额始终不大也在常理之中。

此外，高端肥料、新型肥料的销售与经销商的推广力度也密不可分。一些能够认识到高端肥料、新型肥料的经济效益和社会效益的经销商在他们所在地区不遗余力地推广，有的甚至带起头来在自家的地里做起了大田比对试验。这一系列的推广措施使农户迅速认识到新型肥料、高端肥料的功效，自然市场接受度也越来越高。

痼疾———赊销占压资金

第三季度，大部分经销商的化肥销售由旺转淡，除了看行情备一部分货之外，许多经销商算起了手头的赊账还有多少？算着算着，心生无奈，大部分货款被拖欠，赊销仍是基层经销商难以迈过的一道坎。即便是一些用肥量较大，农产品购销两旺的地区，赊销也不可避免。

今年的市场形势是，经销商既要应对居高不下的化肥价格，保证门店的供应充足；而另一边还需要应对因化肥涨价而产生的大量农户赊账。在这样的情况下，导致了经销商资金链更为紧张，不敢进货，手头也确实没有充足的资金去进货。山东金乡的经销商表示，蒜价下跌使得农户惜售心理严重，因此化肥款就一直拖欠至今。而河北青县的经销商则告诉记者，最近就开始着手下乡收款，但令他头疼的是，即使提早做准备，到春节前后可能也仅仅收回欠款的一半。山东德州的镇级经销商刘经理告诉记者，虽然今年以来尽量避免赊销，但面对老客户不能通融通融实在是说不过去，于是现在只能采取选择性赊销，对一些在他门店购买量较大、比较忠实的客户采取适当额度的赊销。

据基层经销商介绍，在基层门店如果不赊销根本做不到生意。你不赊销，农户就到别家去拿货，而一个村或者一个镇，市场容量毕竟有限，让经销商硬生生失掉一个客户也是“心有不甘”。于是乎，赊销让基层经销商陷入“明知山有虎，偏向虎山行”的境地。