□本报记者王洋 特约记者刘伟

行业低迷挑战着农资企业长期形成的思维定式，这也让很多农资企业重新审视行业。行业低迷淘汰貌似精明的盲从者，行业低迷成就真正的战略家。而在今年，拥有近60年历史的中盐株洲化工集团在2011年通过缜密思考，在原湖南永利化工股份有限公司的基础上，从广东引进战略投资伙伴，合资组建了专业从事肥料生产和植物营养研究的集产品生产、技术研发、农业服务、流通领域建设于一身的新型股份制企业———湖南新天盛植物营养有限公司。新公司以资源优化重组为起点，凭借湘永利、株化、智品、智尊等4大品牌系列产品等优势，很快在市场上引起轰动。

转危为安思路———

化解低迷的举措

化肥行业在2008年上半年达到行业发展周期的顶点后，三年来随着国内外经济形势的复苏，氮肥和磷肥价格时而上涨时而低迷，化肥市场已经陷入了“降价—观望—涨价—观望”的恶性循环之中，市场信心在遭受重创后尚待时日恢复。对于2011年新组建的湖南新天盛植物营养有限公司来说，成立之初就直面行业低迷，但企业负责人坚定地认为，塞翁失马，焉知非福。他们将这阶段的行业低迷看做是企业外部环境变化的一种，即使没有行业的低迷，企业同样需要提升适应环境快速变化的能力。这个机遇让企业整体地“动起来”。

为此，公司深入研究了国家政策，认为土地流转势必导致土地资源的优化配置，各种各样的农业合作社势必如雨后春笋般涌现，而大规模的种植模式势必会带来农耕机械化水平的提高和化肥行业的新变革。公司负责人告诉记者，目前正是机遇大于挑战的战略机遇期，农资行业将有一大批高能耗、高污染、科技含量低的企业被淘汰出局。而此时的新天盛正走在追求卓越品质、节能增效、提高产出率、努力压缩制造成本的路上。从企业制定的长期规划看，生产能力决定核心竞争力的强弱，品质决定产品的价值。生产水平的高低直接决定核心竞争力，拥有成熟生产技术、严格工艺指标、过硬的产品质量，是一个企业生产管理水平的综合体现。在激烈的市场竞争中，厂家与厂家直接比较的就是产品品质和制造成本。在市场下行期，为了保有市场份额，各厂家之间相互倾销，原料成本的透明导致生产成本是最后的决胜关键；在市场上升期，如何高效、节能、安全、优质地生产，更是市场的分金利器。

产品创新策略———

开启行业“蓝海”

消费者、竞争对手和企业都在外部宏观环境和行业环境的影响下运行，外部宏观环境的变化会对行业、消费者和竞争对手产生全面影响，竞争对手和企业会对消费者的需求变化产生动态反应，而消费者的需求变化是企业进行战略或营销行为的最直接原因。企业的营销策略需要围绕着消费者需求进行变化，所以企业首先需要深刻理解的就是消费者消费行为的变化，因为这种变化就是潜在的市场机会。

如何创新才能开启化肥行业的“蓝海市场”，有效的区隔对手，实现对消费者心智高地的有效侵占？新天盛公司为此开始了以湖南为核心的中南地区多个省的肥料产品、市场大调查。此次调查，共派出调研人员近百人，范围涉及15个省，共调查经销商千余人，农户超过2000人，召开多场营销调研会议。通过此次调研，掌握了大量翔实有效的一线资料，为今后工作的开展奠定了可靠的基础。

调查中发现，市场上销售的化肥存在以下问题：第一，肥料转化率低，污染环境；第二，长期使用化肥，普遍出现土壤板结、地力下降。在调查过程中，公司发现农民最关心的问题是：化肥用多了土壤板结，怎么办？土壤越来越不健康，怎么办？当越来越多的肥料都解决不了这些问题的时候，一种能解决以上问题的产品就成了必然需求和市场共同的呼声。

新天盛公司依托中盐株化集团，引进世界一流的尖端技术，针对每个省份、区域不同农作物、不同土壤推出专用的产品配方。公司目前拥有湘永利、株化、智品、智尊等4大品牌系列产品，涵盖高塔、氨化、喷浆、转鼓、掺混、缓控释等造粒工艺技术，并形成了由复合肥料、掺混肥料、复混肥料等构成的全面的品种结构。品种包括硫酸钾型、硝硫基型、硝态氮型、腐植酸高浓度型、含氯型、土壤改良型、全营养型、抗旱抗逆型等各类产品，以适合不同土壤条件下各类作物不同时期的营养需求。

“上下横纵”战略———

提高长期竞争力

在遵循传统发展模式的同时，新天盛公司现在已经着手勾画“上下横纵”的未来发展战略。

向上与资本结盟：从运作一开始就严格按照上市公司的标准运作企业，通过项目运营、品牌运营为进入资本市场奠定基础；向下与渠道结盟：通过有生命力的产品链、多元化的产品结构、高效的市场运作、标准化的运作系统促进与渠道的长远发展和深度合作，与渠道间建立紧密的高效的强势的合作联盟，并最终与资本市场形成多重捆绑。横向将市场和基地建设向全国推进和延伸，在各个重要市场建立具有压倒性竞争优势的营销中心和产品生产基地。纵向向流通领域、连锁、物流、农产品销售等环节逐步渗透，构建完整的产业发展链条。

为了全力打造公司的行销核心，新天盛公司力争在未来建立完善的行销体系：建立客户资信评估系统———在坚持诚信经营的基础上，在公司内部建立客户资信评估系统，以作为将来公司对客户进行综合评估的主要依据。

建立市场信息快速反应系统———为了增强对重要市场信息的快速反应，在公司内部建立快速信息反应系统，提供及时、准确、有用的信息，作为公司决策的参考依据。

建立营销培训系统———为了提高公司及客户行销团队的战斗力，由公司行销中心组建营销培训系统，对公司的行销团队及合作客户的行销经理定期或不定期进行系统的专业化训练。

建立客户远程管理系统———为了提高合作客户的经营管理水平，公司将合作客户的产品经营纳入客户远程管理系统，随时掌握公司产品在各地市场的拓展情况，诊断客户的经营状况，并提供行之有效的方案。