□本报记者 王军

随着农资市场微利时代的到来，上游厂家的通路整合模式愈演愈烈，生产厂和终端商或者种植大户的关系进了一大步。与此同时，厂商既在某些市场某些产品上合作共赢，同时又存在一定的市场竞争。

日前，记者针对如何建立和谐共赢的厂商关系、农资市场未来发展趋势等问题，专门采访了福建珠山复合肥有限公司总经理郑月珠。

建立厂商合作联盟

“与其说赢得商机、获取利益是一场博弈，不如说是一次智弈。虽一字之差，意义却有着天壤之别。”郑月珠说。

在她看来，对于今天的农资市场，可以说正发生着翻天覆地的变化。诸如竞争激烈、市场多变、危机起伏、经销企业的转型，终端消费者购肥观念、习惯的转变等。面对新的问题和新的竞争方式，农资行业中的很多人都措手不及，困难重重。而且行业专家认为，行业的波动和国家的调控，会促使中国农资市场进入一个大的洗牌整合期，行业集中度将日趋增高，企业强弱悬殊也将加剧。

郑月珠认为，在体制上，目前的农资流通以自由无序的竞争分销网络为主；在营销方式上，农资市场因其特殊性，生产企业与经销企业追求利润最大化，使得农资销售方式多样，也难免串货、砸价、伪劣产品坑害农民等弊端因素的影响；在供求关系上，产大于供使得市场低迷。总体上讲，农资市场良莠不齐、鱼龙混杂。农资行业的营销理念落后于市场的演化，渠道的整合上还没有体现出农资行业特殊性的优越。由此，充分认识市场营销环境及培养营销手段是农资市场发展过程中的主体，也是发展壮大中国农资品牌的重中之重。

提及厂商关系，郑月珠表示，真正的厂商关系是鱼水关系、夫妻关系，是商业合作伙伴。彼此之间相互联系，又无法脱离。就厂家而言，绝大多数产品需要通过经销商来销售，以便在市场中占据主导地位。而经销商的区域网络优势，也十分有利于生产厂家快速实现产品的销售。因此，农资厂商之间应以协作、协商的方式，建立和谐共赢的厂商合作联盟，以发展中国农资市场，实现农资产品的销售。以服务为核心打造优势品牌的创新型农资连锁经营模式是渠道流通管理成功的写照，更是品牌营销价值的体现。

农资市场未来趋势

对于中国农资市场未来的发展，郑月珠认为，从宏观上看，整合资源、发展农资连锁是众多农资人士的共识。至于农资连锁的发展，其中必然也会存在众多优劣因素，但结合目前农资连锁企业发展的状况看，农资连锁的未来前景光明。农资市场经营是比较全面的，有渠道、有连锁，市场销售也具有一定的社会性。而生产企业、经销企业将如何竞争也是一个需持续探讨的话题。实事求是地研究厂商关系，合理布局农资市场，探索创新的营销模式，完善网络渠道构建，突破行业竞争，是中国农资市场发展的重心。

郑月珠表示，2007年以来，中国的复合肥市场在发生着急剧变化，带来了经营模式的变化，过去依靠农资产品经销差价的盈利模式虽然依然存在，但是厂家和经销商之间以前的顺理成章的共赢关系开始显得有些微妙。经销商以前转手暴利的经营形态已被厂家渠道逐渐下沉终端打乱，经销商的利润变得越来越少，对厂家的抱怨也越来越多。在处理与对厂家的关系上，目前的经销商主要存在以下两种心态：

一是现在的农资经销商，无论是二级批发商还是乡镇经销商、终端零售商，很大一部分都还停留在原来的经营方法上，一个门店，夫妻管理，坐商经营。在市场竞争日趋激烈的今天，依然认为开发市场、帮用户解决问题、做农化服务是厂家的事，原本该经销商自己开发的市场全部交给厂家，久而久之，本该属于自己的客户却成了厂家的服务对象。二是很多经销商摆不正自己的位置，认为自己就是厂家的“二传手”，不过是倒倒货罢了。

专注于农业的蓝海

记者了解到，1993年，郑月珠亲手创建了福建龙海珠山硫酸镁厂，1996年创建了福建珠山复合肥有限公司，2002年创建了福建施乐农业生产资料有限公司，十多年来，她一步一个脚印，专注于中国农业的蓝海，将全部身心倾注于三农事业。

“追求奉献就在于创造价值，创造价值就在于它的社会普遍性。”这是郑月珠的自我认识，也是她的理想。她认为，一个企业家的社会责任，在于自己富了不算富，带领大家一起富裕才算尽了责。她不仅潜心于农业种植方法的改进，就连公司研发的新产品和施肥技术也无偿地让当地种植户优先使用。据不完全统计，近几年来，该公司无偿供农户开展了近万亩经济作物新肥施肥试验。2005年，在福建省遭受热带风暴强降雨袭击，大片农田被毁时，公司慷慨解囊向当地受灾户捐款捐肥；企业每年都为当地老年人协会捐资捐物，为当地捐资修路、助残助学等。

“从珠山复合肥公司成立起，我们认准的一件事就是全心全意为农民做好肥。在未来的时间里，珠山复合肥公司工作的重点是以发展新型肥料、提高肥料的科技含量和为农民传播科学施肥知识为己任，建立核心经销商和种植户俱乐部，进一步丰富企业的经营体系，使珠山复合肥逐步发展成为中国农民喜爱的中国名牌。”郑月珠说，“我们希望能够与好的企业合作，与优秀的经销商合作，因为与强者同行能让我们走得更远。”

“我们更大的空间是在土地流转后。土地完全流转以后，我们将集中选择建立一批优秀的连锁店，成立一个股份公司，或者我们联合起来做一个大的农场主。我们有产品资源，有人员去管理市场，有专业技术人才服务市场，最重要的是我们联合在一起实力会更强，真正把事业做大做强，手挽手、心连心为农业丰收作贡献，携手共创美好未来！”郑月珠对公司未来充满信心。