□本报记者 于志强

“一期项目每年20万吨高品质复合肥，是我们长期发展计划的第一步。住商肥料将会建设第二个、第三个乃至更多的复合肥项目，做强做大‘住商肥料’品牌，成为中国高端复合肥市场排头兵。”6年前，时任住商肥料（青岛）有限公司的总经理如此表述。

6年弹指一挥间，时至今日，佛山住商肥料有限公司即将建成投产，与住商肥料（青岛）有限公司共同组成住商肥料（中国）企业集团。住商肥料，业已成为公认的高品质肥料代表。

差异化、高品质，这是住商肥料最初的产品定位。6年来，住商肥料与众不同甚至特立独行的“差异化”，不光体现在产品本身，更贯穿于生产经营过程的始终。住商肥料的众多差异，正被关注乃至追随。

当最初的“差异”被广为接受与学习，从差异到标杆的过程正悄然发生。住商肥料春风化雨般书写了自身的成长历程。

相信品牌的力量

2011年4月，住商肥料（青岛）有限公司第三届品牌发展研讨会在山东召开，参会代表涵盖了骨干经销商、智囊机构、合作媒体，公司高层悉数到场。

品牌发展研讨会成为企业年度重点活动，在业内并不常见。住商肥料市场部负责人表示，研讨意在汇聚多方智慧与资源，为企业品牌发展与维护出谋划策，问诊把脉。

“企业发展需要道与术的完美结合，住商肥料6年品质追求锻造的品牌需要恰当表现。”他说，连办三届的品牌发展研讨会，吸收了更多相关方的智慧和见地，对达成这一目标贡献良多。

“延伸产品线，以及与之相呼应的多品牌战略，这是我们正在思考和研究的品牌发展主题。”

独家承诺———超越轰动效应的宣示

“净重量只多不少，总养分、单养分含量只高不低。”6年前，住商肥料在中国肥料行业独家发出的承诺在业内引起轰动，承诺的背后显现了住商肥料做中国高品质复合肥旗舰品牌的决心。而品质，自始就被定义为住商肥料的生存之本。

品质背后是实实在在的付出———为了达到这一标准，住商增加的投入每年以千万计。

“能作出这样承诺的公司是值得合作的，能保证这种质量的产品在市场上是有前途的。”广东一位经销商这样评价。几年的合作印证了他的判断，住商肥料在当地民心中打下“好基础”，销量一路领先。

“最初推广住商肥料的时候，我们强调其日本品牌的‘出身’，因为我们广东农民特别认高质量的进口肥料。现在完全不需要那样做———住商肥料的好品质、高肥效已经被众多农民认识，成为我们这里高端复合肥头号品牌！”

产品差异化背后的技术内涵

“脲甲醛肥料的开创者和领导者。”这是三年前住商肥料给予自身的定位。速效加长效，住商肥料独特的功能曲线背后，正是脲甲醛技术的支撑。住商肥料从日本引进特有工艺技术，于2005年在中国首家生产脲甲醛肥料。采用脲甲醛技术生产的复合肥料具有速效、缓释相结合的独特特性。

2009年，首届“中国脲甲醛肥料技术（住商）高层论坛”在北京举办，住商肥料担任论坛主办单位。公司负责人表示，作为中国脲甲醛肥料的开创者，住商肥料有责任促进脲甲醛肥料在中国的推广，促进脲甲醛技术的发展。

当前脲甲醛成为行业内热门的产品方向，成为了最热的名词，住商肥料发挥的带动作用不言而喻。“住商肥料源自日本的脲甲醛技术是几十年积淀的结果，完全有信心保持行业领导者地位。脲甲醛被重视被追捧，对行业对企业都是好事。关键要规范科学，有技术含量、有价值含量，有概念无技术的炒作是没有生命力的。”住商肥料高层表示。

差异化渠道的惊喜

2010年9月，吉林省吉林市市郊，一场住商肥料推广交流现场会正在进行。“看，这是我随手掰下的一穗玉米，籽粒达到了20行。这是旁边地块的，16行粒。而且，别的玉米粒还是水汪汪的，用住商肥料的已经开始硬粒成熟了……”看到住商肥料的肥效表现，一位经销商兴奋之情溢于言表。

住商肥料吉林省内经销商绝大部分来自种子行业，针对当地农业种植结构的特点，结合住商肥料产品特性和市场定位，重点通过传统的种业渠道，以种带肥、良肥配良种，开拓出一条推广新路。经过两年的努力尝试，这种新模式取得了非常好的效果，产品销量直线上升。

住商肥料吉林省总代理说，农资渠道互相融合渗透是发展趋势，作为种业经销商，他和很多同行也都在寻找有潜力有机会的肥料产品资源。住商肥料有特点有卖点，对未来发展有坚定信心。

在河北、河南，住商肥料复制了种业渠道的成功经验，小麦用肥面积增长迅猛。

住商肥料与业内领先的种子企业深度合作，推出良种专用肥，同渠道配合推广，开创了全新模式，“良肥配良种”的理念找到了扎实的落脚点。

价值观的输出传递———最有效的营销

“我愿与住商肥料结成命运共同体。”湖北一经销商说，经营住商肥料提升了他的知名度和信誉度。“做住商肥料，赚钱之外还带来了宝贵的无形资产。”

更多被提及的是，住商肥料让他们对差异化产品和远离低级的价格竞争有了全新的认识，经营理念得到提升。“与优秀者同行让你更优秀。”

“把公司的价值观有效传达到每一个员工，输出到所有的合作伙伴，这是最有效的管理手段，最有效的营销技巧。”公司营销管理高层这样概括。

“实现所有利益相关方的理想与丰裕”———日方股东住友商事的百年社训被牢记与践行着。“住商肥料不仅属于公司，它也是属于大家的。”现在，有越来越多的经销商加入住商肥料经销团队，因为这不仅意味着稳定的利润，更被认为是可及长远的共同事业。住商肥料用差异收获了最宝贵的市场网络资源，收获了长久发展的稳固市场基础。