□本报记者王兆勇

2010年初，北京三浦百草绿色植物制剂有限公司董事长杜贵生在一次经销商年会上说：“十多年来，三浦百草从成立之初的一个产品‘百草一号’，到现在包括杀虫剂、杀菌剂以及含中微量元素的功能肥、有机肥的二十多个产品，产品链条在逐渐延长，并且一直在根据市场需求不断研发和生产新产品。现在的产品主要有：杀虫剂0.5%苦参碱水剂、5%鱼藤酮、0.5%甲维盐、0.3%氧化苦参碱水剂，保护性杀菌剂‘百净’（3%壳聚糖）、菇类蛋白多糖水剂，有机无机复配冲施肥、功能性有机肥、百露、百露根宝、百露硼等。”

三浦百草有如此多的好产品，公司是如何开拓海外市场的？前景如何？国内销售又有哪些成功的经验和做法呢？带着这些问题，记者近日采访了董事长杜贵生。

欧洲市场六成份额

1997年，一个偶然的机会，杜贵生进入了农药行业，并成立了三浦百草公司。目前该公司已发展成为集生物农药、海藻肥及有机肥料研发、制造、销售于一体的高新技术企业。

杜贵生告诉记者，目前三浦百草的产品已经在国际生物农药市场占据了稳定的份额。这首先是因为植物源农药本身的竞争力。国外以生产蔬菜为主的农场，为了保证产品品质，大多采用保护设施栽培，在大型设施栽培中，对人畜安全、没有特殊刺激性气味的植物源农药成了农场主们的首选，他们对于三浦百草产品的高效、低毒和广谱性给予了很高的评价。

“中国的植物源农药在国外能占多大的市场份额？”记者问。

“近十年来，中国的植物源农药已经进入欧洲、拉丁美洲等市场，已占当地90%左右的市场份额。其中虽然有些不是中国的品牌，但也是从中国进口的原药或者制剂贴上当地厂家的牌子。”杜贵生说。

“三浦百草占多少呢？”记者问。

“三浦百草能占60%以上。”

杜贵生也坦言，与化学农药比起来，植物源农药的出口利润要稍高些，尤其是三浦百草主营的制剂产品有比较强的品牌效应。“我们制剂一年有3000多吨的产量，这几年销售额的年增长率在20%～30%。”

杜贵生最为独到的眼光，莫过于他对产品在国外登记的重视了，这也是三浦百草公司在植物源农药出口独领风骚十余年的主要原因。他认为，发达国家频繁设立贸易壁垒，中国农药出口屡屡受限，因此必须深入研究国外农药的登记制度，加快农药出口知名品牌的打造以及培养国际登记人才，这是解决中国生物农药国际登记问题的必须途径。“三浦百草经过多年的努力，投入了大量的人力和资金，已经在世界上30多个国家获得了生物农药登记证书。”杜贵生说，目前三浦百草与美国环保部（EPA）的谈判也取得了重大进展，EPA在很多方面也给予公司最大的宽容，在美国登记指日可待。

最让杜贵生挂心的，是目前国内无法像发达国家一样进行蔬菜规模生产。“欧洲人很保守，对技术环节绝对保密，这几年因为与北非的合作密切，而北非又是完全使用欧洲技术和标准生产蔬菜，我们才体会到欧洲的种植有多精细和先进。在中国，绝大多数蔬菜没有品牌，农户种植规模又太小。只有等土地流转了，进行规模化生产，现在的农作物品质和农残问题才能有效解决。”

打造“农友之家”

寿光市田马镇阁上村村民韩修文种植甜瓜多年，去年他家的甜瓜刚开花，叶片就变黄了。他心急如焚地赶到镇上农资店咨询用药时，正巧碰到三浦百草的技术人员，技术人员向他推荐了三浦百草具有植物营养和病害免疫两大功能的“百净”。到9月中旬，韩修文用了两次“百净”的甜瓜生机勃勃。这一年，他的甜瓜得了个好收成。

像韩修文这样使用三浦百草产品获得好收成的农民还有很多。据了解，三浦百草2008年才开始重点发展国内市场，为什么短短三年就能取得这样的市场知名度、得到诸多农民的信任呢？一家主营植物源农药、曾经只做外贸的企业，以这样的速度发展又取决于什么呢？

目前公司的产品主要在山东、广东、河北、辽宁和安徽等地销售，国内销售主要采取两种方式，一个是县级代理，一个是加盟连锁。

杜贵生告诉记者，三浦百草连锁提出了“农友之家”的服务模式，要求加盟者心系农民、服务农民，使加盟店变成农民学习、情感交流的场所。目前的加盟条件，一是有较好的行业口碑和群众基础，有立足农村市场、服务第一的强烈意愿和信心；二是特别认同连锁模式和理念，有突破传统零售模式的勇气，乐意接受新思维、新系统的改造；三是有农资零售经验，懂基础的农技知识；四是有强烈的财富欲望和为农民服务的责任心，有吃苦耐劳和脚踏实地的实干精神。

“我们一方面对加盟商进行营销知识和专业知识的培训，另一方面加强了对农户种植技术的培训。这三年来我们一直坚持做这两项工作，相信不久的将来，我们的连锁店一定能从多家农资经营店中脱颖而出，形成当地农资销售与服务的品牌。”杜贵生说，经过近三年的发展，三浦百草已经在全国有了60多家加盟店。

“我们毕竟是刚刚开始，所以步子迈得不是特别大。加盟连锁主要是从北京周边开始，现在最大的是河北和山东地区。因为公司有化肥和农药，虫害、营养问题都能解决，公司解决农作物病菌的问题要稍弱，目前正在加紧登记一些微生物杀菌剂。同时我们会给农民推荐一些高效、低毒的有效成分，与我们的产品进行配合。”

“农民应用我们的技术和产品，能使作物的采摘期提前三天，这样利润就会高很多。”杜贵生说，“三浦百草连锁———‘农友之家’提升了经销商在当地的影响力，打造了商户个人的品牌，规范了农资市场经营，是新产品推广的有效途径。并且通过‘农友之家’将厂商－经销商－农民紧密结合起来。”