□特约记者 石千里

如何让好产品成为好卖产品，尽快给更多的农民带来实惠？如何让更多的经销商依靠好产品占据更多的市场份额，与厂家一起发展壮大？西安德龙生物科技有限公司的做法是：在产品质量不断提高的同时，下功夫选好经销商队伍，统筹市场促销措施，从而把厂家的好产品变成经销商和农民公认的好产品，实现公司、经销商、农民三方共赢。

坚持“三步走”———建好经销商队伍

作为菌肥行业的资深企业，西安德龙经过16年的不懈努力，产品质量已经达到国内领先水平，在局部市场也取得了很好的销售业绩。但是，如何进一步扩大市场销量，让德龙菌肥走向全国？德龙人开始了深深的思考。

德龙人认为，好产品不一定就是卖得好的产品，找对信誉好、有实力的经销商就等于成功了一半。因此，通过什么途径、用什么样的办法，让更多的优秀经销商认识你的产品，并愿意投入人力、财力和厂家携手推广，就成了整个营销运作中的关键。

近几年来，滥用化肥、农药以及重茬障碍给生物菌肥创造了广阔的市场空间，让一大批具有战略眼光的经销商看到了商机。但菌肥市场良莠不齐的现状，却让他们在选择菌肥产品时慎之又慎，宁可不做也不卖没有把握的产品。尤其是一批把自己的声誉看得比金钱还要重的优秀经销商，他们在千方百计地寻求好的产品和好的合作厂家同时，内心也是顾虑重重。面对这一难题，德龙人清醒地认识到，对于多年来把生物菌肥当作企业使命、靠质量生存和发展的德龙公司来说，这既是难题，更是难得的机遇。因此，他们选择了“三步走”的模式，很好地解决了这一问题。

第一步，选择在农资经销商中有良好声誉的《农资导报》进行常年宣传，使德龙菌肥成为《农资导报》目标客户的第一品牌。第二步，办好公司网站，经销商从《农资导报》获得第一印象后，能通过公司网站，从不同侧面了解德龙公司和德龙产品。第三步，对那些对公司产品进行较长时间详尽研究的经销商，诚心诚意地邀请他们来厂内参观，把生产工艺分步详细介绍给他们，这样既丰富了经销商的微生物知识，也打消了他们的疑虑。尤其是德龙规范化的菌种培养系统和有机肥塔式发酵工艺，使不少前来考察的经销商开了眼界。

在和《农资导报》合作的1年多时间里，德龙新招优秀经销商63家，2010年新增销量占到了公司销售总量的30%以上。德龙公司总经理邢思超表示，今后他们将继续按照“三步走”的招商模式完成德龙菌肥的全国市场布局，让更多的经销商和德龙共同成长。

打开“水龙头”———让营销顺畅起来

在新招募的代理商队伍中，有的既有热情又有很强的推广能力，做起来顺风顺水，但也有的热情高却不善推广。对这部分经销商，德龙一直认为，热情比能力更重要。只要有热情、有网络，就是德龙理想的合作伙伴。因此，在和他们的合作中，德龙帮助他们做好四件事，很好地解决了这一问题。

一是帮助代理商开好零售商和农村大户培训会。德龙指派有经验的专家进行生物菌肥知识和销售策略的培训，并且把其他区域的成功经验进行筛选，结合当地种植结构、施肥习惯和投资情况，制定出切实可行的推广模式，既教给零售商生物菌肥知识，又让他们掌握了不少经营技巧。在多次培训中，培训会变成了订货会，使代理商的首次进货现场订购一空，迅速完成终端铺货。

二是制作门头和车体广告，把德龙产品展示给农民。近3年来，德龙已在全国重点区域给零售商制作门头和车体广告1万多个，产生了很好的促销效果。很多农民就是在不同地方看到同一形象的门头或车体广告后产生了购买冲动，进而通过和零售商沟通后购买德龙的产品。可以说，门头和车体广告是零售商打开销路的“敲门砖”，也是零售商树立长期经营信心最关键的一步。

三是效果回访，以局部带动整体。把一个个活生生的事例用影视形式记录下来，刻成碟片，再发放给农民，以带动更多农民购买德龙菌肥，这是德龙坚持不懈的市场促销手段。

四是在局部市场进行不间断的电视广告宣传。德龙与济南汇丰源广告公司、丰收季节广告公司签订了常年广告合同，在山东电视台农科频道《乡村季风》、《农资超市》、《热线村村通》等王牌栏目进行常年不间断的广告和专题宣传。前不久，又和中国农技推广网续签了战略合作协议，同时也和陕西渭南等不少地方台签订了战略合作协议。

德龙人有一个形象的比喻，把销售比作一个庞大供水系统的水龙头，打不开水龙头，水就只能停留在通路中，整个系统永远不能畅通运行，他们的所有措施就是为了打开终端的“水龙头”。据邢思超介绍，在所有措施中，他们最看重的是效果回访。他们认为，这是企业了解产品效果最直接、最有效的方法，同时也是“用农民教育农民”、扩大市场份额的最直接手段。效果回访现在好多企业都在做，但应该说德龙是做得比较到位的一家。不管是德龙自己回访，还是出费用让有能力的代理商回访，近年来每年进行的效果回访都不下100次，光去年就制作并发给农民光碟5万多张。

聚焦“12菌”———极力突出产品卖点

邢思超表示，在艺术创作上讲究留白，留白的目的是为了聚焦，产品定位也要聚焦。

德龙菌肥有很多特点，功能也非常宽泛，但最核心的技术是12种有益菌的复合培养，最突出的功能是壮根、生根、护根、救根，全面解决根的问题。所以，德龙人就提炼出了“德龙12菌———合力解决根的问题”的产品定位。虽然“漏掉”了很多功能，如增加产量、改善品质等，但农民都能从良好的根系联想到其他的功能，即使不能联想，仅解决根系问题也有非常大的市场空间，成为这个领域的代名词也是不错的选择。

不论是在电视、网络、报纸等媒体宣传，还是在墙体广告、海报、单页资料、条幅、赠品，德龙都传播相同的品牌主张———合力解决根的问题，起到了良好的宣传和推广效果。现在，在山东、河北、辽宁、陕西、山西、河南、广西等不少地方，德龙“12菌”已经成为很多农民解决根系问题、保证植物健壮生长的首选菌肥。这既是对德龙菌肥质量的肯定，也是对德龙聚焦产品定位、整合传播手段、宣传效果叠加的肯定。