【被采访人】康志勇

“上游厂家的手越伸越长，下游终端的要求越提越多，现在的县级经销商生存环境可谓上挤下压。”危则思，思则变，上下挤压的新趋势让人称“老康”的康志勇在2010年转型“造牌”迎客。

老康其实并不老，是个80后，大学毕业后就进了一家不错的农资公司做销售，几年的摸爬滚打让他从业务员做到了分公司经理。跳出来自己当老板后，他成了一名连接上下游的农资批发商，供应原料，也做下游，有市场，能赚钱的农资买卖他都做过。一年经手数万吨肥料，不算多也不算少。

当老板两年后，随着行业形势的波动，老康看到了自己的生存状态和发展空间越来越小。2010年，老康走出了职业生涯中的重要一步，与企业合作打造一个品牌，老康负责部分生产业务并统领南方市场。“自创品牌其实还是很有风险的，但是如果与企业融为一体，树立企业品牌，如果向前看，你会觉得我的决策是对的。”康志勇告诉记者，“在目前的农资行业中，当你看到自己辛辛苦苦几年做出来的品牌，一下子因为厂家错综复杂的原因把你给拿掉了，那种发自内心的疼痛与失去亲人的感觉没什么两样。多年的耕耘说没有就没有了，这时你才会明白自己掌握品牌是多么的重要。”

有了这个定位之后，老康开始着手从自己代理的品牌中选择合作者。“选合作品牌需要定位，大型企业看不上我们这种经销商，小型企业因为资金、产品、服务等限制不符合我们的要求。做品牌的关键要明确自己的优势，不做与自身不匹配的品牌，要紧抓化肥发展的方向，生产与众不同的产品。”没有金刚钻，不揽瓷器活。康志勇有着基层农资经验和众多核心客户，有了这张经销商大网，对于企业来说也颇具吸引力。

对于这一年的“造牌”生涯，老康有很多的体会和感悟，他也给行业要“造牌”的经销商支了两招：第一个思路是“联合造牌”。经销商与化肥生产厂商联合，来树立共同的品牌。厂家利用经销商的网络和经销商的营销经验，经销商则利用厂家的生产技术，通过大量试验推广，扩大产品终端占有率与顾客占有率，打造共同的品牌。第二个思路是“创造”。在专业领域内打造自己的企业品牌，甚至可以推出新的产品，比如说湖北江汉平原和洞庭洞平原棉花种植面积较大，老康开发出了苗床点洞肥及替代尿素的新型氮肥。

对于一年“造牌”的艰辛历程，老康不想过多地提及。他说，如今，品牌的“含金量”正在提高，经销商的品牌效应一方面可以增强其在生产厂商与终端商面前的话语权，同时也可使经销商优先获取并占有上下游市场资源，尤其是产品资源与终端资源，可拥有更多的市场机会。而且这也是经销商与上下游客户维系关系的纽带。要知道，品牌的一个重要作用就是“集客”，只要你的服务好、质量棒，终端商与消费者都会看得到。 （王洋）