———访锦绣千村农资连锁（北京）有限公司总经理孙向东

农资市场逐步放开后，发生在中国农资流通领域的一系列的“维新”历程证明了这是一个处处充满希望与时时期待变革的领域。在农资市场体制改革不断深化和农业现代化、产业化进程迅猛推进的背景下，如何进一步优化整合农资流通链，打通农村和城镇两个市场，从而寻找新的价值增长点，成为业内关注的话题。

作为一家致力于农资与农村两个市场品牌建设与产品推广的农资和农产品流通企业，锦绣千村农资连锁（北京）有限公司提出了全新的流通模式和战略构想———建设利民便民的现代农村流通品牌。记者近日就这一新型流通模式采访了该公司总经理孙向东。

《农资导报》：当前的农资行业正经历着前所未有的变革，能否具体地为大家介绍一下？

孙向东：如果我们稍稍细心一些就会发现，一些当前农资行业的现象已经发生了很大的变化。比如说，以前我们很少见到风险投资进入农资行业，但是现在我们经常能听到这样的事情发生。同时，原来未曾涉及农资行业的大型企业，现在也正进入或者已经进入农资行业。还有，除了外来资本和企业外，行业内的整合也正在加强，兼并重组的事情时有发生，农资企业上市的步伐和数量也正在加快，这些都是以前很少发生的，这充分说明农资行业正发生着巨大的变化。

《农资导报》：我们经常听到农资经销商说他们在思考目前的行业形势。如何能够获得更好的发展呢？对此您有什么看法？

孙向东：作为农资流通环节的重要群体，农资经销商目前的发展也面临着很大的挑战。面对这样的现状，农资经销商的反应基本可以分为三类：一类是固守陈规，不思进取；第二类是想求变，但始终没有进行尝试；第三类是正在探索和试验新的发展方式。比如，现在很多农资经销商正在试行土地托管、统防统治等方式加强服务。同时，延伸产业链、进行订单生产、建立合作社等，这都是思变的体现。这样的群体无疑是具有生命力和前途的。

《农资导报》：随着农资行业竞争的加剧，很多农资经销商都存在着营销困难的问题。您觉得造成这种情况的根本原因是什么？

孙向东：农资营销困难的原因有三个：一是竞争主体错位，明眼人都会发现，目前农资行业的争夺对象不是集中在消费者身上，而是集中在终端零售商，这种现象就直接导致了消费主导型的非理性营销；二是行业信息不对称，经销商与生产企业之间的对接还在依靠业务员和展会形式，信息化程度低，沟通成本高；三是无法做到有效营销。行业的整体发展水平相对落后，除了少部分优秀的从业人员，大部分营销人员水平不高，营销方式落后。

《农资导报》：千村植保目前正在建设农村流通品牌。对流通品牌您是怎么定义的呢？

孙向东：我们对于流通品牌的定义就是用多种手段横贯产业链，并能提供增值服务的渠道品牌。千村植保目前所做的连锁业务是作为农村流通品牌的切入点存在的。目前，在千村植保农资连锁的基础上，千村特产、订单农业、千村金融等业务板块也已经进入实施阶段，从整体打造千村流通品牌。

《农资导报》：能不能给大家简单介绍一下千村植保目前的发展情况？

孙向东：千村植保2005年从江苏起步至今，已经同全国近百位优秀的农资经销商携手，在全国建设了近百家千村植保营运配送中心和连锁店2000多家，区域覆盖河南、河北、山东、江苏等十几个省份。据统计，凡加盟千村植保完整运作一年后，县级营运中心年销售额平均增长30%以上，乡镇连锁店年销售额增长2～10倍。

本版文/图记者马彦平王军

通讯员赵洪鸣