“每种化肥都有特点，你只要抓住了卖点，就能卖好！”山西省运城市临猗县卓里供销社的王小元谈到经营化肥，如此说出了自己独到的见解。

王小元每年经销化肥近2000吨，农药经营额30万～40万元，在当地的乡镇经销商中算是卖得多的了。他谈到经营，首先想到的是宣传、推广，而不是价格、商品、客户。《农资导报》新农村建设学院特约讲师张新亮讲过：95%的终端商想法一样、95%的终端商利润来源一样、终端商行为一样。要想突破乡镇级经销商的瓶颈，必须有独到的观点，并付之行动。

王小元说：“你要把握住每种化肥的特点。把你销售的化肥怎么好、为什么好说出来，你讲的有道理，农民才会相信你。”王小元以自己经销澳佳化肥为例告诉记者，澳佳肥的卖点在于腐殖酸，这是澳佳腐殖酸螯合肥与其他化肥最大的区别。王小元把腐殖酸在改良土壤、化肥增效、增强作物抗逆性、改善农产品品质等诸多方面的作用了解后给客户仔细分析。他还特别注意在销售的时候请一些买过澳佳化肥的客户，把田块做成澳佳化肥的示范园。他经销澳佳化肥至今已有七八年了，每个村他都会找一两家农户做示范园。有空的时候，王小元就会去这些示范园看看苹果（当地以苹果为主要作物）的长势，听听农户对化肥的评价，碰到问题及时沟通解决。他觉得只要能把化肥的特点给农户讲明白，农户看到示范园的肥效，化肥的推广就水到渠成了。

图为王小元（中）在山西富一方肥业有限公司客户答谢会上参与答题并获奖。（实习记者高云）