□本报记者杜晓枫

河北三河市燕郊镇，因其紧邻北京市而以房地产著称。可是，房地产行业的发达就意味着土地面积的减少，而土地面积的减少，对农资经销商来讲可不是个好消息。

可是，当记者于7月8日在三河市燕郊镇采访，见到燕郊综合批发站的蔺福新经理时，看到他并不为此发愁。蔺经理乐呵呵地告诉记者：“土地的不断减少是对我们有一定的影响，但咱不怕，因为我们有回头客。”

蔺福新向记者介绍：今年的农资经销很困难，不仅是土地面积减少了，市场也不稳定，非常不好。针对这些情况，他们在经营上采取了以三河市为中心、向周边地区辐射的模式，在销售区域上逐步向外延伸。在网点服务方面，他们也是不断巩固现有的销售网络，向100多个网点的经销商及时反馈市场信息、产品价格，并在产品销售困难时，替基层经销商承担一些市场风险。这些年来，他们已与基层经销商建立了互惠、互信、互利的合作关系，形成了稳定的销售模式。即使面临今年这样的困难局面，他们也通过老关系户吸引了“新关系户”，先后发展了好几个新客户。

此外在做品牌、做“大牌”方面，他们也根据当地农资使用一年四季无淡季的特点，尽一切可能为广大农民朋友提供控释肥、叶面肥等更多品种的品牌肥料。他们与北京澳佳肥业、北京雷力绿色肥业等知名企业常年合作，形成如同朋友的关系。2008年冬天，蔺福新还带领16名经销商到山东临沭金正大生态工程公司去实地考察，参观大化肥企业的工艺流程和生产状况。

“从长远看，抓‘回头客’、与知名厂家合作，他们规避市场风险的能力要提高很多。没有‘回头客’我们就站不住市场；有品牌企业的支撑，凡事就好办多了。”蔺福新感慨地告诉记者，他们已经与这些知名企业建立了密切的合作关系，尽管厂家的销售人员换了一拨又一拨，但与其经销商的朋友关系永远不会变。在这样的前提下，他们就能够把农资经销做得更好。