□本报记者 朱永坤
由于受国际金融危机的严重冲击等各种不利因素的影响，近年来中国肥料行业遭遇了前所未有的困难，开工率严重不足，产量大幅下降。特别是今年以来，全国肥料市场更是变化无常，企业间的竞争越发激烈，市场空间越来越小，有不少企业市场萎缩、产量减少、利润降低，甚至出现严重亏损。但是，安徽省天享肥业有限责任公司董事长郭康泽在近日接受记者采访时表示，面对种种不利因素和变化无常的市场，天享肥业 “以不变应万变”，依靠永恒的诚信取信于广大的经销商和农民朋友，企业今年不但实现了产销两旺，而且取得了较好的收益。
《农资导报》：今年入春以来，由于“南旱”、“北寒”，各地农业生产受到严重影响，大家年初期盼的肥料市场“转暖”的情况并没有出现。毫不夸张地说，如此变化无常的市场给肥料企业带来的打击是灾难性的。那么，作为肥料企业中的一员，天享肥业的遭遇如何？
郭康泽：正如你所言，今年肥料市场的变化无常给肥料行业带来的是灾难性的重创，可以用一个词来概括，那就是“惨不忍睹”！行业开工率严重不足，产量大幅下降，生产企业出现大面积亏损。虽然产品价格一降再降，但生产企业也难免时常遭遇“有价无市”的尴尬。
同其他兄弟企业一样，今年以来，天享肥业也遭遇了前所未有的危机。但是面对困难，我们没有怨天尤人，没有坐以待毙，而是主动出击，以永恒不变的诚信经营，应对变化无常的市场，并收到了比较令人满意的效果。今年前5个月，不但我们的肥料生产一直保持着正常水平，而且肥料销量与上年同期相比还略有增长，同时也取得了不错的收益。
《农资导报》：提到“诚信经营”，可以说这是一个“老话题”了，同时也是我们广大肥料生产企业和经销商所一直努力追求的目标。那么，面对今年变化无常的市场，天享肥业是如何依靠“诚信经营”赢得市场、摆脱困境的？
郭康泽：虽说这是一个老话题，但也是常讲常新的一个“命题”，特别是对于我们这些服务于三农的肥料企业来说，更应该是一个永恒追求的“主题”。“诚信经营”这几个字说起来容易，但要做到确实需要狠下一番功夫，需要付出极大的努力。而这也正是我们天享肥业一直所恪守的行为准则。
首先在产品生产上，我们一直讲诚信。由于今年的肥料市场持续低迷、产品价格一降再降，有的企业为了一己之利，偷偷地在产品养分含量上做文章，这在行业内可以说是屡见不鲜。而我们天享肥业为客户供应的产品不但养分充足，同时公开承诺有假包退、包赔。其次在产品销售上，我们一直讲诚信。对于这个问题，《农资导报》好像也发文讨论过，一些经销商对有的企业“损人利己”的做法很是有意见。而在这一点上，我们天享肥业始终恪守的是“绝不把损失转嫁到经销商头上”，向经销商出的货，其价格在合理时间内严格保证随行就市，并按合同兑现，想方设法减少经销商的库存和压力。再次在市场管理上，我们一直讲诚信。如何管好市场是推动企业持续发展的关键。天享肥业则坚持以人为本的理念，销售人员实行终身世袭制，以70公里的销售半径为竞争单元，谁先成交谁世代受益，自我约束、相互监督、共同发展。这样做有效地激励了销售人员的从业积极性，树立了为企就是为己的人生价值观，保护了企业持续发展的经营力量。
《农资导报》：天享肥业的上述做法，无疑让人感动和钦佩！但作为一个企业，保持盈利才是其追求的最高目标，而且唯有如此才能够保证企业持续、健康发展。那么，请恕我直言，天享肥业是如何做到既诚信经营又保证盈利呢？
郭康泽：问得好！我认为，市场经济就是信用经济，诚信经营既是生产力，更是竞争力。其实“盈利”与“诚信经营”二者之间不但不矛盾，而且相辅相成，相得益彰。也就是说，企业只有做到了“诚信经营”，才能获得更大的“盈利”。
俗话说，患难见真情。今年以来，虽然市场形势不好，但是多年的“诚信经营”使天享肥业赢得了广大经销商和农民用户的无比信任，天享肥料已经在广大经销商和农民用户的心中牢牢地扎下了根，他们不但愿意经销和使用天享肥料，而且更愿意在企业遇到困难的时候伸出友爱之手拉一把，与企业风雨同舟、同舟共济，他们是名副其实的天享肥业“铁杆”客户和朋友，他们是天享肥业赖以生存和发展的坚强后盾和基石。正是因为有了广大经销商和农民用户的支持，天享肥业不但在逆市中实现了稳步发展，而且也获得良好的收益，实现了企业、经销商和农户的“共赢”。
《农资导报》：当前，服务已成为肥料企业广泛使用的促销手段，并取得了不错的效果。那么，天享肥业对此有何认识，又是如何做的？
郭康泽：我认为，当今的市场竞争格局基本是从无序的竞争过渡到规模的竞争，从规模的竞争过渡到品牌的竞争，从品牌的竞争过渡到服务的竞争。
比如在对待经销商的问题上，一般人以为服务就是赊销和铺底，甚至也有人认为天天陪经销商同吃同住同劳动就是服务。其实，服务的关键和精髓在于责任关怀。企业只要坚持以经销商和消费者的利益为重，就会在市场上得到充分的信任、支持和推崇，就会形成永不衰竭的发展动力。因此，在为经销商服务上，天享肥业除了在售前、售中、售后提供测土配方、科普培训、多样化的产品等诸多服务外，更注重强调责任关怀：他们重视对经销商能力的培养，善于启发经销商的自强意识和自我创新意识，使经销商坚定从业的信心；想方设法为经销商减少库存压力，把最大的利润让给经销商，把最大的负担留给自己，使经销商在销售“天享”产品中得到满足和回报的同时，真正体会到办企业的艰辛和做老板的荣耀与幸福。
