□本报记者刘绪磊

进入2009年以来，由于磷复肥行业大面积亏损，市场竞争更加激烈，大部分经销商销售利润锐减。面对未来的磷复肥市场，生产企业和农资经销商如何面对？对此，记者近日采访了山东利丰化工股份有限公司总经理焦宗辉。

《农资导报》：继2008年肥料市场大起大落之后，2009年化肥市场出现了持续低迷的局面。在即将结束的2009年，利丰化工的销售状况怎样？

焦宗辉：2009年，在全体员工的不懈努力和拼搏奋斗下，利丰化工各项工作都取得了有序进展，虽然今年的经济效益比去年有所下降，但是产品销量有了更大的提高。同时，在同行业大面积亏损的情况下，利丰化工还能保持微利，使企业能够得到持续发展的后劲，这一点也是来之不易的。更重要的是，我们看到了一个更大的希望，即我们整个网络中的大部分客户，尤其是把我们产品作为主要商品经营的客户，在今年农资流通行业大面积退缩的情况下，却在大步向前迈进。更值得一提的是，在行业大面积亏损的情况下，我们有85%的客户是盈利的，有的效益甚至较好。

《农资导报》：当前的化肥价格起伏不定，造成这种现象的原因是什么？

焦宗辉：进入10月份以后，化肥市场先从氮肥价格开始回升，之后钾肥价格回升，出现了秋季之后反季节上涨的情况。进入11月份后，硫酸价格每吨由170元到站变成320元出厂，大幅上升，随之拉动磷酸一铵、二铵价格大幅上升。一铵由10月份每吨1600元左右上升到现在的1950元以上；受成本压力，复合肥也不得不往上抬价。

我简单用《易经》中的“阴、阳”二字来解释这一现象。2008年，化肥价格从年初开始一路上扬且急剧上涨，涨幅之大是千载难逢，这是阳气上升，阴气下滑，即所谓的阳盛阴衰，且阴阳极不平衡，故而秋季来了个大反复。价格急剧下滑，下滑幅度同样千载难逢，阴气升，阳气降，把大家带入极度寒冷之中，这就是要寻找阴阳平衡，也就是大起必有大落。今年自春季以后，由暖变冷价格逐渐下滑，一直冷到了秋季扫尾，阴气一直上升，阳气一直下降，把去年的阳盛阴衰找了个平衡，变成了阴盛阳衰。由于大家难以预料这种环境能持续多长时间，为了归避风险，无论是工厂还是代理商和零售商一律不留库存，这就形成了今天的“三零现象”———即工厂零库存、代理商零库存、零售商零库存。“三零现象”人为地破坏了自然和谐，没有按照正常的经营规律进行经营，破坏了合理的库存。当大家共同看到了这一现象之后，以为社会库存空虚，应该适度备货。此时，已经破坏了的供需关系一时难以平衡，供不应求的局面就自然而然产生了。于是工厂开始抢购原料促使原料价格立马上涨，随之出现紧缺，价格大涨，复合肥不得已开始提价和紧张，又出现了阳升阴降，这就是当前形势形成的原因。

《农资导报》：您对后期市场是怎么看的？

焦宗辉：尿素价格每吨1700元应是高峰，春节前会出现慢慢走低的现象，且会不断起伏，有时受产量影响，有时受出口影响，有时受国内需求影响，有时受煤炭影响……局势难以稳定。

二铵和一铵的价格要维持一段时间，原因是春季对二铵的需求量较大，一铵用于复合肥生产，冬季和春季用量也较大。加之近期复合肥热潮已起，抢购一铵的劲头较足。目前工厂和经销商手中大都无货，预计12月份一铵价格会继续走高。

受秋季影响，很多企业以为冬季东北复合肥市场不乐观，准备过冬的思想比较严重，故很多企业在秋季销售价格基础上又进行了降价。近期原料价格上调，很多企业没有完全反应过来，所以没有大幅上涨价格。目前价格仍在低点上，12月份将继续走高，涨幅大于11月份。后期个别企业无原料开工的现象可能会出现，估计在来年3月份之前以稳定上涨为主，阶段性供不应求的现象仍然存在。由于复合肥是氮、磷、钾的深加工产品，所以价格上涨与下跌都滞后于原料价格，因此复合肥价格上涨慢下跌也慢。

总体看，明年较今年形势略有好转，但价格此起彼伏的现象仍将发生。

《农资导报》：面对这种现象，利丰化工将如何加以应对？

焦宗辉：古人说：“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。”人不在高低，在于有没有灵魂；企业不在大小，在于有没有自己独特的东西。因此，面对未来的竞争，我们将采取以下几项措施：

第一，提高产品科技含量。今年我们与中国农科院建立了长期合作关系，中国农科院利用我们提供的需求信息和生产装置作为他们的科研基地，我们利用他们的高端人才和高端技术来提升企业的综合水平，培养企业的技术人才。我们今后的研究方向是：根据土壤状况和植物对营养的需求，生产植物营养套餐产品，要用高效的产品支撑较高的品牌美誉度，要通过农民的口碑扩大企业的知名度，把今天向农民推销产品，变为农民向我们购买产品。这是我们将来生存的重要措施之一。

第二，加强战略联盟。我们与经销商要树立永结同心的合作理念。我们今后要对网络进行优化，选择有生命力的经销商、能够长久发展的经销商、与我们公司经营理念相吻合的经销商进行合作，使我们的战略联盟不断扩大，共同闯关，共同发展。

第三，要勇于承担社会责任。我们将继续在承担社会责任方面做这样几件事：一是继续在山东电视农科台开办《利丰化工带您慧眼识肥》栏目，通过专家介绍识别各种各样真假肥料的方法，提高农民的辨别能力，防止上当。二是继续与《农资导报》合作开展“中国农民农资使用状况大调查”活动，通过问卷调查，进一步提高经销商和农民的知识面。三是充分利用视频植物医院网站，为农民解决疑难问题，并开展“送科技下乡”等多种形式的农化服务活动。

以上三个方面的措施，归纳起来就是：做好产品———最大限度地提高化肥利用率，节省能源；做好服务———处处以消费者利益为重，创造高度的顾客满意；加强合作———不断扩大合作队伍，不断密切合作关系，不断提升合作理念。