□通讯员 余浩

编者按：近年来，农资市场竞争日渐白热化，炙热程度已令不少农资企业感到“呼吸不畅”甚至“窒息”。展望未来，大多数农资企业将会不可避免地在冰与火的煎熬中接受生与死的考验。孔子曰：“工欲善其事，必先利其器。”很多农资企业在构建稳固的竞争优势和抗风险防线的同时，开始了求索“真经”的过程，更加专注核心竞争力的打造，以获得市场竞争的筹码。本文将以四川玖源农资化工有限公司为视角，透视该公司如何韬光养晦，从竞争激烈的化肥行业中脱颖而出，仗剑商场的。

厚积薄发，逆市出剑显锋芒

面对2008年下半年金融风暴所带来的严峻挑战，玖源生态农业科技（集团）有限公司（以下简称“玖源集团”）并未收缩战线，而是积极调整策略，稳步扩张，迅速成立了以产品销售、品牌推广、渠道开拓、农化服务为一体的大型农资流通公司———四川玖源农资化工有限公司（以下简称“玖源农资公司”），力求通过资源和渠道优势，搭建起农资流通配送平台，与广大合作伙伴展开深度合作，共同做大做强玖源品牌。

玖源农资公司的成立如何与“厚积薄发”联系在一起？

玖源集团于1999年成立，拥有包括玖源农资在内的6家全资子公司，拥有庞大的科研专家队伍和市场营销专业人才。产品范围囊括尿素、纯碱、氯化铵、复合肥和掺混肥等10多类化工、化肥产品。通过10年的发展，企业的资源、渠道、品牌和人才等优势得以蓄积，营销网点均衡分布全国，产品远销海外，并积极进行上游业务的收购、新厂建设和海外建厂。玖源集团利用达州地区丰富的煤、天然气资源，通过上市融资，在中国最大的整装海相气田井口地段开展大化肥项目建设，引进美国全套尿素、合成氨装置，采用国际先进工艺，全自动化控制。预计今年底建成投产后，在未来3～5年形成年产100万吨尿素及100万吨复合肥、90万吨联碱、10万吨三聚氰胺的规模，同时拥有1.17亿吨磷矿资源储备的矿山资源。

玖源农资公司的成立，正是依托于玖源集团汇集多年且庞大的资源优势，通过整合形成自身产品、渠道、品牌、服务优势，在实现产品多元化、系列化基础上，全方位打造公司的核心竞争力和差异化，使玖源农资公司成为集规模化、品牌化、专业化、物流化、信息化为一体的渠道运营商。在未来几年内，玖源农资将着力打造自身品牌，全力开拓网络渠道，使多元化的产品结构在品牌推进中，通过稳固的渠道实现最大化的流通，以实现玖源集团的整体飞跃。

资源互补，不是巨头不聚头

2009年，世界银行金融公司（IFC）介入了玖源集团融资计划，成为玖源集团的重要股东。玖源集团特有的经营理念和运作模式随之成为国际诸多金融机构、投资商、农资集团关注的焦点。而作为玖源集团旗下的新企业玖源农资公司而言，巩固与整合渠道，形成渠道战略联盟，实现资源互补仍是提高核心竞争力的关键点。

玖源农资公司在渠道战略联盟的经销商选择上，极其注重经销商的观念思维而非实力。通过对利益、营销、服务等多方面认识的统一，上下形成凝聚力，使其成为当地的第一品牌经销商。玖源农资公司通过自建培训机构对经销商在战略规划、市场经营、营销理念、财务管理等方面进行帮扶和指导，以增强经销商的市场竞争力。这样的一种联盟不仅改变了传统渠道中厂商之间的关系，重要的是通过引导和改造使厂商之间形成一种战略性合作关系，通过彼此认同、合作分销、合力开发、共同控制，形成对资源的有效互补，在共赢共存的基础上实现价值的最大化，从而提高了渠道运作效率，进一步降低了企业渠道运作中所面临的风险。因此，在拥有强大资源背景前提下，玖源农资公司更是着力建立经销商同盟队伍，不断扩大规模和队伍含金量，甚至在未来几年内，将把改造和引导合作伙伴思路以形成更高层面的互补，作为一项长期的工作重点，使企业在未来竞争中建立更有力的抗风险防线。

先予后取，敢以服务得天下

在产品进入市场之初，玖源集团便开始针对产品作出系统规划，通过内外部团队培训、农化服务、情感沟通、服务增值等多种形式增强服务的内涵。2003年，玖源集团在全国率先提出“三全”服务口号，即“全员、全程、全方位”引导农民科学种田，及时灌输农业知识，随时随地解决农户在生产中遇到的各种问题，形成互动，促进渠道的合作与提升，让农户除了购买玖源产品肥以外，还能获得超出产品本身的潜在价值。

在未来几年内，玖源农资公司将加大内外部农化服务培训和服务体系扩建力度，打造多元化、立体化的农化服务体系，力求通过引导和培训让合作伙伴、终端商成为全员服务的中坚力量，为农户提供一站式农化服务和种植解决方案，实现玖源农资公司由经营性公司到服务性公司的转型，实现由“卖肥料”到“帮助农民买肥料”的转变。

“得人心者得天下，欲取之必先予之。服务需要企业长期坚持和投入，但这一投入换来的将是整个行业的长远发展，是广大农民对玖源农资公司及肥料产品的认可及真心爱戴，这是值得的！”玖源农资公司总经理李慈平一再强调。

品牌之路，行差异化之道

从发展之初，玖源集团就提出“统一视觉，完善形象，以差异化领导农资市场品牌革命”的口号，对企业及产品形象视觉识别系统进行专业设计，改良并强化包装、店面及POP的强效冲击力，在农资行业刮起一阵“飓风”。通过开展“百万神农计划”、“品牌推广风暴”、“品牌扩张年”活动，使玖源品牌形象在整合推广中得到提升，同时成为联结经销商和终端的强有力纽带。特别是玖源“小蜜蜂”产品标识，将品牌聚焦更为贴近广大农民，成为用户识别玖源品牌的关键要素之一。

面对越来越激烈的竞争，玖源农资公司也在寻求更具竞争力的品牌推广方式，并提出“品牌聚焦”的差异化战略，目标定位为重点市场、优势区域的强势品牌打造计划，制订区域品牌打造的实施方案，将“广种薄收”调整为“精耕细作”，按营销推广、服务保障等进行重点投入，构建具有长期性、全员、全程、全方位的玖源特色品牌竞争力提升框架，最终使玖源品牌成为承载整个集团扩张和农资公司发展的核心竞争力之一。