□本报记者王军张四代

“从销售和使用情况看，去年以来外省肥料在华南地区的销量明显下降，下降幅度有三分之一，直接原因是去年上半年肥价上涨，下半年又开始大幅降价，库存消化不畅，后续的营销、服务及承诺不能兑现，导致商家不接货，消费者购买力下降。”拉多美化肥公司销售经理李治军这样分析。他认为，贴近市场、跟进服务、兑现承诺、营销反应快是华南肥企能稳固占有当地市场的主要原因。

运输瓶颈左右外省肥在华南的占有率

广东福利龙复合肥公司华南市场总监欧阳林丰接受记者采访时表示，外省肥进入华南市场，运输首先是一个大的瓶颈。农资产品作为一个季节性很强的产品，在使用季节到货不及时，市场就不好维护了；其次，外省肥企大多是国有体制管理，对市场反应相对迟缓，营销政策及价格变动往往比当地企业慢，必然会延误商机；第三，供货距离远，厂商沟通起来困难。再加上个别厂家不重信誉，商家打出款厂家却不发货，以种种原因推诿责任。从目前来看，去年开始，经营外省肥的经销商大多亏本了。

广西壮族自治区桂林市农资经销商廖余胜认为，推广一个外省肥料品牌不易，至少需要2～3年时间。时间长不可怕，可怕的是营销网络健全后，货源供给难以保证，厂家承诺的政策执行不好或干脆不执行，这样辛辛苦苦培育的市场就毁掉了，做农资最怕这个结局。

资源与成本优势让外省肥强势进入华南市场

中盐安徽红四方公司销售经理陈继俊，湖南永利化工经理李志坚、彭鑫对外省肥运输瓶颈影响销量的说法持有不同观点。他们认为，外省肥进入华南市场，长途运费的增加的确是一笔不小的成本，但相对于拥有资源优势与生产成本优势的外省肥企来说，未必是很大的劣势。对外省肥而言，还可以从运输工具选择（改用汽车、轮船等）、近距离建淡季储备中转仓库以缓解高峰供货等有效办法来减少长途运输成本，必要时在华南采用来料加工的方式等。山西阳煤集团丰喜闻喜复肥公司华南片经理薛波认为，丰喜复合肥作为一个大品牌，进入华南市场也是发挥了自身在煤炭、原料 （尿素）、成本、能源、土地、人工、产能、技术等方面的综合优势。湖北源丰化工有限公司董事长杨环成认为，源丰化工进入华南市场不到两年，但在广西一年的销量超过两万吨，广东的销量也在增加。当然，也不能排除运输、服务方面存在的缺陷，竞争就有发展，只要有好的产品和品牌，现今的劣势很可能是未来的优势。