□本报记者 朱永坤
受国际金融危机的影响,去年下半年以来,中国磷复肥行业遭遇了前所未有的困难,市场持续低迷,价格屡创新低,开工率严重不足,产量大幅下降,行业出现严重亏损。面对如此严峻的形势,广大磷复肥企业到底该怎么办?为此,记者近日采访了湖北鄂中化工有限公司副总经理代中旭。
《农资导报》:去年下半年以来,中国磷复肥行业遭遇了前所未有的困难,作为中国磷复肥行业知名企业,鄂中化工是如何应对危机的?对当前的磷复肥市场形势以及今后的市场走势,你们作何判断?
代中旭:无庸讳言,自去年下半年始至今年上半年止,受多种因素影响,中国磷复肥行业确实出现了严重的危机,磷复肥市场持续低迷,产品价格大幅缩水,很多企业都是在保本和亏损的边缘上运行。同其他磷复肥企业一样,在过去的一年时间里,鄂中化工也遭遇了同样的困难,但是我们通过调整生产经营的方向和重点,增强调控的预见性、针对性和实效性,不但较好地完成了去年的生产经营任务,而且出色地完成了今年上半年的生产经营任务。特别是上半年,我们的磷复肥产销量同比都有较大幅度的增长。
对于当前的磷复肥市场形势以及年底前的市场走势,我们持谨慎乐观的态度。我们认为,下半年的磷复肥市场总体将处于低价位平稳运行的态势。由于上半年经销商大多持持币观望的态度,因此商家空仓待购的现象十分普遍,一旦秋季市场启动,经销商就会大量补库,就会顺理成章地拿货,流通就会顺畅。但其中也暗藏着一些变数,我们最担心的是怕秋季市场启动后一些大企业集中抛货,造成市场动荡。每年到九十月份的销售季节,总有少部分企业低成本抛售,对市场和行业的打击都很大。
对于明年春季的磷复肥市场,我们认为:将呈明显好转趋势,产品价格涨的概率明显大于跌的概率。之所以作出这样的判断,我们的信心主要来自于以下几个方面:其一,来自于原料市场。我们感觉钾肥价格会往下走,一旦钾肥价格明朗后,市场信心就会重新建立,产品价格就会走高,生产就会恢复正常。其二,来自于消费市场。目前,无论是大田作物还是经济作物,无论是粮食还是蔬菜、水果,其市场价格一路飙升,这必将极大地刺激农民的生产积极性,使农民增加必要的农业生产资料投入。况且春季是农业生产用肥高峰期,十分有利于磷复肥市场回暖。其三,来自于宏观市场。今年下半年以来,中国经济总体出现回升,这必将为整个农资行业带来利好。
《农资导报》:面对当前严峻而复杂的磷复肥市场形势,有的企业束手无策,坐以待毙;有的企业左顾右盼,静观其变;有的企业百般呼吁,希望政策救市……基于以上判断,鄂中化工采取了哪些措施,以摆脱困境,抢占市场先机?
代中旭:市场不相信眼泪,磷复肥企业要想摆脱眼前的困境只能靠自己!谁在这个时候积极主动,谁在这个时候采取措施,谁就能抢占先机,谁就能赢得市场的主动权!为此,进入下半年以来,鄂中化工已在生产、销售、服务等各个方面采取了切实可行的措施,并收到了预期的效果。
在生产上,进入下半年后,随着市场逐渐启动,我们开始全力组织各生产系统开车生产,以保证市场供应。目前我们所有的生产装置都在满负荷运行,每天出货量达4000~5000吨,全体员工生产积极性高涨,形势十分喜人。
在销售上,面对复杂多变的市场形势,鄂中化工主动承担绝大部分风险,与商家一起根据不同区域和不同市场环境制定了相应的营销策略,通过出台保底销售政策和实施有效的促销手段,保证商家的利润,鼓励商家提前备货。新政策出台后,极大地调动了商家的积极性,进一步增强了商家与鄂中化工合作的信心。目前,鄂中化工在生产销售上出现了随产随销的良好态势,基本做到了无库存。
在服务上,我们致力于“三张表”、“一张图”的推广与考核:三张表,即详细的总代理商登记表、详细的网络终端销售商登记表、农民用户登记表;一张图,即营销员所负责的市场(产品)分布网络图。我们要求每个营销员每年至少要发展20~30个农民服务对象,要及时掌握服务对象的情况,要把服务做细、做实,做到田间地头。最近,我们还在原有人员和农化服务车辆的基础上,新配备了2名农化服务专家、5名专职农化服务人员,新增添了农化服务车辆,在全国各地目标市场推广科学施肥。
《农资导报》:创新,无疑是一个企业保持活力的源泉。那么在品牌建设、产品研发、渠道整合上,鄂中化工有哪些创新之处或想法?企业现状如何?预期目标是什么?
代中旭:正像一位经济学家在跟踪鄂中化工发展过程时所总结的那样:品牌创新与产品创新,让鄂中化工渐入发展佳境。鄂中化工的强势品牌和优势产品就是一种信用,造就了客户的忠诚度,从而使企业具有了持久的生存能力、竞争能力、抗击风险的能力。
在品牌建设上,一方面,鄂中化工确立了“以品牌建设为核心”的企业发展战略,理清了品牌与规模的关系、品牌与发展的关系。因此,继获得“湖北省名牌产品”之后,我们的申报“中国驰名商标”工作现已进入正常程序。另一方面,鄂中化工明确了“诚信创新塑鄂中形象,持续改进造肥中精品”的质量方针,严格按照标准组织生产,严把质量关,确保产品出厂合格率达到100%,从而在市场上树立了良好的“鄂中”品牌形象。同时,我们通过与《农资导报》联合开展“中国农民农资使用状况大调查”,开展“三下乡”活动等,多渠道进行品牌宣传,使“鄂中”品牌在广大经销商和农民中的认知度进一步提升。
在产品研发上,鄂中化工通过与科研单位合作开发,目前可生产六大系列80多个不同配方的产品。上半年,我们在东北市场推出了高磷、高钾型水稻专用肥和大豆专用肥,在河南市场推出了35%高氮、低磷品种,受到了经销商的青睐,赢得了农民的认可。此外,我们今年推出的小麦控释肥、瓜果蔬菜滴灌肥等品种在市场竞争中较好地发挥了作用,占领了市场。
在渠道整合上,我认为,随着市场的逐渐成熟,跨行业流通渠道整合的情况一定会出现,比如肥料、种子、农药产品等流通环节的相互渗透与资源的整合,其结果必将起到规范、净化农资市场的作用。再一个整合就是企业之间物流平台的共享、物资采购资源的共享。铁路运价提升后,只有一个生产基地的企业压力会很大,因此企业间可以通过互相贴牌、互换市场等多种形式开展合作,共享平台,以达到降低成本和费用的目的,增强市场竞争力。
目前,鄂中化工下辖荆门、钟祥、宜昌、开封、南阳5个分(子)公司和1家中美合资公司,具有年产50万吨硫酸钾复合肥、60万吨尿基复合肥、30万吨过磷酸钙、20万吨高塔复合肥、40万吨磷酸一铵、5万吨磷酸二铵、5万吨BB肥、5万吨有机-无机复混肥、50万吨硫酸等化工产品的生产能力;拥有14个销售分公司、3个销售办事处,市场网络遍布全国30个省市区,拥有近2万个销售网点。2008年产销磷复肥近100万吨,实现销售收入20亿元。
对于未来的发展,我们的目标是:计划两年内再投资10亿元,实施产品转型升级,重点开发精细磷化工产品,实现资源和废弃物循环利用。力争到“十一五”末,使企业各类化肥年产销量达到300万吨,销售收入达到50亿元,进入中国磷复肥行业前10强,争创“中国驰名商标 ”。