杨进昌

钻石级经销商在中山大学培训合影

科普宣传下乡

丰收的喜悦

大耕户购买拉多美肥料

向广东、广西发货

向农民赠送化肥

□本报记者王军

日前，记者就农资企业如何贴近市场更好地服务广大消费者，采访了广东拉多美化肥有限公司总经理杨进昌。

《农资导报》：受全球金融危机影响，磷肥行业受到严重冲击。从我们了解的情况来看，大多数企业都在压缩开支，而拉多美却拿出巨资进行第二座高塔复合肥项目建设，出于何种考虑？

杨进昌：拉多美的第一条年产20万吨高塔复合肥项目于2005年年底建成投产，项目建成3年来，以科技含量高、产品质量优，实现了产销良性发展。

广东是农业大省，同时又是肥料生产和使用大省，有300多家肥料生产企业，肥料年使用量高达700多万吨，有50%的肥料需要进口或是从外省调入，尤其是珠三角大量的经济作物种植，对高氮高钾、硫酸钾型的复合肥特别青睐。所以，拉多美首条高塔项目建成后，由于产品质量优和公司强化了农化服务，产品出现了供不应求的局面。就是在全行业受到金融危机的影响下，拉多美复合肥在广东局部地区的销量较先前增加了3倍。这就迫使公司必须扩大产能，以满足农户对拉多美产品的需求。

在别人看来，在全行业处于危机的情况下投巨资新上项目是“找死”。而拉多美却认为，迎难而上创造了商机。首先，目前的市场情况下投资上项目，属于低成本扩张，钢材、劳动力两大块相对低得多，现在建一条高塔只需要过去一半的成本；其次，在产能增加的同时，丰富了公司产品，以多品种来占领市场；第三，从目前的情况来看，如果规模上不去（指在局部地区）竞争起来就困难，因为你的采购成本很难降下来，所以必须走规模化与品牌化之路。

《农资导报》：农化企业要想扩大产品市场占有率，应从哪些方面入手？

杨进昌：拉多美成立以来，始终将“质量至上、品牌创新、精细服务”作为企业服务市场的理念，上与原料供应商结盟，下与经销商联手，终端为农民提供贴身的服务，让企业在危机中崛起。一个好的服务理念，不但要求建立一个专业的服务队伍，而且要求对整个企业团队和渠道队伍灌输服务理念和意识，从公司到经销商甚至到终端零售店建立一套完整的服务系统，最终完成对千家万户终端消费者的服务和帮助，实现共赢，最终达到“造福中国农民”的目的。

“第一时间到达第一现场，贴近农民，及时服务。”这是拉多美公司对市场服务人员提出的基本要求。拉多美农化服务人员上山下乡，走村串乡，农化服务的足迹遍及华南地区。据不完全统计，在近3年里，他们向农民消费者发放宣传资料近2万份，直接服务农民上千人。尤其是在服务中，他们不厌其烦地解答农民提出的各种问题，为农民免费举办农化科技讲座，开展助农惠民活动，赢得了农民的认可与信赖。

针对华南地区土壤状况和农民在施肥上存在的认识误区，公司全员参与，联合广东省农业厅、华南农大、广东省农科院等单位开展一系列惠农裕民活动，让农民以最小的投入获得最大的产出收益。

《农资导报》：据了解，拉多美曾两度为经销商提供“充电”机会，请介绍一下有关情况。

杨进昌：为了给产业链提供一个交流、互动的平台，从2006年开始，拉多美便推出“大耕户俱乐部”活动，至今已有不少经销商、种植大户加盟，成为拉多美俱乐部里的钻石卡、金卡和银卡会员。他们享受了许多优质服务，比如贴身周到的技术指导，免费获得农化专家的诊断，以及测土配方施肥等等。

按拉多美公司的计划，除了这次选派钻石级别的经销商到中山大学参加EMBA培训外，拉多美还将500名基层零售商(金卡会员)派送到广东知名农业院校参加技能培训学习，主要内容是农业生产技术、植物肥料营养和农业病虫害防治等知识。由于这些人知识更新较慢，加上农作物品种不断增多、种植新技术不断涌现，已难以适应需要，因此组织他们进行课堂培训势在必行。在同质化产品激烈竞争的时代，拥有领先的技术服务手段，将成为零售店制胜市场的法宝。

在这次EMBA高级研修班的课程安排上，专门设立了“产业链整合上市”的讨论题目。拉多美坚信：产业链本身就是一个利益共同体，彼此之间需要共享信息，互通经验，每个步骤需要协调统一，才能实现共赢。