□本报记者 郑红艳

党的十七届三中全会通过的《中共中央关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》吹响了中国农村改革的号角，随着农业产业化和集约化时代的到来，未来农村和农资流通格局也将发生深远变革。作为直接面向三农的农资公司，如何面对这种挑战呢？在邹城市中农农资公司近期召开的会议上，记者采访了山东利丰化工股份有限公司总经理焦宗辉，他的观点也许对大家有所借鉴。

焦宗辉说：“这种转变是必然的，也许再过几年，我们下面的经销商邹城市中农农资公司不再是某某农资公司，而是利丰化工邹城配送中心，而他们下面的网点商也许就是我们的配肥站。到那个时候，厂商的联系会更加紧密，而科学施肥将成为一种习惯。”他认为在这种趋势下，农资公司一定要适时作出以下调整———

紧跟形势，抓住大户

他认为，随着土地流转，土地集中会成为一种趋势，农村里的种植大户和庄园主将会出现。作为基层农资公司，一定要抓住这批大户，为他们提供量身定制的服务。比如当地的土壤状况怎样，种什么作物，用什么肥，该如何管理等，都应该做到心中有数，把配肥站的功能充分发挥出来。当手中掌握了这样的一批大户后，销售就会容易得多。

强化服务，拓展功能

焦宗辉讲了这样一个故事：在去年的四川地震中，台湾的王永庆捐款1亿元人民币，非常有实力。而最开始王永庆就是一个普通的米店老板，他是如何成长起来的呢？没别的诀窍，就是服务。当大家都卖米的时候，王永庆白天卖米，晚上把米里的杂质挑出来，时间久了，大家发现他卖的米干净，都愿意来他这儿。后来他又发现来买米的有很多老年人，就开始推行送货上门服务，并按新米和陈米分好，让消费者很感动。再后来，他慢慢地建立起档案，如当地每户人家多少人，每月吃多少米，都一一记录在案，估计人家用完的时候就把米送去……这样他就逐步垄断了当地的市场。

焦宗辉说：“从王永庆的故事里，我们知道了服务是多么重要，这也是经营的核心所在。作为农资公司，一定要有服务意识，要当一个像王永庆这样的有心人，要了解当地的用肥状况，进购优质产品，建立当地的用户档案，并要逐步开展农产品回购工作，拓展服务功能。只要你成了当地农民身边不可缺少的人，你想不成功都不行。”

选择品牌，战略合作

焦宗辉表示，当前的化肥行业正处于整合期，在市场的大浪淘沙中，必然会有一批企业被淘汰出局。他说：“从今年春天我们就可以看到，有一批复合肥企业会退出行业。

作为经销商，如何让自己生存得更加长久？一定要选择与有实力的大企业合作，大树下面好乘凉，说的就是这个道理。不然随着一个产品品牌的倒塌，农资经销商多年的苦心经营也会付之东流。”选准了大品牌后，一定要树立与企业风雨同舟、共创市场的思想，让自己成为企业不可缺少的人。这样才能在市场变革中找到自己的位置和发展空间。