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基层经销商如何面对流通变局?

零零社区网友  2009-09-01  互联网

□本报记者 郑红艳

党的十七届三中全会通过的《中共中央关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》吹响了中国农村改革的号角,随着农业产业化和集约化时代的到来,未来农村和农资流通格局也将发生深远变革。作为直接面向三农的农资公司,如何面对这种挑战呢?在邹城市中农农资公司近期召开的会议上,记者采访了山东利丰化工股份有限公司总经理焦宗辉,他的观点也许对大家有所借鉴。

焦宗辉说:“这种转变是必然的,也许再过几年,我们下面的经销商邹城市中农农资公司不再是某某农资公司,而是利丰化工邹城配送中心,而他们下面的网点商也许就是我们的配肥站。到那个时候,厂商的联系会更加紧密,而科学施肥将成为一种习惯。”他认为在这种趋势下,农资公司一定要适时作出以下调整———

紧跟形势,抓住大户

他认为,随着土地流转,土地集中会成为一种趋势,农村里的种植大户和庄园主将会出现。作为基层农资公司,一定要抓住这批大户,为他们提供量身定制的服务。比如当地的土壤状况怎样,种什么作物,用什么肥,该如何管理等,都应该做到心中有数,把配肥站的功能充分发挥出来。当手中掌握了这样的一批大户后,销售就会容易得多。

强化服务,拓展功能

焦宗辉讲了这样一个故事:在去年的四川地震中,台湾的王永庆捐款1亿元人民币,非常有实力。而最开始王永庆就是一个普通的米店老板,他是如何成长起来的呢?没别的诀窍,就是服务。当大家都卖米的时候,王永庆白天卖米,晚上把米里的杂质挑出来,时间久了,大家发现他卖的米干净,都愿意来他这儿。后来他又发现来买米的有很多老年人,就开始推行送货上门服务,并按新米和陈米分好,让消费者很感动。再后来,他慢慢地建立起档案,如当地每户人家多少人,每月吃多少米,都一一记录在案,估计人家用完的时候就把米送去……这样他就逐步垄断了当地的市场。

焦宗辉说:“从王永庆的故事里,我们知道了服务是多么重要,这也是经营的核心所在。作为农资公司,一定要有服务意识,要当一个像王永庆这样的有心人,要了解当地的用肥状况,进购优质产品,建立当地的用户档案,并要逐步开展农产品回购工作,拓展服务功能。只要你成了当地农民身边不可缺少的人,你想不成功都不行。”

选择品牌,战略合作

焦宗辉表示,当前的化肥行业正处于整合期,在市场的大浪淘沙中,必然会有一批企业被淘汰出局。他说:“从今年春天我们就可以看到,有一批复合肥企业会退出行业。

作为经销商,如何让自己生存得更加长久?一定要选择与有实力的大企业合作,大树下面好乘凉,说的就是这个道理。不然随着一个产品品牌的倒塌,农资经销商多年的苦心经营也会付之东流。”选准了大品牌后,一定要树立与企业风雨同舟、共创市场的思想,让自己成为企业不可缺少的人。这样才能在市场变革中找到自己的位置和发展空间。



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