□特约记者严玉听

进入5月中下旬乃至6月份，整个国内农药市场表现较差，市场疲软、不温不火、萎靡不振、旺季不旺。对于华北、华东、西北、华中和东北等很多市场来说，全年的用药季节都快结束了。从往年的经验来看，农药企业6月份是出大货的季节，以后都是零星的补货。针对这种淡市，有些农药企业提出以赊销来推动市场销售。但业内人士认为这是农药销售方式的倒退，会破坏好不容易建立起来的销售秩序。

在近期市场走访过程中，记者发现，有的农药厂家尤其是一些中小的农药企业为了在激烈的市场竞争中把货铺到市场上，只好重新采取了赊销的方式。赊销在五六年前是农药销售的一种市场模式，现在为了能出货，一些企业把好不容易给客户培养起来的现款交易理念和操作习惯放弃，又开始大规模地采用不计风险赊销的方式来铺货。好一点的企业能保证50%的销售回款率，差的是根本不要钱，先把货发过来再说，这样对于农药企业的经营风险是非常大的。

其实目前的情况对于农药企业来说，革新营销模式已经是必须的。企业必须建立完善的客户信用管理制度和体系，对于那些忠诚的战略合作伙伴在市场困难时适当加大信用额度支持，以做到营销风险可控，产品生产和库存可调。如果没有一个完整的体系做支撑，没有客户信用动态的跟踪、评价和监控预警体系，不管对方资信状况、经营实力、推广意愿，单纯地为铺货而放账，到头来只能是企业受损失。相信大家不会忘记国内农药市场营销的粗放阶段（1997-2002年），由于不计风险的赊销所导致的农药企业和经销商应收款和商品库存居高不的下惨痛教训吧。

目前有一部分农药企业正在进行新型销售模式的探索：

———有杀虫剂“四大天王”之称的杜邦康宽（20%氯虫苯甲酰胺悬浮剂）、先正达公司福戈（40%氯虫、噻虫嗪水分散粒剂、20%噻虫嗪+ 20%氯虫苯甲酰胺），德国巴斯夫艾法迪（24%氰氟虫腙悬浮剂）和加拿大龙灯公司经销的垄歌(20%氟虫双酰胺水分散粒剂，由日本农药株式会社生产)通过市场的高调炒作，独特卓越的产品性能和买点、稳定的价格体系、严密的市场保护，仅在安徽市场，一下子就收走5000万的货款（进口产品全部是要现款进货的）。

———河北威远生化的蓝锐（阿维菌素）在去年市场成功运作的基础上重磅出击，依据市场共同投入、利益大家分享的运作模式，在江西、湖南、安徽等重点市场募集了过亿元产品货款，为后续的产品生产和市场运作打下了坚强的资金基础。

———浙江新农化工同一产品采用含量差异化、包装规格差异化来提高市场渠道的铺货率，配合系统的电视广告宣传和药效示范试验，通过大规模的积分奖励计划，刺激经销商和零售商的推广积极性。

———通过阶段性的促销，提升市场铺货量，如湖北沙隆达在某市场针对其三大常规品种乙酰甲胺磷、敌敌畏和10%草甘膦水剂在5月中下旬开展的买100件送5件的活动、安徽氯碱化工针对杀虫双产品开展的买100件送10件的活动，都比较有效地做到了把经销商和零售商仓库填满、把货铺下去。

单纯地依靠赊销进行铺货突击是解决不了当前我们所面临的旺季不旺的困境的，市场还是要靠踏踏实实、一步一个脚印做出来的。

新闻链接

根据对市场的分析，今年农药销售不畅有如下几个原因。

首先，种植结构的调整对农药品种需求的影响较大。在湖北、安徽、河南等区域由于2008年棉花价格的低迷会导致棉农丰产不丰收，种棉积极性下降、棉花种植面积减少。棉花用的杀虫剂、除草剂、植物生长调节剂和杀菌剂的需求也相应减少。这样分摊到每个农药厂家的出货量，同往年相比就有明显的下降。

其次，今年上半年以来农药出口量有所减少，进入国内市场的农药产品量足，企业也多，而总需求就那么多，各家的出货量自然会减少。

第三，农药经销商压缩进货和销售间的时间差，不愿囤货。农药产品的铺货与销售、卖药与用药同步化趋势日益明显。按照正常的农药销售，一般农药经销商要提前1个月到1个半月进行相关农药产品的备货和铺货，以迎接即将到来的用药高峰，往年到了5、6月份杀虫剂全年销量的60%以上都已经铺下去，但是今年连往年铺货量的一半都没下去。

今年除阿维菌素、甲维盐等少数品种价格有所上扬外，自去年下半年一直延续至今的大部分农药品种如草甘膦、毒死蜱、敌敌畏、吡虫啉，啶虫脒，烯啶虫胺，甲霜灵，多菌灵等价格都是一路下滑。令不少农资经销商和零售商不敢提前进货，担心高价进了货砸在手上。

第四，销售网络和营销模式陈旧。目前农药同质化严重，经销网络也是交错重复，促销手段也彼此雷同。这样的结果使各企业的销量都不同程度地有所萎缩。