策略1：推广的基础———与农作物经济价值相匹配的农药产品定位。

亩收入在500元以上的农作物，都是农药应用防治范围和技术营销的对象。不要在低收入的农作物上浪费精力和时间。实践证明：农作物附加值低，农民用药少、频率低而且用药后有可能增加农民的经济负担。高附加值作物，高定位；低附加值作物，低定位。

策略2：推广的前提———寻找到一批最合适自己企业特点的经销商。

好马需要配好鞍。好产品需要合适的经销商。如果企业把产品比作自己的“女儿”来培养，那么挑选“好女婿”的标准就是：在主观上，合作诚意第一、销售信心第二、信誉第三；在客观上，推广能力第四、网络渠道第五、资金第六。

策略3：推广的关键———寻找一套适合于运作企业产品的营销模式。

“模式”是可以复制和可以重复使用的标准营销方法，能够节省营销人员的探索时间。

没有模式，营销精英固然可以随机应变，但是普通营销人就如同在黑暗中赶路一样乱撞。没有营销模式做不大，没有营销手册做不细。

策略4：推广的根本———对企业产品和客户的“热爱”甚至是“痴迷”。

“先与产品谈恋爱———爱产品，发掘产品的魅力”，帮助产品说话，弥补产品的局限；“后与经销商谈恋爱———爱客户，挖掘客户的各种资源和销售潜力”，帮助客户快速成长和进步。

策略5：推广的内因———爱自己，对自己有充分的信心，树立全新营销人员形象理念。

营销人员都应该树立这样的理念：“我是客户的财神，我是来帮助客户发财致富的人物，我是客户值得信赖的销售顾问和技术参谋，我是植保技术财富的传教士。我是为植保技术防治方案而不是为产品而来的。”

策略6：推广的方向———为客户设计出一个适合于防治当地农作物病虫草害的营销方案、销售思路和促销计划，为客户指引销售前进的方向。

给客户设计一套赚钱的操作方案，为客户解决渠道和现金流问题。先有具有方向感的业务员，然后才有具有方向感的客户。业务员的市场操作理论，指导客户营销的行动。前进方向对客户十分重要，那么营销代表应该成为经销商销售农药产品的向导。

策略7：推广的实践———经常深入到田边地角，常回到农田看看，亲自感受一下农药的田间效果。

做实干家———为农民解决一个病虫害的小问题，不做空头的理论家———连虫子长成什么样都不知道，还大谈特谈防治方法。

策略8：推广的外因———重视与植保农业技术站的交流和拜访，培养产品和企业“口碑”传播者。

“让别人去影响别人”：植保技术人员就像传教士；病虫测报人员就像复印机；病虫情报就像播种机；植保人员是口碑传播者和技术营销影响者；示范报告宣传单就像宣言书。

要借用全国植保技术推广系统的力量(技术优势、推广优势、权威优势、信息优势)，与农技人员联合，借用植保专家的巧手写技术软文，利用植保专家的金口销售自己的技术防治方案。

策略9：推广的客观———给客户和农民计算农药的投入产出比率，算出农药使用之后的增产率和增产量，折算出经济价值和增加的额外收益。

产品不会说话，但是增产数字会说话，试验报告会说话、示范结果会说话。数字是客观的，是没有倾向性的。在农民和客户面前，少用形容词，多用数量词。

策略10：推广的主观———对同行竞争对手厂家的侧面影响和渗透，让其他厂家推荐和介绍自己的产品和公司。

把自己磨练成竞争对手的参照物，让竞争对手来追赶自己，而不是跟在别人屁股后忙碌。创新营销，创新服务，不怕别人来模仿，不怕别人来追赶，强迫自己成功，在竞争对手的尾随中被迫进步。要知道，没有人来参与竞争拼抢的市场，是不正常的市场。

（赵立新）