由《农资导报》、湖北新洋丰肥业有限公司联合举办的农资经销商培训峰会日前在清华大学举行。此次培训峰会，是《农资导报》与新洋丰联手推出的“关注农资经销企业生存状态”大型活动的一个重要环节，旨在提升经销商的业务水平，为经销商排除困惑。
近一段时间以来，由于受国际金融危机影响，化肥行业无论从生产领域还是到流通领域，都遇到了极为严峻的挑战。特别是销售环节，由于国内市场销售不畅、出口基本处于停滞状态，各地经销商都在徘徊、观望，犹疑不决。而此次培训峰会的及时举办，无疑为经销商拨开了眼前的阴霾，指明了今后的前进方向。
学习才有未来
《农资导报》总编辑 张健秋
各位经销商朋友：大家上午好！
欢迎大家来到清华大学，来到清华农业与《农资导报》共同组建的新农村建设学院学习，并共同见证中国第一本属于农资经销商群体的工具书――《中国农资经销商手册》面世。
在这里，我要特别感谢新洋丰肥业有限公司，是他们与我们联合开展为期三年的“关注农资经销商生存状态”活动，与我们合作编辑出版第一版的《中国农资经销商手册》。这本手册可以说是新洋丰公司和《农资导报》送给广大经销商的一个珍贵礼物。
在这个特别的日子里，我想讲几句话。第一句话是“跟党走”，要跟着党和国家的方针政策开展农资营销工作；第二句话是“学美国”，向美国的同行们学习，在土地集约经营的条件下做好农资营销，向配肥站和农业投入品公司方向转移；第三句话是“看信息”，广泛收集和分析各种信息，有依据有准确判断地做好农资营销；第四句话是“勤学习”，要不断学习新知识、新办法，提高和完善自己的经营能力和各方面的基本素质，以期取得事业的更大成功，过上更美好的生活。
学习是我们一生都在做的事情。在一个单位里，爱学习的人会进步得快，最终可能成为单位的领导和骨干专家；而不爱学习的人可能终其一生没有什么进展，最后碌碌无为，心存遗憾。所以要想在竞争中获胜，或者至少能够生存下去，就得学习。要学习营销、农化服务等与农资经营有关的知识，还要学习一些提高修养的课程，以全面提高自己的素质，争取在更高的层次上去求发展，走上更高境界。此外，随着土地集约化时代的到来，许多专家认为，将来会有许多基层农资经销商会“下岗”，与此同时，一些经销商会在此过程中壮大发展。这个过程对于一部分农资经销商来说是很痛苦的，仅对一小部分农资经销商是幸福的。为了成为那部分幸福的人，要学习。
今年以来，我们多次举办这样的活动，并与清华大学合作成立新农村建设学院，就是想为农资经销商搭建一个学习新知识，开拓新思路，提高新水平的充电平台。真诚地欢迎大家来学院求学。
携手并进 共迎挑战
湖北新洋丰肥业有限公司副董事长 杨才斌
今年以来，全球性金融危机疯狂肆虐，我们磷化工产业也遇到了前所未有的冲击和挑战。在这种背景下，我们洋丰公司联手《农资导报》举办经销商培训峰会的意义重要而深远。
当危机来临时，作为农资生产企业，应该如何从容应对，转危为机呢？我们洋丰人的做法可以总结为十二个字：认清形势，抓住机遇，逆势发展。首先，我们相信农业稳定发展的前景不会变。其次，我们的肥料行业将面临着重新洗牌和整合，只有像洋丰这样具有资源优势、规模优势、品牌优势、网络优势、管理优势、人才优势的企业，才能抵御住各种风浪，取得最终的胜利。其三，随着经济形势的低迷，劳动力成本、原材料价格等等将大幅下降，为低成本扩张创造了最佳时机。基于以上三点，我们洋丰凭借自身的综合实力，抢抓机遇，逆势发展。11月28日，由洋丰公司投资16亿元的四川雷波100万吨磷铵项目已经正式破土动工，这是洋丰继荆门总部、湖北宜昌和山东菏泽之后建设的第四大生产基地。与此同时，作为两大辅业之一的房地产业，也于近期开始启动，资产重组、矿山重组等重大项目也在加紧进行，并取得了实质性进展。
当然，在企业自身发展的同时，我们一直在密切关注广大经销商的生存状态。今年洋丰公司与《农资导报》联手开展“关注经销商生存状态”系列活动，编辑出版《中国农资经销商手册》，其目的就是为了帮助经销商提高管理水平，增强抵御市场风险的能力。此次编辑出版的手册，是中国第一本农资经销商的专业工具书，希望对大家真正有所帮助，使大家实现“与洋丰合作，做百万富翁”的梦想。也希望我们举办的这些活动，能帮助广大经销商牢固树立挑战困难的决心，熟练掌握获取信息的渠道和方法，逐步增强政策和市场的判断能力，从而更加坚定与优势企业合作的信心。
面对危机，我们不应悲观等待、徘徊观望，而应该直面危机，从容应对。相信，只要我们携手并进，共迎挑战，一定会迎来柳暗花明的春天！
经销商的经营转型与管理提升
著名营销实战专家 程绍珊
你过去依靠什么成功？还能指导未来成功吗？客户原来为何选择你？现在期望什么？感觉只有你一人在为公司操心吗？如何用流程和规范来保证企业的运作健康？针对这些问题，我想从以下几个方面与大家进行探讨。
目前市场的挑战与机会。在当前经济形势下的农资市场虽然具有很多不确定性，但仍然是个挑战与机会并存的市场。为什么说农资市场面临着挑战？首先宏观政策环境的变化就是一种挑战。受“三聚氰胺”毒奶粉事件的影响，国家取消了所有“国家免检产品”的称号，也对整个食品行业加大了监管力度，于是乎人们对食品的上游――农资也产生了某种程度的思考，想必在不久的将来国家对农资行业的管制以及相关政策的制定上将更加严格。其次，经济环境的变化也是挑战。现如今受国际经济大环境的影响，市场疲软，价格震荡，上下游企业经营压力增大，竞争加剧，使得农资行业的整合期提前到来。这对大家来说不仅是一种挑战，更是一种考验。第三，经销商分化的加剧难道不是挑战吗？部分具有服务意识和能力的经销商降低分销重心，实行精耕细作，整合终端网络，使得坐商越来越难以生存。同时一些规模大、跨区域和企业化的经销商却在迅速崛起，甚至某些经销商已经成为区域市场运作的主体。他们的分化进一步放大“马太效应”，加速整合与淘汰。优胜劣汰的结果只能是“剩者为王”。
为什么说当前的农资市场也充满机会呢？第一，中央明确表态，三农问题是国家的根本问题。接下来国家在三农方面的投资将越来越大，而三农中的农业问题与我们农资的关系极其紧密，农资行业又一轮的春天必将很快到来。第二，由于“粮食问题是国计民生的大问题”，任何时候都呈现极大刚性。假若两年没有农资，粮食将减产一半以上。即使在将来，粮食产量与农资投入仍然呈正比关系，粮食的刚性需求也必然带动农资需求刚性，所以未来农资的发展空间可以用巨大来形容。第三，现在在一个县里，县级经销商少则七八个，多则十几个。一个村里少的两三家，多的五六家农资店。渠道集中度相当低，而行业整合才刚刚开始，所以做大做强正当其时。第四，国家对农资行业的管制以及相关政策的制定更加严格，从另一方面来说它也对市场秩序的逐步规范起到了积极的作用，更有利于诚信、持续的经营，也更有利于品牌的产生。所以危险背后的机会才是真正的好机会。
其次，我想讲一下农资市场运作与经营转型的要点。既然目前农资市场是危险后面的机会，那么农资市场运作就要因地制宜地进行，否则面对的只有危险没有机会。一、要对自身和厂家进行必要的评估。企业的综合实力、竞争能力是否符合自己的需求，以及彼此之间的合作是否能够实现共赢。二、处理好和厂家的关系。双方利益均衡，达成共识；遵守游戏规则，减少交易成本；协同运作，彼此提供服务。三、做好市场区域规划，中心造势，中间取量。以区域市场为中心，重点突破，滚动发展，提高运作效能。四、解读区域市场。对用户情况、区域经济环境、自然和政策环境、文化环境、消费者的渠道偏好、优势分销商、主要竞争对手的渠道结构与政策等进行全面解读。五、确定产品组合。六、做好终端布局规划。七、构建高质量的终端网络。八、做好终端维护。
而对于转型，我有两点建议：一、一手跑马圈地，一手构建网络，“两手都要抓，两手都要硬”。目前，我国大多数农资经营者都处于经销商发展历程的第二个阶段，就是市场竞争阶段。这个阶段就是“抢地盘”，要尽量占领大量客户资源，从中选择合适的分销商，既要数量也要质量。二、建立新型厂商关系，实现厂商协同运作。未来真正的竞争已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是营销链之间的竞争。经销商要争取做“链”中人，要和厂家协同运作，共同打造终端服务平台，要加强沟通，实现无缝对接，还要及时提升，跟上厂家的发展步伐。
至于管理优化与能力提升，我归纳为以下几点：一、提升经营能力，学会经营分析。二、成为有效管理者，做好品类管理；做好现金流管理，完善账目管理。三、成为有影响力的商户。四、提升自身的人格魅力。
最后，愿所有的经销商直面挑战，抓住机会，投身市场，顺势而为，提升自我，成为掌控市场的胜利者。
（实习编辑：王沛）
