□本报记者 王军

自去年下半年开始至今年上半年，肥料企业生产所用原材料以令人难以置信的速度向上攀升。到了今年下半年以来，硫磺价格“跳水”、磷酸一铵价格“跳楼”、氮肥价格下跌，一时间，肥料生产原材料价格急剧下降，一场“寒流”降临到了复合肥生产企业的头上。有企业家提出：三类企业做产品，二类企业做品牌，一类企业搞转型。侧重产品都会受到原材料的制约，侧重品牌建设则需要大量的时间，而转型就是在战略层面上及时抓住市场机遇，让企业在整个行业面临寒冬的时候依然能够柳暗花明。通过转型，在众多肥料企业业绩下滑的形势下，东莞市大众农业科技有限公司销售业绩不降反升。

产品转型助农民降低成本

“目前，我国的种植业产业化程度低，普遍处于低收益阶段，绝大多数农民难以接受高价肥，肥料业也因此走向市场低落期。因此，肥料企业应站在农民的角度来思考，推出能够帮助农民降低成本、增加收益的肥料。在这个方面，我们及时推出了省肥增效的多肽高塔复合肥，同时加大了对低价位土壤调理剂（钙镁肥）的推广力度。”大众农科营销总监邬金华如是说。

在高肥价时代，能够帮助农民节约成本的肥料备受市场青睐。多肽高塔复合肥的特点是肥料利用率高、施肥次数少，可达到降低施肥成本的目的。多肽高塔复合肥在大田应用中可提高肥料利用率20%。今年上半年，中高含量的高塔复合肥每吨价格是3500～4000元，如果节约20%的肥料就是700多元。在复合肥中添加多肽，每吨增加100多元的成本，所以相当于一吨肥料为农民节约600元左右。在蔬菜上应用多肽高塔复合肥能提高30%的肥料利用率，所以大众农科生产的多肽肥料在今年得到了市场的追捧。虽然公司传统工艺复合肥在上半年的销售也受到了影响，但由于多肽产品和“田师傅”土壤调理剂销量的增加，企业整体效益反而呈现强劲增长势头。

生产转型缓解原材料压力

邬金华表示，大众农科正处在快速发展期，但今年上半年遇到了前所未有的原材料价格飞速攀升和后期产品价格“跳水”。为求稳中发展，大众农科决定避开原材料方面的劣势，实施调整：一方面转向中浓度多肽高塔复合肥生产；另一方面侧重于再生资源的利用。

在产品结构调整上，大众农科开发了中浓度多肽高塔复合肥产品。在广东省，由于经济作物种植比较多，效益也比较高，所以价格较高的高塔产品在广东的销售一直处于优势。大众农科去年加大了对高塔复合肥的开发力度，推出了高塔产品。但受到原材料价格的影响，高含量产品成本急速攀升，直接影响企业的原材料采购和农民的承受力。在这样的情况下，大众农科开发出具有普通高浓度高塔产品相近效果的中浓度多肽高塔复合肥，大大地缓解了原材料方面带来的压力。

大众农科生产的土壤调理剂是目前国内唯一获得农业部批准改良酸性土壤的碱性肥料，其生产的含硫有机肥很好地利用了工农业废弃物，变废为宝。在环保越来越被社会所重视的今天，大众农科在取得经济效益的同时，也取得了很好的社会效益。依靠高科技转化利用可再生资源，可缓解传统原材料涨价的压力，大大提高企业产品市场竞争力。

先做强、再做大的发展策略让公司更健康地发展。在产品方面，主要做有核心优势的土壤调理剂、生物有机肥，而市场竞争比较激烈的高塔产品和普通复合肥产品则走科技差异化。另外，在公司规模扩张方面力求稳中求发展，先坚持将南方市场做大；北方则粗放式管理，多让利给经销商。

营销转型保厂商实现共赢

邬金华认为，一个好的产品要销售出去，还必须依靠渠道的力量。面对当前复合肥产销处于低迷的状态，大众农科的产销不仅没有受到影响，相反土壤调理剂还供不应求。这是大众农科在特殊时期注重企业产品和生产方式的转型、重视与经销商合作的结果。

吸引经销商的是产品。大众农科根据各个经销商的情况做了不同的产品组合。一般情况下，在产品销售方面，大众农科在不同的区域都设立了总经销商，会选择适当时机将不同种类的产品交给同一个经销商进行经营。高塔肥是高价位的产品，每吨几千元；土壤调理剂是低价位产品，每吨才几百元。在经销商不愿意推高价位产品的情况下，企业综合经销商的实力、能力许可和积极性等因素，可以允许经销商同时经营高塔产品和土壤调理剂产品。土壤调理剂是一种投入少、回报高、科技含量高的新型产品，产品的独特性使其具有一定的垄断性。同时，大众农科基本上实行经销商独家经营方式，从而保证了经销商的利润空间。

大众农科非常珍惜与每个经销商之间的合作，公司的宗旨是与经销商一起做强、做大“大众农科”这个品牌。企业自建网络只适合高利润时代，并且建立销售网络之后还必须建立服务网络。大众农科在制定经销模式的时候参考了几个行业的营销模式，如广东家电行业营销模式、手机行业营销模式和农药企业营销模式等。许多大企业在发展初期建立了自己的专卖店或庞大的营销队伍。随着行业竞争的加剧，利润空间不断被压缩，企业就面临着成本过高的问题。如今，很多大企业不搞专卖店不自建大网络，而是借助其他经销商的网络，自身只需提供一个业务员队伍进行维护，这样就大大降低了成本。因此，大众农科要组建自己的营销精英队伍，选定经销商后，把工作重点放在为经销商推广新产品和技术指导上，帮助经销商打开市场，并通过开展各种促销活动来保证市场的稳步发展。此外，大众农科还组织经销商进行培训，同时扮演着服务者和整合者的角色，以保证网络的健康运转。

大众农科最看重的是企业跟经销商的观念和配合是否能达到一致，其次再看规模等方面条件。企业可以选择很大的代理商作为一级代理，但大经销商如果因为先入为主的原因不是主推自己的产品，意义就不大；小经销商虽然有诚意，可他们做大还需要一个较长的过程。对于中等经销商来说，自己经营的品种不是很多，但对大众农科的产品比较感兴趣，就会选择这个中等经销商作为自己的一级代理商。对那些曾经对大众农科有贡献而推广能力稍弱的经销商，公司会进行针对性较强的培训与帮助，真诚希望经销商能与企业一起成长。