在科普宣传活动中，拉多美公司总经理杨进昌（左）为获奖种植户抽奖

拉多美农化科普宣传活动现场

拉多美在“品牌、科技、服务”三下乡活动中向农民推荐新产品

拉多美向“大耕户”赠送肥料

拉多美通过船运向广西发货

□特约记者黄学佳 本报记者王军

今年上半年，在原材料价格居高不下以及运输成本大幅上升的情况下，肥料价格一路飙升，广东省内部分肥料经销商叫苦连天，一些小厂纷纷关门停产。然而，令人刮目相看的是，广东拉多美化肥有限公司销量增幅达40%，全年销量有望突破30万吨。如果说，时下的广东肥料市场像股票交易市场一样处于熊市，那“拉多美”就是熊市里的一支“牛股”，一路飘红。

市场分析与预测也是生产力

是什么原因使拉多美公司在这样的市场背景下实现销量攀升？这个问题让不少关注广东肥业的人感到好奇。

近日，广东拉多美化肥有限公司总经理杨进昌在接受记者采访时表示，能取得这样的好成绩，有其特殊性也有其必然性。说其特殊，是因为在肥料高价位运转的前提下，能够逆市而上，离不开各方、各有关管理部门的支持，这点让拉多美公司受益匪浅。特别是政府部门加强对农资市场的监管，为正规生产企业和好品牌的成长营造了一个良好的生存与发展环境。说其必然，是因为拉多美公司在去年下半年就已经准确预测到今年原材料将持续涨价，事先购进大批量原材料，进而能控制肥料出厂的价格，比低于同等含量进口肥料的价格入市，自然就成了市场上的香饽饽、抢手货。

此外，拉多美公司前期十分重视技术创新，其高塔复合肥技术目前已获得国家专利。最近，拉多美公司又投入500多万元提升产能，针对广东土壤特点，创新开发了“塔尖”级别的双高硫酸钾型高塔复合肥，总养分≥48%。该产品具有“见效快、中期壮、后劲足”的优质肥效，而且价格比进口同类肥料低，每包价差近50元。

杨进昌认为，计划就是生产力。拉多美公司一直注重市场预测、分析，今天所走的每一步，都是为了实现未来的某一个目标。据杨总透露，销量增长40%，他们一点都不意外，因为去年定下的计划就是要增长40%。

品牌建设的重点就在服务上

有专家预测，肥料企业的品牌推广重点在产业链服务上，并让这个产业链上的所有共同利益者都受益。

杨进昌告诉记者，从进入市场至今，拉多美公司一直坚信：产业链本身就是一个利益共同体，它们之间需要共享信息、互通经验，每个步骤需要协调统一，这样才能实现共赢。比如说，生产企业所掌握的采购信息，通常在产品生产出来以后就止步了。经销商所掌握的只有市场信息，然而市场变化万千，而且稍纵即逝，稍不留神，商家很可能陷入困境。这也影响生产厂家产品的销路，让产销陷入两难境地。然而，倘若生产厂家的采购信息及对未来市场变化的预测分析能与经销商共享，超前的资讯引导产销双方作出足够的准备，这样，生产厂家与经销商所共同背负的风险就会大为减低。同理，经销商与零售商之间的关系也是如此。整个产业链就是一个有机体，息息相关，同舟共济。

为了给产业链提供一个交流、互动平台，从2006年开始，拉多美公司便推出“大耕户俱乐部”活动，至今已有不少经销商和农户加盟，成为拉多美公司“大耕户俱乐部”里的钻石卡、金卡和银卡会员。“大耕户俱乐部”会员可以享受许多优质服务，比如及时周到的技术指导、免费获得农化专家的诊断、测土配方施肥等等。

按拉多美公司的计划，今年将选派钻石级别的经销商，到中山大学参加EMBA培训，他们将与著名经济学家、国内知名企业老总、行业专家等交流学习，不仅能够学到营销方面的知识，还可以提升理财水平。同时，培训班还将邀请省内知名医院的专家教授开设健康讲座，以减少社会上许多老板出现的“四十岁前拼命赚钱，四十岁后花钱养命”的现象。此外，拉多美公司还将选派500名基层零售商（金卡会员）到广东省知名农业院校参加技能培训和学习，主要内容是农业生产技术、植物肥料营养和农业病虫害防治等知识。

杨进昌表示，由于农作物品种类型增多，种植新技术不断涌现，过去的农技站人员知识更新较慢，已难以适应需求，因此零售店老板走进课堂培训势在必行。在同质化产品激烈竞争的时代，拥有领先技术将成为零售店市场制胜的秘诀。为了配合各项培训工作，拉多美公司与广东省农科院等单位联合出版了《拉多美富农宝典》系列丛书，把当前最新的农业种植管理技术汇编成册。其中，第一本《沙糖橘丰产高效栽培关键技术》已经出版，随后还将出版香蕉、蔬菜等农业技术书籍。

这些看似与肥料生产厂家关系不大的事情，目前已被拉多美人认定为制胜的法宝。虽然需要企业掏出数百上千万元，但杨进昌认为值。他说，一旦这个促进交流的“大耕户俱乐部”成熟起来，产业链上的利益共同体将实现真正意义上的捆绑。做强做大这个蛋糕，无疑将为拉多美肥料销售和企业的长远发展打下坚实的基础。