1998年出台的国务院“39号文件”，在随后的十年里对化肥行业乃至整个农资行业的发展产生了深远影响。这份文件打破原有的供销社系统对于化肥的统购统销，形成以生产企业、供销社系统和农业“三站”共同组成的崭新农资流通格局。也正是这份标志着计划经济向市场经济转轨的重要文件，以催枯拉朽之势，推倒了原有的僵化的流通格局，再造了一个适应现代市场经济发展的相对高效的新的流通体系。

十年，我们见证了中国化肥流通这个计划经济的最后一座堡垒，消融在市场经济的滚滚洪流中，挥洒着锐意改革的精彩画卷；

十年，我们见证了冰河解冻的化肥流通从“万类霜天竞自由”的散乱无序，到大浪淘沙后“风流人物立潮头”的格局初现；

十年，我们见证了一批行业精英正快速成长起来，一群农资企业家正在阔步前进，一个行业也正在悄然崛起……

当我们回想改革初期旧流通体制倒塌时的断壁残垣，再看改革潮涌时的新力量搏风击浪的精彩瞬间，面对十年后新体制的雏形初现，一幅改革画卷缓缓展开……

十年巨浪滔天，挥洒改革画卷

———艰难曲折的体制改革。化肥市场放开后，许多传统的农资企业陷入困境。必须改革，打破大锅饭，改掉“等靠要”的思想。

以浙江农资为首的改制拉开了化肥流通体制改革的序幕。他们将部门变成公司，将员工变成持股人，引入竞争机制，以业绩论英雄，从而将公司全面推向市场，为企业的稳健发展创造了前所未有的机遇。

紧接着，以黑龙江省农资、山东农资、湖北农资、江苏苏农、安徽辉隆、四川农资、河北农资等为代表的省级农资公司，以陕西农科、烟台众德、广西新胜利等代表的民营企业纷纷挣脱原有桎梏，按照现代企业制度进行公司化改革。改制的结果不但激发了活力，而且市场意识增强了，竞争意识增强了，服务意识也增强了，农民得到了更好的产品和服务。

———不断进步的厂商关系。计划经济下争执不断的厂商关系得到了新的梳理，共同的市场和服务群体让厂商关系重新定位。企业选择信誉较好、资金雄厚的农资公司进行代理和联销，或进行直销；而农资公司为了满足企业要求更加贴近市场，不断地提升服务功能。企业也不断地根据市场变化对产品进行调整。为了让经销商更好地理解企业的经营理念，企业不断地对其进行培训和提升，并将其纳入内部管理之中。如云天化国际对经销商开展的“农资大讲堂”活动，烟台众德开展的“众德清华班”等。与此同时，众德在与经销商合作中也提出了一种新的观念：“共生共赢共成长”。一种新型的厂商合作关系正在确立。

———另辟蹊径的厂家直销。在新的营销模式探索中，由安徽六国化工股份有限公司常务副总经理王锡义首创的“驻点直销模式”不但成为企业直销的成功典范，而且建立了一种全新的营销模式，将“终端制胜，渠道为王”的营销理念成功运用于实践并推向高峰。这种模式的要旨就是：工商合作，联储联销；选点布点，共打市场；产权贷款，厂方所有；保利商家，守约结算。利用农资公司的市场资源、仓储设施，打农资公司的旗号，让农资公司做无本生意，赚无本的钱，进而达到厂商双赢的目的。其最终结果，成功地构建了一个集生产厂、联销商和网点商三方为一体的战略伙伴关系的市场网络体系。

———摸索前进的农资连锁。十年改革中，农资连锁作为一种崭新的农资流通模式被提出并运用。它最大的好处首先是满足了政府部门规范农资市场的迫切需求，又满足了优势流通企业做大做强做规范的愿望，同时也能满足消费者买到货真价实的农资产品的要求。十年间，自2000年北京金色谷提出农资连锁超市开始，中农、中化、倍丰、苏农、辉隆、九禾、惠多利、邦力达、农佳乐、新胜利、开元汇力、福建浩伦、陕西亨通等一大批积蓄起力量的农资公司都将农资连锁当成了自己发展的一大要务，躬耕不辍。

———日渐成熟的行政之手。在新的流通体系重新建立的路上，国家宏观调控功不可没。从单纯的价格控制到以政府运用关税、淡储等手段控制总量平衡，实行宏观调控，用市场经济的手段解决市场的问题；从口号式的市场监管，到从上到下的市场监管体系的建立；从推倒重来，到帮助大型企业理顺网络体系；从对化肥行业优惠政策补贴，到逐步转成向农民直补……我们深刻感到政府的调控手段越来越成熟。

特别是近几年国家淡储和关税控制，卓有成效，起到了调剂余缺、保持市场供求总量平衡的作用，避免了价格的大起大落。而在国家淡储政策的扶持下，一批省级农资公司的龙头地位也突出体现出来。2005年推出的“万村千乡市场工程”将网络重建推向了新高峰，2006年推出的“测土配方施肥行动”让农资企业看到了新的服务方向。

———大刀阔斧的网络再造。十年间，人们也深切地感受到成长起来的农资公司把网络建设当成了发展的第一要务，当成了扎根市场的血脉和通道。黑龙江倍丰农资、湖北省农资、新疆农佳乐、安徽徽隆、江苏苏农、烟台农资等都在各自的目标市场上建立起数以千计的网点，在本省的市场占有率达50%以上。

一个个的网络，不仅体现了新一代农资人征服市场的魄力和勇气，更让我们看到了他们扎根市场、服务三农的理想和抱负。黑龙江供销社副主任张永埔无限感慨地说：“农资产业不是朝阳的产业，更不是夕阳的作坊，而是终生的事业！”

———潜移默化的厂商渗透。伴随着市场前行的脚步，新一代农资人也越来越深切地感到资源掌控的重要，他们或参股或入股地进入了生产领域。如烟台农资早在2000年就开始参股三环中化嘉吉，中化对上游资源的掌控更是攻城掠地，还有黑龙江省农、浙农、四川开元、安徽辉隆、苏农等都开始向上游进军。与此同时，进军BB肥产业也成为搏击市场的新农资人的新选择，如现在的烟台众德、五洲丰、中衡肥业等无一不是从开始的贸易企业转型而成，并取得巨大成功。

———日益从容的国际融合。2006年，农资市场的全面放开，让全球化浪潮再次袭卷而来。中国的农资市场成为世界的舞台，而世界的舞台必将出现中国人的身影。事实证明，在市场放开后的两年中，在中国的农资流通市场，本土农资人的地位牢不可破并日渐稳固。与此同时，中国农资却开始跨越国界，成为影响国际农资的重要力量，2007年中国磷肥出口量几乎占到了国际贸易总量的1/3。此期间，中国农资企业也开始与世界资源型企业携手，2006年2月，中化化肥通过出售10.01%股权，使全球最大钾肥生产企业Potash Corp成为其第二大股东。而像四川开元这样具有探索精神的企业也开始了向海外寻找资源、开采矿产的征程。

全球经济一体化让中国的农资人收获了放眼世界的目光！

———纵横捭阖的资本运作。十年间，作为国家队的中化化肥以国际化的胆识走向资本市场，在香港成功上市。并通过资本运作进入生产领域，纵横捭阖，开始了风云际会的行业整合———在化肥产业，参股和控股了福建永安智胜、开磷、涪陵、三环中化嘉吉、华鲁恒升、天脊、盐湖钾肥；在农药行业，先后与国内最大的农药研发企业沈阳化工研究院、江山股份开始了新的渗透和合作；在种子行业，2007年6月又将中种集团纳入麾下……

中化化肥一系列眼花缭乱的商业运作，不仅为业内企业提供了一个生动的资本运作学习范本，也拉开了从上到下进行产业链整合的大幕，更让人看到了一个置身全球的商业企业该如何去做。

而当浩伦总裁吴少宁带着一种全新思维走进农资界，在2005年一年间参股控股近40家农资企业时，整合成了今后农资界思考并不断探索的主题。

整合是大势所趋，势不可挡！

———诚实守信的商业道德。十年，在市场经济的洪流中，诚实守信的商业道德开始被大家重视，并成为立身行业、立身市场、做大做强的根本。烟台众德集团总经理王其选的一番话应该传达了很多人的心声：诚信是一个企业在市场中遵守游戏规则的品德，也是企业保持基业常青的根本。

诚信，让企业有了对产品质量的追求，让企业有了对服务意识的觉醒。邢台市威远农资公司总经理王淑平给公司的定位就是，“要当好农民身边的赤脚医生”。当中化化肥、黑龙江省农、江苏苏农、安徽徽农、烟台农资等崛起的农资公司将诚心诚意地为农民服务当成要务，并将送货上门、科技知识讲座、示范田创建、测土配方施肥等服务手段当成自己工作的一部分时，我们看到这个行业的进步和生命力！

十年改革，不但带来了化肥资源的空前繁荣，而且再造了一个崭新的流通体系。一批具有竞争力的农资流通企业全面崛起，而县级、村级的农资经销商，也在新体系中找到了自己的位置和发展机会。更让人欣喜的是，经过十年改革的洗礼，一批优秀的农资企业家出现了。他们有了洞察经济风云的眼光：案头除了红头文件，多了《二十一世纪经济报道》这样的读本；他们有了穿越国际的步伐：在国际间飞来飞去，寻找更大的发展机会；他们有了相互合作、相互学习的心态：常常聚在一起，指点时事，观察行业……总之，他们的思想深度和眼界宽度给这个行业的发展带了深远的影响。

革命尚未成功，同志仍需努力

十年改革，虽然使行业取得了辉煌业绩，但是也暴露了这样或那样的问题。前面的路还很长……

———改革路上的困惑。第一，政策调控尚需改革。陕西农科化肥公司张科成说，纵观这些年的一些价格调控政策，真正起到调控作用的并不多。尤其是国家限价政策更是名存实亡，不但没有起到限价作用，反而让农资行业滋生出很多“潜规则”。安徽辉隆集团董事长李永东也反映，近年密集出台的各种限价、关税政策很不稳定，让企业经营感到迷惘并颇费周折，而且政策的滞后性也让市场调控力度大打折扣。

第二，市场化步伐尚需加快。张永埔多次提到，在市场经济下，政府、企业和市场之间的关系应该是，政府引导企业，企业调控市场。而现在政府干预过多，让企业有点手足无措。而且在现阶段农资行业还存在一定程度的垄断经营，许多经营关系还没理清。

第三，假冒伪劣需要狠狠打击。陕西惠友农用物资公司总经理党慧反映，在过去的几年中，工商总局统计每年的假冒伪劣农资经营额接近4亿元。假冒伪劣农资商品不仅给农民带来深重灾难，对农资市场造成破坏，更给正规经营的农资者带来打击。

第四，农资大流通的问题尚需解决。市场之手可以将资源缺口在最短的时间内补上、将价格差距在最短的时间内拉平，然而其带来的全国化肥无序迂回地“大搬家”对国家铁路大动脉这一宝贵资源也带来了巨大浪费。

此外，诸如服务的进一步深入、农资流通品牌的创建、行业的进一步整合等，都是亟待解决的问题。

———农资流通未来的发展方向。对于上述种种问题，中华供销合作总社理事会副主任顾国新的一番话颇为深刻，他指出，在未来农资流通行业的发展进程中：其一，在今后相当长的时间里，联合、合作、重组仍然是农资企业改革发展的主题。农资流通企业还需进一步深化改革，加强工商联合、内外资联合、批零合作、经营与服务结合等。其二，宏观调控政策的影响不可回避。化肥关系着国家粮食安全，因此国家宏观调控政策对农资行业的影响不会减少，甚至在某种程度上还有加强的趋势，比如价格、税收、储备、进口渠道的管制，生产环节相关的配套政策等。作为经营的主渠道，应以维护国家利益、农民利益为己任，认真理解，积极贯彻执行。其三，服务、科技和教育将越来越重要。如果说以前的庄稼医院、测土配方施肥在某种程度上还带有装潢门面的作用，那么从现在开始，这些东西将越来越重要，也会被农民和政府所看重。企业如果单纯经营化肥，而没有服务的理念、没有环保意识和教育意识，其市场份额就会越来越小。我们要研究如何提高肥料利用率，要教育农民科学施用化肥，提倡使用BB肥、专用肥、农家肥、缓释肥、控释肥等效率高、效果好的肥料，帮助农民改变不好的施肥习惯。其四，继续加大对体制和人才机制的改革。

总之，农资行业未来的发展方向正如中国市场学会常务副会长高铁生在《中国化肥市场改革与发展报告》中所建议的那样：第一，继续推进市场化的改革，放开、放活化肥价格；第二，建立化肥直补制度，有效保护农民利益；第三，建立化肥价格调节基金，增强化肥价格调控能力；第四，完善化肥体制制度；第五，调整化肥产业制度，增加市场有效供给；第六，发展现代流通方式，建立高效、畅通、有序竞争的流通体制，解决市场的混乱局面；第七，建立化肥消费支持体系，提高农民施用水平；第八，建立化肥行业综合性协调机构，发挥最大的政策效应；第九，发展行业协会，共同行业自律；第十，加快立法，规范市场秩序。

浙江农资集团总经理郑军说：“十年改革，我们一直在寻找一种适合中国现实的农资发展模式。”那么，什么样的模式才适合中国农资行业发展呢？寝馈于南方商业文化的他和浸润于北方沿海文化的王其选竟有着同样的回答：“我们构想的模式是，建立在农业产业化和生产规模化基础之上的技术服务型流通企业销售模式，建立一种新型的生产流通联合体，工厂专业化生产，商家专业化服务。其共同的目标就是提高农业产业链的效率。”

“革命尚未成功，同志仍需努力！”让我们朝着下一轮更深层次的改革和更向往的目标进发……