作者简介：
李广华，MBA学历，高级营销师，某农商学院的客座教授，先后在国内某名牌化肥生产企业和流通企业担任市场开发部长、业务管理部长、营销部长以及总经理职位。出版过《农资营销系列培训教材》、《化肥销售技巧与实战》等书籍，总结并且创立了“肥料厂商营销8个模式”、“肥料市场营销36计”、“终端促销40法”， 在行业内，与《卖点》作者王锡义并称为化肥营销界的“南王北李”，许多国内知名化肥生产企业和经销商都接受过李广华的专门培训。
在线试读：
第一法：店铺促销
1、店铺促销是化肥营销最重要的促销方式，是终端促销的第一促销。
目前化肥门店存在的主要弱点。店铺的硬件条件和软件条件都比较差，远不能和其他产品的零售门店相比。比如，店铺的建筑条件、仓储条件、促销水平、从业人员素质等等各个方面比较落后，这也是农村市场零售环节的基本特点。而零售门店是化肥和农民见面的地方，农民的购买行为和选购决策都在这里发生，有数据统计，目前每年90%的化肥是通过门店销售到农民手中的，因此，店铺促销非常重要，需要迅速地提升服务条件和服务技巧，这是一项非常艰巨复杂的工作，需要行业内生产商、批发商们的共同的努力。首先是从业人员思想意识的改变，然后才是技术与技巧，否则，许多培训指导、宣传示范无法达到预期的目的与效果。
2、店铺促销的营销策划要点
推荐学习铺面顾客心理促销12心法。包括放心销售法、宽心销售法、顺心销售法、省心销售法、称心销售法、安心销售法、悦心销售法、荣心销售法、诱心销售法、抚心销售法、耐心销售法、诚心销售法。学习使用这些心法可以拉近与农民的心理距离，凝聚一大群忠诚客户，迅速提升店员促销的业务水平。
・・・・・・
第二法：田间促销
1、田间促销的必要性。
属于现场促销，实践证明效果非常好，能够贴近农民，为农民现场解决问题。三要点：1）改变环境。2）踏实服务。3）解决问题。促销到现场，服务到田间。现场勘察农户的种植条件，主要是土壤结构、肥水灌溉等，找出农民在农业生产中存在的问题，特别是化肥施用存在的问题，施用过产品的可作为调查回访，未施用过产品则进行宣传推广。侧重向农民提出科学种田的好建议、好点子。强调平衡施肥，传播科学种田知识，具体了解农家的土地与种植，促销定位角色是农化专家，是农户的贴心好友，需要制造真实的现场效果。此项活动应请区域性农化专家参加，现场为农户解决实际问题。田间促销的好处是改变了与客户交流的环境：消除客户的心理戒备，易于沟通，易于发展忠诚客户。
2、田间促销的组织。
动员产品销售的网络成员以及一切相关人员，培养经常成下乡，经常到田间的习惯，将田间促销活动制度化，规范化，实施量化考核。由于季节的原因，到田间促销的时间段会受到影响，如果把田间工作进一步细化，就会发现，无论什么时候到田间，都会有事情做。营销人员在田间，可以促销，更加重要的是通过服务来学习农化知识，运用农话知识，培养与建立与消费者的情感纽带，这是一个优秀营销人员必备的素质。特别是农资行业，业务员要热爱农民，关心农民，在此基础之上，开展商务活动。否则，促销会变样走形，业务人员的短期行为就是企业的短期行为，企业依靠短期行为很难长久发展。田间促销的组织主要包括时间、人员、地点、内容、侧重点等内容。田间促销的实施细节包括工作要点、导购、农化服务、宣传方式等项内容。
・・・・・・
第三法：亲情促销
1、亲情促销的必要性。
2、充分认识客情资源是营销中特殊的资源。
・・・・・・
第四法：事件促销
1、事件促销的必要性。
2、事件促销的营销意义。
・・・・・・
第五法：示范促销
1、示范促销的必要性与方法。
2、示范促销关注事宜。
・・・・・・
（实习编辑：王沛）
