□史丹利复合肥经销商徐洪敬

我所在的农资公司成立于2005年3月，因无从业经验，当年复合肥销量总计110余吨，年底一盘算，基本没有盈利。面对这种情况，我陷入了深深的思考，接下来的路如何走？为此，我利用一星期的时间，考察了胶南市的所有乡镇，拜访了很多做得好的同行，对全市的耕地面积及种植结构进行了细致的调查了解，结合胶南的实际情况，做出了经销品牌复合肥的决定。我看中了史丹利复合肥强大的广告优势，决心与史丹利公司合作。当时，胶南市场共有3家经销史丹利化肥的商家，而且全都是从厂家直接进货。经了解，这3家全年的总销量为100多吨。于是，我于2006年2月17日赴史丹利公司商谈合作事宜。当时公司开出的条件是，如果我能在1个月内销售150吨，就由我做胶南市场。结果在我们4家经销商同时都从厂家进货的情况下，我在20天内销售了270多吨，因而取得了胶南市场的代理权。当年销量实现1200多吨。2007年比2006年销量增加60%，并且至今一直保持上升势头。我是如何做好胶南市场的呢？首先，我和史丹利复合肥之间的选择是正确的。我始终只做史丹利复合肥，并十分注意市场保护。在选择客户上，选择那些人品好，不做假货的客户，培养“因做史丹利而赚到钱，不因赚钱而做史丹利的客户”；严格市场布局的划分，使其疏密有致，经常对照胶南地图找出市场空白点，不为一时的销量出现自己打自己的现象；实行批发与零售价统一，允许在零售价格上各经销点有2%的价格浮动，不允许乱提价及降价销售；统一门头装饰，统一免费送货。做好史丹利复合肥的售前、售中、售后的各种服务。各乡镇不允许窜货，为维护市场，定制了“胶南市区域专卖”的红色标签贴在每袋复合肥上，上面印有工商及农业执法大队的举报电话；注重与工商农业执法队协调处理好关系，史丹利复合肥在胶南市场一直合格率为100%，并保持免检地位；发展和支持史丹利复合肥的忠诚客户，经常拿出部分资金维护客情关系。

2008年的市场运作更需精细化，销量的提升空间还很大。2008年，我们决心把史丹利复合肥在胶南市场做到单一品种销量第一，市场更加规范，继续保持市场竞争第一强势品牌的地位。

通过两年的发展，我们公司现在拥有了240平方米的办公及营业面积，以及500多平方米的仓储能力，配备了崭新的物流车辆，网络更加健全，渠道更加畅通，资金实力更加强大，市场竞争地位大大提高，并获得了“全国农资质量安全示范店”的荣誉。是史丹利公司的大发展带动了我们农资公司的进步，是史丹利先进的营销理念及企业文化奠定了我们合作的基础。