为提高C8论坛成员企业的产品策划及基层销售能力，增进相互学习和借鉴的机会，从而进一步提升成员企业的核心竞争力，C8论坛已经连续举办两届“年度最佳产品经理的评选”活动。

记者近日在第三届“最佳产品经理评选”活动上，倾听了8位产品经理的报告，他们从不同层面、深入浅出地把各自负责的产品展现给了大家，使与会者受益匪浅。

据C8论坛主席、广西田园生化股份有限公司董事长李卫国介绍，本届论坛在前两届的基础上作了大量更新，结合业界成功企业在产品经理培养和产品策划上的一些教训和经验，强调在塑造产品品牌、产品毛利贡献、开发新产品、协调内部营销等方面作出突出贡献是衡量本次竞选最佳产品经理的必备要求。现将参选的优秀产品经理的成功案例与读者分享，相互交流学习。

案例一

广西田园生化股份有限公司：可百罗

产品经理：李春红

点评：抓核心、点面结合

2006年福寿螺事件发生后，福寿螺暴发严重，市场上氯硝柳胺、四聚乙醛类杀螺剂盛行，但都没有品牌产品出现，虽然市场小，但有商机。产品立项时经过探索杀螺胺活性，项目实施具有可行性。产品定位新环境下水稻杀螺剂第一品牌，找出几大产品卖点：耐低温的可百罗，杀螺不伤手，插秧脚不痒；见螺施药，可喷可撒不伤苗；闭口死螺见效快，保苗才是硬道理；拇指深，食指深，中指深，易掌握。过程管理中，坚持不降价原则实现市值最大化，针对价位冲击进行阶段性促销转淡季为旺季，2013年产品销售达 4000多万元。产品推广搭上田园公司专题活动顺风车，实行体验式营销，成本极低。

案例二

江苏龙灯化学有限公司：龙灯福连产品经理：王江柱

点评：靠技术探索永葆老产品青春

产品上市前，通过对目标市场及靶标使用技术探索，获得了大量的一手资料素材，总结提炼出了龙灯福连的产品特点、FAB、宣传口号、市场定位等，为卖给销售团队及产品上市奠定了基础。挖掘产品卖点：两种有效成分，双重杀菌机制，病菌极难产生抗性；高效光谱，对多种真菌性病害均具有预防、治疗及铲除三重效果；专利配方产品，最佳比例，独特助剂，粘附力强，耐雨水冲刷；先进的悬浮剂型，品质稳定；一药多防，省工、省力、省钱；叶片亮绿肥厚，防病增产。产品宣传推广集中开发重点区域，辐射带动周边市场。销售渠道为基础，技术培训做拉动，试验示范相结合，现场观摩树雄心。虽然是老产品，但通过技术探索，尝试在花生、小麦等作物上防治其他病虫，保持了产品活力。

案例三

济南仕邦农化有限公司：真巧

产品经理：吴淑华

点评：聚焦单品重拳出击

据了解，2013年种衣剂市场份额为10亿，预计2016年为20亿，巨大的市场潜力，加上农村劳动力缺乏，劳动力升值，在小麦上没有登记复配的产品，农民对拌种剂有一定的认知，使产品立项非常迫切。目前，国内唯一登记，新烟碱类杀虫剂与三唑类杀菌剂复配高端小麦拌种剂，此外实行包装差异化。产品营销上，先内部达成共识，向上寻求认同，获取更多资源；向下获得认可，统一思想，团结协作。产品聚焦河南、山东样板市场打造，未来将扩展作物。

案例四

深圳诺普信农化股份有限公司：瑞功产品经理：张聪冲

点评：拓展产品应用范围

目前，高氟类农药全球年销售额2. 7亿美元，诺普信每年销售高氟类农药1. 2亿元，约占世界6%的份额，占中国高氟类农药销售额的24%。瑞功锐宁上市以来合计销量超过6个亿，总利润约为3. 1亿，瑞功2012年在地下害虫市场上全面启动，瑞功市场定位在地下害虫、小麦蚜虫，定位地下害虫主要考虑其市场容量大，地下害虫几乎所有作物都有危害，均有防治需求；高氟类产品防治地下害虫已有认知。此外可以拓宽渠道，开发空白市场，目前新疆棉花市场全面取代高氯，东北市场快速增长。产品卖点：混配性好，混用除草剂，无药害，高效渗透性对除草剂增效作用明显；深层透杀，深入土层20公分杀灭地下害虫；死虫地面看得见。市场推广方面，抢占零售店柜台，先入为主，统一价格、保护市场，零售商及经销商传递信心，广泛使用海报、单页、条幅、KT板等形式进行宣传，在农户层面建立产品形象，同时对产品薄弱的区域提供试验品进行免费试验活动；企业整体聚焦，全面推动；紧盯市场，抓住高毒替代机会。目前瑞功总销额约1. 1亿，带来利润5000万以上。

案例五

陕西农心投资控股有限公司：标能

产品经理：邹刚

点评：聚焦思维 互动营销

产品主要定位在小麦、水稻、果树等作物上，通过对种植者调研得出，农民希望农药能够杀得快，管得久，通过配方改进，标能再升级。突出消费者营销，通过聚焦大户、榜样户树立、样品体验、技术资料派发等手段提升销售额。

案例六

江西正邦生物化工股份有限公司：正邦圣骑士

产品经理：江风晨

点评：找准卖点很关键

正邦圣骑士为2013年新下证产品，通过成立项目小组，有效的规划细分、宣传推广，2013年总销额1300万，净毛利率512万。立项缘由沈晋良教授的一篇报告引起注意，

和粉剂产品形成差异化，吡蚜酮和毒死蜱组合成为零售店的杀手锏。产品定位作为公司战略大单品打造，品牌定位上做飞虱产品水剂市场的领导者；外观形象高档；传播正能量；以“圣骑士”整合正邦飞虱产品线。产品卖点：能攻能杀，全生育期都可用；暴发性飞虱，能见虫打虫；三种飞虱一网打尽。产品优点：全国独创专利配方，速效与持效的完美结合；悬乳剂型，最先进的飞虱杀虫剂型；具有熏蒸、触杀、胃毒、内吸四重功效，杀虫更快，持效更久；前期后期都可用，连续使用，有水无水效果一样好。市场推广方面，重点省区、重点分区目标分解，有效跟踪，调动市场部同事配合工作，积极解决产品问题，增强产品市场信心，获取渠道信任。

案例七

吉林省八达农药有限公司：亨达苗宝

产品经理：罗来臣

点评：与竞品差异显著

立项缘由水稻旱育秧（东北）苗床立枯病、青枯病、恶苗病严重，以往用壮秧剂，福甲粉剂等拌土或苗喷，效果不理想，苗期脱肥，长势弱，不保苗。发现用用苗宝包衣可达到最大限度保护，防病菌侵染，同时苗宝成膜性好，持效期长，安全稳定，省时省力。产品卖点挖掘：不粉籽，保苗增产，苗齐苗壮；提高植物抗性，防病，抗寒，持效期长；内含微量元素和调节剂，防治秧苗缺素症；根系发达，移栽后分蘖多，返青快；使用方便，用法多样。

案例八

海利尔集团：龙腾金茚

产品经理：李勇

点评：防治谱广

通过对市场的调研、竞品的分析，龙腾金茚具备做大品的条件：产品具有一定的应用广泛性，适用范围广、防治谱广，性价比高，有海利尔品牌保证。定位在大虫杀虫剂的高端、战略品牌产品。产品经理亲自参与药效验证，发现龙腾金茚杀虫快速、持久，具有很大市场潜力。（蒋善军）