为提高C8论坛成员企业的产品策划及基层销售能力，增进相互学习和借鉴的机会，从而进一步提升成员企业的核心竞争力，C8论坛自去年开始每年举办一届“年度最佳产品经理的评选”活动。

记者近日在第二届“最佳产品经理评选”活动上，倾听了数位产品经理的报告，他们从不同层面、深入浅出地把各自负责的产品展现给了大家，使与会者受益匪浅。

据C8论坛主席、广西田园生化股份有限公司董事长李卫国介绍，是否能达到在塑造产品品牌、产品毛利贡献、开发新产品、协调内部营销等方面作出突出贡献是衡量本次竞选最佳产品经理的必备要求。现将参选的优秀产品经理的成功案例与读者分享，相互交流学习。

案例一

广西田园生化股份有限公司产品：全铲

产品经理：臧延琴

点评：调整配方顺应需要

随着卷叶虫上升为主要害虫、氟虫腈推广失败、甲胺磷退出市场等因素的影响，水稻杀虫剂市场上缺乏一种特效杀卷叶虫的药，随着阿维菌素原药价格的下降，阿维菌素类产品的机遇到来。产品立项时改变传统的阿维菌素药效传统，首家做稀薄药液，外观、产品标签上都力求创新。产品卖点挖掘上，以大小虫通杀、单打不配药、剥卷叶见死虫、易分散的阿维菌素。同时制定了适合市场的价格体系，销售额方面，到2012年，全铲累计销售额达到4.3亿元，在产品过程管理中，坚持不降价、阶段性促销、防串货、产品配方与时俱进。并且在媒体如《农资导报》上大量投放广告，在市场上取得了良好的效果。

案例二

农心控股有限公司产品：头等功

产品经理：张荣

点评：突出成分差异

2008年开始是三唑时代：苯醚甲环唑、丙环唑、氟硅唑、戊唑醇鱼龙混杂的时候，如何在市场立足成为思考的关键，要么成为跟随者，要么让别人跟随。市场方面，水稻区域的品牌力，决定了必须以效果的确切性和产品的差异化进入。企业方面，农心控股的持续创新性和扎实的推广力，可以勇于引领一种化合物、敢于挑战经典化合物、善于锻造知名化合物。营销方面，由产品属性，转化为解决作物问题，满足客户最终利益诉求。通过大量科学、真实的试验示范和证据搜集整理，让经销商和种植者参与其中的体验、感悟、讲解。推广方面，累计发放头等功样品5吨以上；每年水稻区下乡行程40000余里；每年至少走访头等功经销商27位、零售店40多家；每年亲自组织观摩会30余场次，直接受众农户1000多人次、间接受惠农户20000人次左右；2012年采访试验、示范、观摩会、经销商、零售商、农户照片3700多张，视频近35小时。目前单品年销售100多吨，辐射面积超过1500万亩次，产品年销售超过300吨，货值3000余万元，累计辐射面积超过1亿亩次。

案例三

北京燕化永乐农药有限公司产品：飞龙乐

产品经理：周昌南

点评：从作物抗性下手

据相关资料显示，在中国农药市场份额中，除草剂已成为第一品类产品，而草甘膦又是除草剂中使用量最大的产品。但草甘膦市场价格混乱，企业大打价格战，各环节利润无法保障。农达品牌一家独大，国内草甘膦产品差异化小，难以进行市场区隔，打造长期推广的草甘膦品牌很难。杂草对草甘膦抗性的逐年加强，特别是四川、云南、重庆、湖南、湖北、安徽等丘陵地带，恶性杂草严重，草甘膦效果非常差。市场上迫切需要一款除草剂能解决这些问题。燕化永乐从众多与草甘膦可以复配的除草剂成分中，筛选出75%草甘膦+5%2甲4氯钠可溶粒剂作为立项配方，解决了草甘膦速效性差、对恶性阔叶杂草效果不好的难题，解决了普通草甘膦类产品缺乏差异化的问题。产品卖点挖掘方面，对农达效果不好的恶性阔叶草（如笔管草、水花生、水芹菜、过路黄，革命草，婆婆纳，打碗花，垂盆草，紫茎泽兰等）特效。阔叶杂草见效速度至少较农达快2~3天，比普通国内草甘膦产品至少快3~5天。产品布局在全国农达销售的区域，禾阔杂草混发区，抗性杂草严重的区域。营销方面，在内部反复宣讲飞龙乐特性，让销售团队掌握卖点，认可产品。全国一盘棋，统一出厂价和零售价，飞龙乐的重要节点跟踪。销量规划方面，预计到2015年将达到800吨。

案例四

济南仕邦农化有限公司产品：尽打

产品经理：张晶晶

点评：拿下高端登记证

随着转基因抗虫棉普及，棉田的生态环境发生变化，棉盲蝽蟓已成为棉田主要害虫。盲蝽蟓的药剂全国登记证件有78个厂次，其中40%马拉硫磷70个厂次，5%顺式氯氰菊酯5厂次，2.5%溴氰菊酯2厂次。市场竞争方面，瓶装100、200毫升乳油，用量20~40毫升/亩，零售15~25元；小袋装产品较少，主要是套证的短线小产品，零售2~2.5元。经过筛选，26%氯氟·啶水分散粒剂，国内盲蝽象唯一高端登记证。 产品卖点方面，登记证件———国内唯一高端盲蝽象登记证件，速效性好，持效期长。销售方面，通过打造湖北样板市场，再到华北棉区样板市场复制、果区种子市场培养，再到今年棉区市场全覆盖。

案例五

深圳瑞德丰农药有限公司产品：甲龙

产品经理：郭嘉亮

点评：筛选作用对象

2011年时，甲龙主要推广在茶叶、棉花和蔬菜。意在铲除茶叶上的抗性茶小绿叶蝉，棉花田间棉铃虫和红蜘蛛等多种害虫以及蔬菜上的斜纹夜蛾、甜菜夜蛾和小菜蛾。而经过一年的推广，从销量来看，主要来自茶叶，茶区客户对产品接受度非常高，所以这个产品要有所突破，需要先从茶叶入手。

通过进一步与竞争产品相比较，虫螨腈可以解决抗性小绿叶蝉的问题，效果显著，但防治成本较高，而且在干燥及温差较大的地方，使用的安全性不是很好；联苯菊酯的安全性和价格都适中，但害虫抗性较大，很难达到防治效果。而甲龙这个产品的优势在于杀虫彻底，有内吸性，持效长，一遍顶两遍，省工省力。而且能够防治多种害虫，兼防尺蠖毛虫和红蜘蛛，一药顶多药，以此为突破口刚好能迎合农民的需求。

案例六

吉林省八达农药有限公司产品：稻禾净增效组

产品经理：于晶

点评：组合产品显增效

由于近些年，东北地区磺酰脲除草剂在水稻田间的大量应用，致使慈姑和泽泻等水稻后期阔叶杂草的旺长，使得防治工作愈发困难。公司开发了稻禾净增效组产品。而这个产品的策划方案，主要需要从以下四方面着手来进行。

该产品是结合丁草胺、噁草酮、2甲4氯和苯达松等产品的特点，最终采用丁草胺和噁草酮组合装的方式，通过封闭撒施的方法，方便快捷，完全符合水稻后期除草的用药需求，而且这个产品的持效期为60天左右，可有效封除水稻后期的禾阔叶类杂草。其次是产品毛利率管理，该产品的定价决策第一要考虑产品的农本价格，包括药剂的原料成本、人工成本以及研发人员在整个过程中的付出；第二要看产品效果来定价。再次就是产品过程管理。通过全年分月的计划量，各种产品宣传推广工作，示范试验的推广以及田间药效试验报告等方式来做产品推广，再通过售后跟踪来汇总实际应用效果。最后就是内部协调、目标制定。 （蒋善军王玉东）