□叶晓刚

过去一直从事在国内做外贸出口的工作，每天都会寻找国外客户，并积极筛选寻找合作契机。如今换了角色，在另一个市场从事进口，每天开始收到国内同行的一些邮件，想推销一些产品。角色的变换，让自己开始回看过去的一些方式方法，的确有许多需要改进的地方。结合这两年与本地一些客户的交流，越来越觉得有必要分享一下，共同进步。

收到诸多国内的邮件，基本上是一个模式：我是哪家公司，我有以下产品，我有最优惠的价格跟最好的服务，希望合作。很惭愧，自己过去也有段时间如此向开发客户发邮件。本地的一些客户交流下来，普遍的态度是:NO。理由只有一个，这与每天接收到的几十封垃圾邮件性质一样，你发邮件的时候，你根本不知道你在发给谁，你想真正在与谁建立合作关系。如同高枝打枣，不管有没有，先挥几杆子。有的业务员还会每天坚持不懈地同一封邮件反复的发，更恶劣的是，邮件的开头DEAR某某，而这个某某分明就是别家公司的联系人，却群发邮件时连这个都懒得更正，这类的发件人其实不但对打开合作的通道没有帮助，反而在给自己的公司形象做减分。试想，你愿意每次回家开门都发现一堆一模一样的广告宣传单吗。

那么，如何发掘客户的真正需求呢。个人多年下来的一点小经验以及与同行交流后获得的宝贵财富归纳下来有如下几点：

一、知道对方是谁。 每一家公司能在一个市场上存活下来，就一定有区别与同行里其他公司的一些特质的东西，好比DNA，那是每一家公司的独一性。要在试图建立联系之前努力去寻找他的特质在哪里，通过查看对方的网站（国内的一些外贸人员很少去仔细阅读对方公司关于公司的自我介绍，而只关注了他们的产品目录，往往一些公司的特质介绍会隐藏在公司自我介绍中），通过谷歌搜索任何你能发现的关于该公司的资讯，若能从任何别的渠道获知该公司的信息，请不要吝啬，努力去发现。这是个花费时间与精力的过程，但请不要跳过，此刻的每一次挖掘，都可能让你与你的目标客户之间距离更近一点。通俗地说：好比相亲前，你总得仔细阅读下对方的履历资料兴趣爱好吧。

二、知道自己是谁。这个了解不是简单地看自己在卖什么产品，而是你也需要将自己从众多供应商中找出一些特点区别与别家的不同。依旧是DNA的话题，若你总与别人一样，客户为什么要选择你而不选择他呢。“我价格好，我服务一流”，这是每家供应商都会说的。价格好，能好在哪里，优势有多明显，为什么会有这个优势；服务一流，一流在哪些方面，为什么你认为这个就是一流的。你卖的产品，是否是对方需要的，是否是市场需求的。等等这些，若能将一些问题回答到至少令自己满意，那便是合作的基础又扎实了一些。

三、知道市场的特点。每个客户都是在他对应的市场内生存着，于是他们也就一定会遵循当地的市场需求、规律与规则。与一个客户交流时，客户笑谈说有一国内公司经常不气馁地给他发邮件，推荐一个他不知道的产品，后来一查，这个产品很早就在澳洲禁用了。一个专业的市场开发人员是可以通过学习达到知道目标市场的气候、作物、病虫害、应对产品、市场包装差异、百姓用药习惯、竞争对手情况等等细节，要达到这个要求难度很大，需要一直不断地学习了解。在此也希望能与同行一道加油，只有我们对目标市场了解得透彻了，才能在与市场上的客户交流时体现出超强的专业性。

特别强调

邮件注意事项

不要给客户一个印象，你的邮件只是你密件抄送的其中一个（若你群发时连密件抄送都不用，那你等于告诉你的客户，在这行里你只是个菜鸟），更切忌在客户未询问价格时，给客户的邮件中夹有报价。这样的结果除了让客户觉得你在通过群发邮件扰乱他的市场外，不会有更多的帮助。结合前面三点，有针对性地告诉客户你的真实想法，邮件切忌洋洋洒洒，有重点地透露下让对方能从邮件中感觉到你了解这个市场，了解这个客户便足够。另外，若你能发掘出谁在该公司中负责采购，那么请发邮件给这个负责人，否则可能你的邮件都到不了需要者的手上。真诚，请告诉客户你公司的真实情况，很多时候（至少澳洲这样）客户并不在意你是工厂还是外贸公司，他更在意你是否值得信赖。这个圈子很小，也许你的一句不经意海口，在对方看来便是不真实，没有了信任感，任何贸易都难达成。最后一点，请假设此时还有国内其他的公司在写给该客户邮件，怎样能让你的邮件在一堆类似邮件中被认真阅读并认为有价值。