去年复合肥价格从“五一”开始一路飙升,从“十一”开始维稳,一个月后不少厂家出厂报价开始回落,从此复合肥行情开始了漫长的盘整,时至今日,每吨回落300元左右,其间不少厂家采取不同的策略,将复合肥价格进行了微幅的涨涨跌跌,不但没有达到预期的目的,反而增加了经销商的不安全感,让传统冬储在2011年的冬天化为泡影。记者建议:企业如果没有大幅度下调价格的打算,哪就只能静观市场的变化。 目前只有少数经销商存了几百吨复合肥,其余经销商基本没有存复合肥。他们表示2月份才会考虑出手,到时随行就市,反正挣个流通差价就可以了。河北大地农资公司总经理赵永说,前期自己存了一点二铵和尿素,以备春季追肥用,复合肥有100多吨库存,到时候就近采购不会影响销售,2月中下旬再考虑拿货。他的理由是:一是后市风险较大,二是经济形势不好,现金是王道。 赵永的建议具有相当的代表性。从时间上看,马上要过春节了,无论是经销商还是员工都开始人心浮动;从空间上看,春运马上启动,货运立即成为问题;从市场行情来看,非常低迷;从经销商态度看,他们又都是那么的理智。 一切的操作似乎都是徒劳,与其让业务人员在市场上“阅尽天下冷脸”或者蒙头大睡去浪费生命,不如召回做点有意义的事情―――培训、研究经销商、制定来年市场策略。甚至是直接放假养精蓄锐来年再战。 希望企业能了解经销商的心理,调整自己的营销办法,避免出现以下的情况。其一,明知徒劳,还要做,厂家的管理和决策有问题,对市场判断不明,会减弱经销商对厂家的信心。其二,别的厂家放假,自己还要做,招致员工不满,不良情绪会降低工作能动性。 其三,业务人员来访,经销商不得利却要付出金钱,招致反感。其四,业务人员频繁拜访,经销商会认为是威逼。其五,为不招人烦,干脆睡觉不拜访,经销商会觉得业务员太懒,来年肯定不会帮自己到终端销售。其六,既不能拜访经销商,又不能不干活,那就只好拜访其他厂家的业务员,喝酒聊天的内容一是探听对方的收入,二是骂老板。越比越觉得自己收入差,越骂越觉得自己服务的厂子不行,干脆辞职。 记者想在此给厂家一点建议:一、促销政策要给足;二、不要动不动就喊着换经销商;三、少来点霸王条款,比如规定打款金额,提货时间;四、厂商都是农资链的一个环节,平等、互利、相互尊重才能得到长远发展。希望新的一年里,企业能够更加尊重经销商,尊重与经销商的合作。
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